浅谈销售技巧上课讲义.ppt

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1、浅谈销售技巧商品丰富商品丰富从以下几个方面来说1、商品品项2、品牌效应3、商品陈列4、商品品质5、商品不缺货商品丰富1、商品品项误区：很多人认为商品丰富那肯定是商品品项越多越好了，结果很多超市是品项过多陈列乱七八糟，通道窄小，周转太慢，损耗过大。商品丰富是我们根据店内面积以及当地消费需求而定，只要够大众需求就可以了，特别是标超门店，并能够及时引进新的商品，以能够增加同行业的竟争力！商品丰富2、品牌效应误区：很多的超市，特别是刚起步的一味只看到眼前的利益，过多的进其它高费用杂牌商品，而忽视对品牌商品的维护，而从长远的利益来看，顾客越来越选不到自己

2、想要的商品，久而久之就不来了。一个超市的形象，其中一部分也是来自商品的品牌效应，应当把它放在第一位置的，这样才能让老顾客常光顾你呀。商品丰富3、商品陈列误区：很多的超市对商品陈列没有一个具体的规定，那是哪里有空哪里塞，所以商品陈列别提美观了，一看就像被打劫了一样，有的连个物价都没有，谁要？而且还有很多的损耗。员工纪律一团糟！商品陈列要有明确的规定，随时随地有陈列员去理，不然他们做什么呢？好的陈列也是环境的一部分啊。商品丰富4、商品品质误区：很多超市为了减少商品损耗，节约成本，对那些不是实在不能看的商品能卖就卖吧，实际上呢？要是你你会要吗？结果是

3、一直卖不出去，既影响了超市形象又浪费货架陈列空间。另一方面为了进廉价商品冲销售而忽略商品品质，结果是负面影响一大堆。那么我们首先对那些商品不能上架要有明确定义（行内十种不能上架商品），告诉员工这些商品如果是你你会不会要？进货渠道严格把关，全力打造“信得过”品牌。商品丰富5、商品不缺货误区：很多超市（一般是没上市的企业）为了达到“不缺货”而拉商品排面，典型的属于掩耳盗铃，顾客经常是买不到这个买不到那个，而所有缺货商品一般也是畅销品，有时甚至永远都缺失了，也因而流失很多的客户。那么我们应该认真分析其缺货的真正原因在什么地方，是订货有问题，还是流程有

4、问题，还是管理有问题，还是……有了问题那么就快去弥补吧，再者对于缺货商品而放个“此货暂缺”来告之顾客，而非没有，并尽早进货。价格低廉1、商品市调2、特价活动3、会员活动价格低廉1、商品市调误区：这个除了上市连锁店做以外，其它地方超市做的都不够，没有多少人去重视这个东西，采用的都是“闭门政策”，甚至该有的毛利商品也没有，毛利率肯定比人家的要低了，结果呢还没有人说你的东西便宜，那是为什么呢？所谓知己知彼才能百战不怠，市调我们都应该有目的的去做，首先是价格了，特别是敏感性商品，作为顾客他们常买的商品不就是那些敏感性商品吗，他又不知道其它商品的价格，谁

5、还吃饱没事到处跑超市去看这看那价格的呀，所以非敏感性商品价格也不用定的太低，没人说你便宜的，主要是敏感性商品的价格。第二是市调新品，哪些是他们有的，我们没有，没有需用不需要引进？哪些又是我们有而他们没有的，那么我们定价是不是应该有稍高点毛利率？第三是市调他们的陈列、环境、服务等等一切好的地方，切勿专挑别人的毛病看，那样永远不能改进自己！价格低廉2、特价活动误区：误区一不够重视，力度不够，结果做了还没什么效果，还却不知道原因，可能还说“还不如不做”，一般节日里别人在大肆的做超低价做活动，你是顾客你会去哪？误区二认为这个损失毛利还没太大的效果，甚至

6、过年了也有很多顾客是舍近求远，再说太麻烦了，却不知里面的真正原因何在。如今超市更多的活动投入更多的放在商品上面了，营销活动越来越不行了，因为都在做，这个也投入大收益小，那怎么办？只能比商品力度了，所以更多的是有实力的超市往往是占上风，这个行业要吸引顾客，要不断的吸引顾客，不断的创新，做到有节过节，无节造节，不要认为这个费财又费力，要清楚一点只有有了顾客你的东西才有机会销售！价格低廉3、会员活动误区：越来越多的超市慢慢把会员卡只是用于积分用（积分可兑换礼品），认为太多的会员价对毛利率的损失太大，这倒是不错，关健是以后对于会员卡的优惠活动越来越少，

7、慢慢的作为顾客也越来越不看好什么会员，要知道这些都是你的老顾客们呀，可是你的固定消费群，可要是怠慢了他们，他们还会继续光顾于你吗？一句话还是要多做会员专区活动，让那些老顾客们觉得会员卡有用，才能留得住老顾客！优质的服务1、礼貌言行2、售前、售中、售后服务3、导购服务4、其他服务优质的服务1、礼貌言行误区：“提升服务”这是很多超市挂在嘴边的话题，可有几个能把服务去做的很好呢？连锁店还有个规定，那本土超市连个规定都没，更别说那些培训了，又从何去做规范服务呢？就算有了，包括连锁门店，那又有几个能够长期不懈去执行下去而去做到呢？服务并非是像门店整改一样

8、说马上整好就能做好的，这个需要的是很好的管理制度及考核制度并能长期的执行下去，而且还能不断完善，那第一个做的就是员工的基本素质！优质的服务2、售前、售