第三章-消费者的个性心理特征说课材料.ppt

《第三章-消费者的个性心理特征说课材料.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、成都师范学院物理与工程技术学院骆娜消费心理学世间有一种比海洋更大的景象，那便是天空；还有一种比天空更大的景象，那便是内心的活动。---雨果第一节个性概述导入案例进击的“90后”90后的消费者”90后李宁“的失败？第一节个性概述一、个性的含义个性是指人在先天因素的基础上,在社会生活实践中形成的相对稳定的心理特征的总和。个性倾向性个性心理特征个性的特点整体性稳定性社会性可塑性独特性个性是一个人的各种个性倾向和个性特征的有机结合，这些成分或特征错综复杂的相互联系，交互作用组成一个完整的个性。构成个性特征的是那些稳定的、具有一贯性和持久性的心理特征。在一定的主客观因素的影响下，个性发生不同程度

2、的变化区别于他人的特征个性的形成和发展受先天遗传因素和后天社会因素的共同作用。个性在消费中的作用消费者个性的独特性决定消费者需求的多样性市场细分、选择目标市场个性在消费中的作用消费者个性的稳定性消费者需求的稳定性培养忠诚客户个性在消费中的作用消费者个性的可塑性消费者需求的可诱导性市场潜力、市场机会引导、激发和创造需求241973年4月，美国著名的摩托罗拉公司工程技术员“马丁·库帕”发明世界上第一部推向民用的手机，“马丁·库帕”从此也被称为现代“手机之父”。个性在消费中的作用消费者个性的社会性决定消费者需求的可接受性新产品、产品更新考虑社会环境、社会文化对其的接受程度1、社会环境2、消费

3、者群体3、消费态势等第二节消费者的气质与购买行为气质的含义消费者气质的主要类型营销人员气质与销售行为表现不同气质消费者的销售策略气质的含义一、气质的含义个体心理活动典型而稳定的动力特征，是一种人类高级神经活动类型。气质表现为三个方面的内容心理过程的强度是指情绪的强弱、意志努力的程度是指知觉的速度、思维的灵活程度、注意集中时间的长短等。心理过程的速度和稳定性心理活动的指向性是指有的人倾向于外部事物，从外界获得新印象，有的人倾向于内部，经常体验自己的情绪，分析自己的思想和印象。气质的基本特征稳定性差异性先天性变化性学习气质类型理论的意义能帮助人们认识人、了解人，尤其是认识和了解经营活动中的

4、消费者，帮助经营者分析判断不同消费者的心理活动和行为表现，从而提供的针对性的商业服务，促进购物决策，完成购物行为。公元前5世纪，古希腊医生希伯克拉底提出“四体液学说”，认为气质取决于人体内的四种液体，即血液、粘液、黄胆汁、黑胆汁的混合比例，并以何种体液占优势而把人的气质分为多血质、粘液质、胆汁质、抑郁质。duangduang了解了解气质与体液的关系气质的主要类型duangduang了解了解20世纪20年代后期，苏联生理学家、心理学家巴甫洛夫提出的高级神经活动学说为气质的存在提供了较为科学的依据。他通过动物实验发现人的高级神经活动过程存在着三个基本特征一是神经过程的强度，指大脑皮层的兴奋

5、与意志过程的强弱；二是神经过程的灵活性，是指兴奋和抑制相互转换的速度快慢；三是神经过程的平衡性，是指兴奋和抑制力量的平衡或不平衡。高级神经活动类型与气质的关系气质的主要类型粘液质多血质胆汁质抑郁质胆汁质气质类型的人兴奋度高，精力旺盛，反应迅速，直爽热情，表里如一，情绪体验强烈，有顽强拼劲和果敢性；但缺乏耐心，灵活性不够，抑制能力差，易冲动，脾气暴躁，整个心理活动笼罩着迅速而突发的色彩，具有外倾性。（一）胆汁质多血质气质类型的人情绪兴奋度高，感情易表露，活泼好动，思维灵活，反应迅速，动作敏捷，外部表现明显，易适应环境，喜欢交往，乐观开朗，兴趣广泛，可塑性强；但往往不求甚解，注意力易转移，

6、情绪不稳定且体验不深，做事粗枝大叶，具有外倾性。（二）多血质黏液质气质类型的人情绪兴奋度低，安静沉稳，喜欢沉思，注意稳定，善于克制忍耐，做事富有理性，慎重细致，具有韧性；但反应缓慢，灵活性不足，比较刻板且执拗，不易习惯新环境、新工作，情绪不易外露，具有内倾性。（三）黏液质郁质气质类型的人情绪兴奋度低，敏锐稳重，情感体验深刻、持久，行动缓慢，有较强敏感性；但胆小、孤僻、谨小慎微，不善交往，遇困难或挫折不够灵活，易畏缩，过于敏感，容易体察到一般人不易觉察的事件且很少外露，具有内倾性（四）抑郁质丹麦漫画家皮特斯特鲁普《一顶帽子》形象地表现了不同气质的人对同一事物的反应。试根据你了解的情况判断

7、他们属于哪种气质类型？对不同气质表现的消费者的销售策略不同气质类型的购买行为特点营销人员气质与销售行为表现1、急躁型营销人员2、活泼型营销人员3、温顺型营销人员4、冷静型营销人员5、沉默型营销人员气质理论在营销中的作用帮助营销服务人员学会根据消费者在购买过程中的行为表现，去发现和识别其气质方面的特点，进而引导和利用其积极方面，控制其消极方面，使工作更有预见性、针对性、有效性。营销服务人员学习了解人的气质类型及其行为特征，也有助于提高自身的心理素