〖销售〗营销概念课堂讲义上课讲义.ppt

《〖销售〗营销概念课堂讲义上课讲义.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、〖销售管理〗营销管理概念课堂讲义营销管理的架构公司公司分析营销管理产品价格消费者竞争者消费者分析竞争分析产品市场渠道促销北京大学光华管理学院营销系江明华2营销管理的过程消费者竞争公司STP产品价格促销渠道北京大学光华管理学院营销系江明华3北京大学光华管理学院营销系江明华环境过滤营销管理的目标:建立及维持品牌资产公司投入文化,战略,形象,技术,员工,工厂位置品牌战略产品价格促销渠道潜在利益:顾客忠诚,低的价格弹性,沟通效率,隔绝竞争,简化产品/市场扩展,渠道的杠杆效果北京大学光华管理学院营销系江明华4营销课程总揽营销战略规划消费者行为分析促销策略执行价格策略渠道策略产品策略评估营销观念定位

2、目标市场选择细分公司目标营销目标5北京大学光华管理学院营销系江明华营销管理概述营销的基本概念营销观念营销观念的演变营销新趋势6北京大学光华管理学院营销系江明华营销的基本概念市场营销需要、需求和欲望产品价值和满足交换和交易市场7北京大学光华管理学院营销系江明华核心利益基本产品期望产品附加产品潜在产品产品的层次8北京大学光华管理学院营销系江明华市场市场(market)是指某种产品的实际的和潜在的购买者。－潜在市场－有效市场－合格有效市场－目标市场－渗入市场9北京大学光华管理学院营销系江明华市场的层次划分10北京大学光华管理学院营销系江明华营销观念生产观念产品观念销售观念营销观念社会营销观念1

3、1北京大学光华管理学院营销系江明华生产导向“提供最好的北美小麦，水力发电厂，以及优良的碾磨设备，我们能生产质量最佳的面粉。我们的基本职能是磨制高质量的面粉，当然，我们必须雇用推销员来卖面粉,如同我们雇用会计为我们记账一一样”Pillsburylate1800s北京大学光华管理学院营销系江明华12北京大学光华管理学院营销系江明华产品导向“假如有人能制造更好的捕鼠器….将会使上门的顾客络绎不绝.”北京大学光华管理学院营销系江明华13北京大学光华管理学院营销系江明华销售导向“如果让消费者顺其自然,，他们对我们的产品将不会购买足够数量。我们必须采取主动销售和促销的努力.”北京大学光华管理学院营销

4、系江明华14北京大学光华管理学院营销系江明华营销导向“达成组织目标的关键在于确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效的，更有能力的传递目标市场所期望满足的东西。”北京大学光华管理学院营销系江明华15北京大学光华管理学院营销系江明华销售和营销的区别企业现有产品销售促进通过多销而赢利目标市场整合营销通过使顾客满意而赢利顾客需求起点重点手段目的(b)营销观念(a)销售观念Fig.1.0716北京大学光华管理学院营销系江明华社会营销概念消费者（欲望满足）营销者（利润）社会（人类福利）社会营销概念17北京大学光华管理学院营销系江明华公交车票上的广告18北京大学光华管理学院营销系江明华生产通过规

5、模经济实现利润最大化产品通过卓越的产品功能实现利润最大化销售通过刺激产品需求实现利润最大化营销通过使企业的产品与消费者的欲望匹配而实现利润最大化社会营销通过使企业的产品满足社会和消费者的需要而实现长期利润最大化营销观念北京大学光华管理学院营销系江明华19成功企业的启示《追求卓越》一书的作者对大量成功企业的研究表明，成功的公司都有一套基本的营销原则：对顾客有深刻的了解；将市场定义得非常明确；激励员工向顾客提供高质量、高价值的产品。20北京大学光华管理学院营销系江明华营销观念的创新整合营销：从“4P”到“4C”从“4P”到“6P”的转变关系营销21北京大学光华管理学院营销系江明华Coca-C

6、ola营销理念的创新AVAILABLEACCEPTABLEAFFORDABLEPERVASIVENESSPREFERENCEPRICETOVALUE22北京大学光华管理学院营销系江明华产品（Product）价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion）消费者（Consumer）成本（Cost）方便（Convenience）沟通（Communication）整合营销:从“4P”到“4C”90年代初提出的整合营销强调与消费者的沟通和将广告、公关、促销等各种工具相互配合，整合成一体，以发挥出最佳效果。23北京大学光华管理学院营销系江明华从“4P”到“6P”的转变产品（Produ

7、ct）价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion）产品（Product）价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion）政治权力（PoliticalPower）公共关系（PublicRelations）24北京大学光华管理学院营销系江明华关系营销关系营销的重点是建立、维持和促进与目标市场和其它合作伙伴的长期、稳定、互惠的关系，以便建立和维持稳定的营销网络，降低市场风险，它将着眼点从企业的近期利润转移至