工业品市场营销模式分析.pdf

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1、经济·管理·综述建材与装饰2016年6月工业品市场营销模式分析裴小波（重庆朝阳气体有限公司重庆市401325）摘要：与传统的消费者的购买行为相比，工业品的采购通常会涉及到更多的参与者，购买行为相对更加复杂，各参与者会对与自身相关部分提出更业的意见，从而购买到更加适合的为企业生产所需的商品。随着经济的发展，工业品的市场营销竞争也更加激烈，从卖方的角度来看，通过对工业品营销模式的分析，将有助于工业品企业经营效果的提升。关键词：工业品；市场营销；模式分析中图分类号：F405文献标识码：A文章编号：1673

2、-0038（2016）23-0168-021工业品市场的特点业更加注重在生产研发环节的投入，对营销环节投入的精力和资源相对有限。工业品的技术专业要求较高，传统工业品企业中1.1市场规模大的技术能力强的工程技术人员会是得到重用，而销售人员也会工业品市场与零售消费品市场相较来看，工业品市场的规模是其他人员兼任的情况。工业品企业在生产经营环节中，存在以和容量更大，工业品市场购买所需要资金额度也超过消费品市产定销的情况，生产经营的任务和指标提前得到，对于营销的意场。工业品的购买通常是将购买回来的产品或服务用

3、于生产的识不太强烈。进一步生产，工业品也成为企业最终产品的原料或半成品，企业生产出来的产品再用于出售等。工业品市场与产业的发展密切2.2技术支持较弱相关，以汽车产业来说，一个品牌总装厂的后面是有成百上千的工业品市场的专业性高，技术含量较高，企业提供的产品用汽车零部件厂作为支持，各个部件厂各司其职，分工合作，形成于特定的工艺环节，产品应用也是跨行业和跨专业的，工业品企了最终的汽车产品。业的营销人员在具备营销知识的同时，对企业自身的产品的性质和属性也需要了解和掌握，在与客户和购买者交流的时候，对1.2购

4、买行为专业于客户提出的问题可以得到好的解答，增加客户的满意度，减少作为工业品的购买方来说，其购买行为是一个专业行为，其客户的担心。工业品企业的营销人员在做好市场信息收集，洽谈购买的产品或服务通常是有特定的用途，并非如一般消费品，其客户，促成销售，完成订单，实现回款的工作同时，也需要对企业功能是通用的。工业品的购习需要企业生产部门、质量部门、工自身产品的情况，特别是工业品应用技术方面的相关知识，进行程部门给出专门的要求，在相关要求的基础上，找到合适的产相关的提升。品，对能够为生产所需，发挥其特定用途的

5、价值，购买行为是企业量身定制。2.3低价竞争普遍工业品市场产品的同质化程度较高，各企业生产的产品在质1.3购买决策复杂量标准上比较类似，生产出来的产品也都能够满足各购买企业工业品的购买具有特定的用途，从购买需求的提出，到最终生产所需。在供需关系发生变化，特别是产能过剩，工业品的供购买哪一个公司的产品，由哪一家公司来供应所需的产品，购买给大于实际需求的情形下，价格成为一个在竞争中比较常用的的决策过程更加复杂一些。在整个的决策过程当中，需要步及到一个手段。工业品生产企业为销售生产的产品，减少库存和商品企

6、业生产经营的各个环节和各个部门，也是在综合了企业各个的积压，往往会下调产品的市场价格，造成各工业品企业之间低部门的意见之后，采购到高性价比的产品，将有利于企业最终产价竞争的情况，在降到接近成本线水平，工业企业通过各项工序品和服务的竞争。如果中间有环节论证不充分，将会导致生产出生产出来的产品，没有得到较好利润水平。的最终产品在市场竞争中处于不利的局面。2.4服务质量有待提升1.4购买行为长期重复工业品企业产品销售之后，产品常常运用于客户的生产环在购习行为决策确定之后，工业品的购买行为具有固定性，节，工

7、业品具有较强的针对性，为企业特定生产所需，在产品销在供应商做好产品的保供和服务工作的情况下，对购买方来说，售出厂之后，对产品延伸的服务环节也显得比较重要。工业品购其前期对供应商的选择过程经过复杂的论证，一般情况下不会买单位在生产使用的过程中，会对工业品生产单位的服务有要轻易的更换供应商。企业的生产经营一般来说也是一个长期的求，出现使用不畅的情况会随时联系供货单位，进行问题的处过程，工业品的购买者和供应者通常是一种长期稳定的关系，在理，如果不能及进的处理，由于生产的连续性，会对客户的生产实际中的情况也

8、很普遍，常常可以发现一些工业品供应商与购造成停产的影响，工业品企业需要配备专业的售后服务人员，对买方共同成长。产品延伸的服务环节进行加强，提升服务质量。2工业品市场营销存在的问题3工业品市场营销模式分析2.1市场营销观念比较淡漠3.1与营销服务对象建立保持长期稳定关系对于传统的工业品企业来说，更加注重在生产、研发、质量环工业品营销服务的对象与消费品的营销服务对象有所不一节控制和提升，常常也有酒香不怕巷子深的传统思维。工业品企·168·2016年6月建材与装饰经济·管理