二手车营销与市场分析.doc

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1、二手车营销与市场分析二手车交易市场分析：1.影响二手车交易市场营销的环境1）围观环境：①企业本身，包括市场营销管理部门、其他职能和最高管理层。②经纪人③顾客④竞争者⑤公众2）宏观环境①人口环境。二手车交易市场主要由那些想买二手车。并且有能力购买的人构成，这种人越多，市场的规模就越大。②经济环境。购买力是构成市场和影响市场规模大小的一个重要因数。③自然环境④政治和法律的环境⑤社会和文化的环境2．二手车交易动机1）顾客购买二手车是一种需要，---机动车辆具有生产资料和生活资料双重属性，随着市场经济体

2、制的建立和发展，各经济组织，各行政事业单位根据自己的需要将机动车辆使用于市场经济的各种领域。2）顾客买卖二手车的心理动机①求实心理动机。这种动机以注重车辆的使用价值为主要特征，他们使用购买或转让车辆时，重视车辆的实际效用、经济实惠、省钱省事。②求新心理动机。以这种动机为主要特征的购买者，大多数是经济条件较好，购买能力很强。③求名心理动机。这种动机以追求名牌、优质车辆为主要特征。上述心理动机中，以求实心理动机为主要特征的顾客多数是二手车的购买者，当然也有许多是车辆的转让者。二手车评估基本方法现行市

3、价法：又称市场法、市场价格比较法。是指通过比较被评估车辆与最近售出的同类型车辆的异同，对同类型车辆的价格进行调整，确定被评估车辆价值的一种方法。特点：最简单、最直接基本思路：市场调查→选择车辆（作为参照车辆）→分析区别→计算价格区别：构造、性能、功能、新旧程度、地区差别、交易条件、成交价格前提：1、充分发育、活跃的二手车交易市场2、可比较的指标、技术参数等资料能收集到且价值影响因素明确、可量化3、参照车辆要近期的，可比的近期：参照车辆交易时间与评估基准日相差在三个月内。可比：车辆在规格、型号、功

4、能、性能、内部结构、新旧程度、交易条件等方面不相上下。收益现值法定义：将被评估车辆在剩余寿命期内预期收益用适用的折现率折现为评估基准日的现值，以此确定评估价格。①收益现值（评估值）---为获得机动车以取得预期收益所支付的货币总额。②进行评估时，以车辆投入使用后连续获利为基础③购买目的在车辆的获利能力，而不在车辆本身清算价格法第三节清算价格法•以清算价格为标准，对二手车进行的价格评估•一）使用范围•1、破产•企业不能偿清到期债务，依法宣告破产•2、抵押•以所有者资产作抵押物进行融资的一种经济行为•

5、3、清理•对财产进行清点，为决策提供依据•因资产损毁、报废而进行清理、拆除等经济行为•二）前提•1、以法律规定的破产文件或抵押合同及其他文件为依据•2、车辆在市场上可以快速出售变现•3、所卖收入足以补偿因出售车辆的附加支出总额•三）决定（影响）因素•1、破产形式•企业丧失车辆处置权与否•2、债权人处置车辆方式：拍卖或收回己有•3、清理费用•4、拍卖时限•5、公平市价•成交双方都满意的价格•6、参照物价格重置成本法定义：现时条件下购置一辆全新状态的被评估车辆所需的全部成本，减去各种陈旧贬值后的差额

6、作为被评估车辆现时价格的一种评估方法。第四节重置成本法•现时条件下购置一辆全新状态的被评估车辆所需的全部成本，减去各种陈旧贬值后的差额作为被评估车辆现时价格的一种评估方法。•评估值=更新重置成本-实体性贬值-功能性贬值-经济性贬值•=重置成本×成新率•一、重置成本法的计算模型–模型一：P=B-(DS+DG+DJ)–模型二：P=B×C–模型三：P=B×C×K×ΦP－被评估车辆的评估值；B－重置成本；DS－实体性贬值；DG－功能性贬值；DJ－经济性贬值；C－成新率；K－综合调整系数；Φ－二手车变现系

7、数。•一）参数及估算•1、更新重置成本•以现时价格购置相同或相似功能的全新车辆所支付的全部成本•复原重置成本•用与被评估车辆相同材料、制造标准、设计结构和技术条件等，以现时价格复原购置相同的全新车辆所需的全部成本•重置成本•重置成本＝（与被评估车辆相同或类似车型的市场价格－配置差价）+购置税••2、实体性贬值•由于使用和自然力损耗形成的贬值•1）观察法——成新率法•比较被评估车辆与全新状态时各因素•考察由于使用磨损和自然损耗对车辆功能技术状况带来的影响•判断被评估车辆有形损耗率•实体性贬值=车辆

8、原始成本×有形损耗率••2）使用年限法••3、功能性贬值•由于科学技术的发展导致的车辆贬值，即车辆无形损耗•一次性功能贬值、营运性功能贬值•1）一次性功能贬值•再生产的成本降低造成的价值贬值•一般用更新重置成本作为已考虑其一次性功能贬值•2）营运性功能贬值•新车辆性能更优，造成原车辆落后••4、经济性贬值•由外部经济环境变化造成车辆贬值•1）营运成本上升•2）车辆闲置•按可能闲置时间长短及其资金成本估算经济贬值••二、成新率的计算方法及其运用•成新率是反映二手车新旧程度的指标。二手车成新率是表示