浅谈销售技巧上课讲义.ppt

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1、浅谈销售技巧商品丰富商品丰富从以下几个方面来说1、商品品项2、品牌效应3、商品陈列4、商品品质5、商品不缺货商品丰富1、商品品项误区:很多人认为商品丰富那肯定是商品品项越多越好了,结果很多超市是品项过多陈列乱七八糟,通道窄小,周转太慢,损耗过大。商品丰富是我们根据店内面积以及当地消费需求而定,只要够大众需求就可以了,特别是标超门店,并能够及时引进新的商品,以能够增加同行业的竟争力!商品丰富2、品牌效应误区:很多的超市,特别是刚起步的一味只看到眼前的利益,过多的进其它高费用杂牌商品,而忽视对品牌商品的维护,而从长远的利益来看,顾客越来越选不到自己

2、想要的商品,久而久之就不来了。一个超市的形象,其中一部分也是来自商品的品牌效应,应当把它放在第一位置的,这样才能让老顾客常光顾你呀。商品丰富3、商品陈列误区:很多的超市对商品陈列没有一个具体的规定,那是哪里有空哪里塞,所以商品陈列别提美观了,一看就像被打劫了一样,有的连个物价都没有,谁要?而且还有很多的损耗。员工纪律一团糟!商品陈列要有明确的规定,随时随地有陈列员去理,不然他们做什么呢?好的陈列也是环境的一部分啊。商品丰富4、商品品质误区:很多超市为了减少商品损耗,节约成本,对那些不是实在不能看的商品能卖就卖吧,实际上呢?要是你你会要吗?结果是

3、一直卖不出去,既影响了超市形象又浪费货架陈列空间。另一方面为了进廉价商品冲销售而忽略商品品质,结果是负面影响一大堆。那么我们首先对那些商品不能上架要有明确定义(行内十种不能上架商品),告诉员工这些商品如果是你你会不会要?进货渠道严格把关,全力打造“信得过”品牌。商品丰富5、商品不缺货误区:很多超市(一般是没上市的企业)为了达到“不缺货”而拉商品排面,典型的属于掩耳盗铃,顾客经常是买不到这个买不到那个,而所有缺货商品一般也是畅销品,有时甚至永远都缺失了,也因而流失很多的客户。那么我们应该认真分析其缺货的真正原因在什么地方,是订货有问题,还是流程有

4、问题,还是管理有问题,还是……有了问题那么就快去弥补吧,再者对于缺货商品而放个“此货暂缺”来告之顾客,而非没有,并尽早进货。价格低廉1、商品市调2、特价活动3、会员活动价格低廉1、商品市调误区:这个除了上市连锁店做以外,其它地方超市做的都不够,没有多少人去重视这个东西,采用的都是“闭门政策”,甚至该有的毛利商品也没有,毛利率肯定比人家的要低了,结果呢还没有人说你的东西便宜,那是为什么呢?所谓知己知彼才能百战不怠,市调我们都应该有目的的去做,首先是价格了,特别是敏感性商品,作为顾客他们常买的商品不就是那些敏感性商品吗,他又不知道其它商品的价格,谁

5、还吃饱没事到处跑超市去看这看那价格的呀,所以非敏感性商品价格也不用定的太低,没人说你便宜的,主要是敏感性商品的价格。第二是市调新品,哪些是他们有的,我们没有,没有需用不需要引进?哪些又是我们有而他们没有的,那么我们定价是不是应该有稍高点毛利率?第三是市调他们的陈列、环境、服务等等一切好的地方,切勿专挑别人的毛病看,那样永远不能改进自己!价格低廉2、特价活动误区:误区一不够重视,力度不够,结果做了还没什么效果,还却不知道原因,可能还说“还不如不做”,一般节日里别人在大肆的做超低价做活动,你是顾客你会去哪?误区二认为这个损失毛利还没太大的效果,甚至

6、过年了也有很多顾客是舍近求远,再说太麻烦了,却不知里面的真正原因何在。如今超市更多的活动投入更多的放在商品上面了,营销活动越来越不行了,因为都在做,这个也投入大收益小,那怎么办?只能比商品力度了,所以更多的是有实力的超市往往是占上风,这个行业要吸引顾客,要不断的吸引顾客,不断的创新,做到有节过节,无节造节,不要认为这个费财又费力,要清楚一点只有有了顾客你的东西才有机会销售!价格低廉3、会员活动误区:越来越多的超市慢慢把会员卡只是用于积分用(积分可兑换礼品),认为太多的会员价对毛利率的损失太大,这倒是不错,关健是以后对于会员卡的优惠活动越来越少,

7、慢慢的作为顾客也越来越不看好什么会员,要知道这些都是你的老顾客们呀,可是你的固定消费群,可要是怠慢了他们,他们还会继续光顾于你吗?一句话还是要多做会员专区活动,让那些老顾客们觉得会员卡有用,才能留得住老顾客!优质的服务1、礼貌言行2、售前、售中、售后服务3、导购服务4、其他服务优质的服务1、礼貌言行误区:“提升服务”这是很多超市挂在嘴边的话题,可有几个能把服务去做的很好呢?连锁店还有个规定,那本土超市连个规定都没,更别说那些培训了,又从何去做规范服务呢?就算有了,包括连锁门店,那又有几个能够长期不懈去执行下去而去做到呢?服务并非是像门店整改一样

8、说马上整好就能做好的,这个需要的是很好的管理制度及考核制度并能长期的执行下去,而且还能不断完善,那第一个做的就是员工的基本素质!优质的服务2、售前、售

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