易得销售培训上课讲义.ppt

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1、易得销售培训销售力ProfessionalSalesForce产品价格ProductPrice促销渠道PromotionPlace(Channel)内行人看门道，外行人看热闹。销售力：1。心理建设2。销售技巧自己才是最大的敌人福在心中，不假外求开心才能观心，大海能容百川用心筑梦，梦想成真(SWOT)Strong-优势；Weakness-弱点；Opportunity-机会；Threat-威胁(S)亲和力；积极力；适应力；执行力；学习力；持续力；健康力；(W)怕变化；怕人群；怕拒绝；怕目标；怕压力；怕加班；怕生病。(O)经济增长；环境变化；社会需求；公司增长；科技发明；(T)行业竞争

2、；公司变化；景象萎缩；自我懈怠；健康问题。自我剖心，自我强化批评别人容易，了解自己很难缔造佳绩并非难事你的问题如果你有下列问题：见不到关键人物价格再低，也打不进市场竞争者的条件永远比我们好一点点不知新客户在何方建议书已送到准客户处，却迟迟不见下文客户老是有一万个理由来拒绝你拜访好几次，顾客老是说考虑中碰到客户讲不出投机的话。销售八法缺一不可的武林功夫（准备）Preparation(接近）Approach（发掘需求）Probing（简报）Presentation(演示）Demonstration（建议)Suggestion（成交)CloseAfterserviceObjection

3、Handing万全准备是销售员的基本马步一.长期准备PreJobTraining—职前训练不可少。包括：公司的历史，文化，背景，公司产品知识，通盘的销售技巧。OnJobTraining－有针对性的辅导包括：加强技巧或观念，克服拒绝，时间管理，建立自信，潜力提升。二.短期准备了解销售区分析竞争者准客户的事前调查，分为：H,W,C.确定拜访目标找对关键人物如：Money,Authority,Needs安排行程有诀窍业务工具不可少修整仪容与士气：人－公司－产品接近推荐：缘故法现有客户的推荐推荐制度全员推荐广告回函自选扫荡购买竞争者资料各种名册电话本，报章，杂志问卷调查各种年报，公报接近

4、客户的话术完美的敲门砖请教法关系法佐证法利诱法单刀直入法开发需求一语惊醒梦中人InitialBenefits抓住顾客购买心理引人开场白（Attention）引起兴趣（Interest）引起欲望（Desire）记在心里（Memory）采取行动（Action）很好（Satisfaction)你的行动（Action）你是推销产品，还是倾听顾客。知道顾客的需要，用心去满足。探测和发掘需要机会，制造商机。捕获顾客六寸芳心这不是我的点子－那是你的（好）谈论她关心的问题事前调查法目视检查法查询法－五W二H（What,When,Where,Who,Why,Howmuch,HowcanIdofor

5、you)资料法（眼到，耳到，心到，嘴到，再加上脚到）简报－一锤定江山如何打败对手产品（P.Products)价格（P.Price)服务（S.Service)品牌（B.Brand)促销（P.Promotion)通路（P.Place/Channel)初级利益引起兴趣带入问题引起共鸣解决方案解决问题进一步用F.A.B.E.特性（Features)好产品，好服务.我应该拥有优点（Advantages)拥有将带给好处利益（Benefits)带来价值，利益，金钱佐证（Evidence)加强购买信心,统计，比喻，事实，经验，投资回报率整体利益总结临门一脚促成决定（Close)成交简捷展示（De

6、monstration)原始示范操作示范展示中心示范展示的注意问题展示环境展示前对展示物品的检查事前邀请（人，时间，地点，交通）准备展示物的细节（因小失大）展示技巧（态度，自信，清晰）不要直接批评人家的产品展示后一定要做缔结建议的魅力无所不在二选一以退为进分析法佐证法利诱法也是维持长期合作的有效方法。成交的临门一脚积极勇猛才能成英雄假设有希望自信，积极随时准备签约把握成交时机客户开始注意或感兴趣时顾客点头微笑眼神发亮坚持要谈主要问题谈论定购与付款方式询问合同内容谁买过此产品抱怨现在地厂家成交五大绝招总结法（＋，－，×，÷）二选一法（你是进一台还是十台）比较法（1000万或500万

7、）暗示法（江泽民，你）高帽子（李先生）要总结每一次成功和失败的经验和教训售后服务我们的明天销售客户的售后服务定期访问做好顾问和学生整理客户资料（知道今天，计划明天，预测后天）克服拒绝的技巧（Objection)摘下客户的面具叙说，问题，抱怨，表情，动作，思考。嫌货才是买货人可以察觉出客户热中的程度。客户的主要兴趣。竞争环境的状况可视为“购买的信号”－不要怕拒绝－确定问题，原因－不要忘了用FABE－简单拒绝，用缔结－复杂问题，留时间，退路。深入探讨拒绝原因客观环境推销交谈的气势与