跨文化国际商务英语谈判中语用失误探究

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1、跨文化国际商务英语谈判中语用失误探究　　【摘要】伴随经济全球化的日益深入，我国国际商务活动呈现井喷之势，具有跨文化属性的商务英语谈判数量也大幅增加。然而，由于受到文化差异的影响，谈判者常常忽视国际商务谈判的跨文化属性，进而造成信息承载和沟通媒介的谈判话语出现语用失误，甚至对谈判成功产生负面作用。因此，从跨文化交际学角度解析国际商务谈判用语，分析可能产生的语用失误，必将对提高谈判者的跨文化意识起到积极的促进作用。【关键词】跨文化商务英语谈判；语言语用失误；非言语语用失误一、引言7伴随我国GDP总量跃居世界第二位，国际之间的商务活动愈发频繁，这使居于核心地位的国际商务英语谈判也日益成为

2、各方利益博弈的焦点。与国内商务谈判不同的是，它具有明显的跨文化属性，即“具有不同文化背景的人进行交际”[1]的属性。这把国际商务谈判的理论外延由经济学、信息学和语言学等学科扩展到跨文化交际学的范畴。因此，以跨文化交际学的视角来看，国际商务谈判是完全符合跨文化交际活动的典型特征的。充分认识这些特征，是谈判人员成功开启谈判大门的先决条件；否则，就可能由于忽视文化差异的存在而陷入文化误读的陷阱，造成交际受阻，甚至导致谈判失败。二、国际商务英语谈判的跨文化交际属性跨文化交际学源自兴起于20世纪60年代的美国，其初衷是针对如何促进移民社会的多元文化习俗及价值观念的交互融合而引发的跨学科综合研

3、究。它横跨人类学、语言学、心理学、传播学和社会学等学科，正逐步成为一门新兴交叉学科。其研究重点主要集中在礼仪风俗、宗教信仰和文化习俗等方面，力图揭示不同文化体系在思维方式、价值观、文化习俗等层面的差异和共性。鉴于该学科的综合性和交叉性，无论宏观层面国家之间的经贸往来，还是微观层面的不同文化背景的人际交往，都可以看做一个跨文化交际的过程。从这个意义上看，以实现各自利益最大化为目的，由具有不同文化背景的双方或多方参与的国际商务谈判是一个以谈判话语为依托进而展开信息交互的过程，它符合跨文化交际活动的所有要素，也就是说，它具有明显的跨文化交际属性。从跨文化交际学的视角看，交际活动过程具有两

4、种基本属性：语言交际属性和非语言交际属性，国际商务谈判也同样具有这两种属性。（一）语言交际属性7语言学家Sapir指出，语言是人类所特有的，非本能的使用自发创作的符号沟通思想、表达情感和愿望的交际手段。[2]借由这一手段，不同的交际主体能够进行信息的表达和互换，从而顺利的实现交际过程。从语言学的角度来看，国际商务谈判是一个完整的会话过程，包含寒暄开场、介绍招呼、切入正题、业务谈判、结束收场、道别等基本步骤，同时涵盖与交际过程相关的诸如交际主体、交际内容、交际形式、交际场景等因素。在这一过程中，谈判者依赖其谈判语言表达并传递信息，实现顺利交际的目的。然而，对于使用英语（非母语）作为谈

5、判语言的谈判者而言，由于忽视了文化的差异性，常常面临跨文化的语用失误的难题—轻则引起文化误读，重则可能导致误解谈判话语的真实意图，使谈判陷入停滞甚至失败的尴尬境地。（二）非言语交际属性非言语交际（Nonverbal7Communication）是指不用言辞进行的交际，它是在一定交际环境中人为的和环境产生的对于传播者或接受者含有潜在信息的所有刺激，[3]也是个人发出有可能在他人头脑里产生意义的非语言暗示的加工过程。[4]研究表明，尽管非言语交际信息“无声无息”，甚至常常无法有意识的被交际双方所感知，但无论是交流者的面部表情，还是手势表达，都隐藏着大量的交际信息，其在整个交际过程中总信

6、息量的比例占70%以上。因此，准确把握这“无声语言”的含义对交际的成败至关重要。与此形成鲜明对比的是，有数据显示，在非言语的身势语方面，我国商贸人员不懂外国人的身势语或肢体语言的占比高达87%，[5]这会加大彼此误解的风险，难以跨越文化鸿沟，进而对谈判造成不利影响。三、国际商务英语谈判中的语用失误英国语言学家托马斯（J.Thomas）认为，语用失误是跨文化交际失误的根源，主要表现在语用语言失误和社交语用失误。[6]前者和交际主体的语言水平密切相关，它涉及对目的语的错用，或根据母语的范式使用目的语等方面；后者则指交际双方因不了解彼此的文化背景差异而影响语言形式选择所造成的失误，它与谈

7、话双方的身份、会话的语域等因素密切相关。但是这一定义似乎并未涵盖大量现实存在的由非言语因素引起的交际失误。因此，以跨文化交际学的视角对语用失误进行重新审视—把它划归为语言语用失误和非言语语用失误两类—是对传统语用失误理论的有益补充。（一）语言语用失误由国际商务谈判的语言交际属性而造成的语用失误往往表现为谈判者对对方的语言知识欠缺，在应用时出现语音、词汇、语法等7方面的错误，其最典型的特点是交际者以自身母语的习惯来组织并理解目的语，这可能带来交际中的文化误读。以词汇语用