附加推销管理技巧上课讲义.ppt

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1、以纯培训部：佟沛沛附加推销1附加推销的定义2为什么做附加推销3怎么做好附加推销学习大纲什么是附加推销？就我们的零售而言，附加推销是在导购人员确定一次成交后的再一次销售行为帮顾客选到适合的产品为顾客提高专业的一站式服务提高客单价提升品牌的附加值提高个人和店铺销售提升顾客对品牌文化的了解附加的目的连带率=成交总数量/成交单数平均客单价=销售总金额/成交单数平均客单件=销售总件数/成交单数量化附加推销场景：一个店铺每日可销售8.8万元，平均的客单价是280元，商品的平均单价是125元，那么这个店铺这一天的

2、连带率是多少？如果将连带率提到2，那么该店铺的营业额会增加到多少？销售和能力提升的体现，升职机会的增加，提成收入也会增加对个人店铺销售的提升，公司资金、货品周转速度提升，公司的发展速度回加快，会提升市场占有率对公司能满足顾客的额外需求；为顾客提供更好的服务；老顾客会不断增加对顾客附加的意义影响附加的因素3迎宾时推荐产品时试穿产品时赞美时确定成交后收款时购买金额接近活动上限时购买接近办理VIP金额时换货时附加推销的时机12456798顾客有同伴时10附加推销的方式鼓励试穿产品搭配成套礼包实用性能推荐奖

3、品诱惑新品主推畅销主推附加推销应该推什么样的产品推荐相同产品风格不同类别产品推荐可搭配产品推荐新品推荐特价产品推荐明星海报款附加推销的产品顾客本人一起进店的人家人亲切朋友推给什么人推销要诀及避讳推销要诀及避讳要诀客观地了解顾客需要足够销售点及强调“物有所值”争取顾客的接纳诚实可靠表现兴趣及热诚提供多个选择避讳自作主张，主观判断无目的介绍“硬推销”夸张，资料虚假不在乎不择手段不同身型顾客的搭配技巧类型适合不适合高挑型黑、白、灰、紫色的衣服上身过短娇小型1、粉红/浅绿/蓝色衣服；2、直条花纹、幼横纹；3

4、、A字型短裙1、粗横纹；2、阔大衣服；3、长裙肥胖型1、直身有摺裤2、蓝/灰/绿/黑色等衣服3、直线条纹4、松身A字裙1、颜色鲜艳2、不要选择贴身弹力裤3、避免过粗或过幼的皮带纤瘦型1、横条纹2、直身款1、阔身款式2、贴身款式场景演练：假如一个男顾客已经买了一件299元的外套…….任务：请在三个问题后引出他下一个购物需求点评：询问需求的时候一定要问开放式的问题三问，确定顾客需求场景演练：当顾客进店后对一件秋季新款的连衣裙特别的感兴趣……任务：除成功销售顾客中意的产品外，在推销出3件店内产品场景演练：

5、周末的一天店内来了3位一同逛街的女顾客……任务：将货品成功销售给3位顾客问题：阴雨天气客流较少，如何能帮助店铺完成销售任务，请举出具体方案回顾：我们学习到了什么？与大家一起共勉：让我们一起行动起来！