《现代推销技巧》讲义

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1、《现代推销技巧》讲义                 2005年8月29日 女大学生另类创业中新网8月23日电据南国早报报道，一个偶然的机会，让来自玉林师范学院中文系的22岁女大学生萧珍(化名)进了一个比较“另类”的行当——上门推销男士内裤。萧珍是02级学生。2004年的某一天，玉林市一家品牌男士内衣专卖店的老板极力鼓动萧珍帮他搞销售。想到连日来的阴雨天，让校园里很多人抱怨内衣裤难干的情景，萧珍便答应在学院里推销男士内裤。结果，第一次到男生宿舍推销，当男生问她有什幺事时，萧珍羞得满脸通红，不知道该如何开口。不甘“失败”的

2、萧珍随后在一个周末拉上好友小宋壮胆，闯进了一间男生宿舍。这一次“开局”良好，一位男同学大方地掏出32元钱，买了一盒内裤。虽然第一次销售只赚了4元钱，但让萧珍在销售中大方自然多了。几天后，第一次拿回来的一大箱内裤就推销了出去。到女生宿舍推销男士内裤生意火爆“我男朋友明天生日，真不知道该送什幺礼物。”一天，室友小余为其男朋友生日选送礼物而发愁。“干脆你就在萧珍这买条内裤送给他算了。”舍友小陈笑着为小余出了个歪主意。萧珍突然来了灵感：“我为什幺不去女生宿舍推销男生内裤呢？”这一招摸对了脉，销量一时猛增。生意火起来后，萧珍又有了

3、新想法，她在学院里找到认识的人，组成一个销售团队，由她统一发货，让团队自由销售。自从做起了“经理”，萧珍有了固定收入，每个月400元左右的生活费，基本都自己解决了。 有一个真实的笑话说的是：美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。A公司的业务员说，他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：“那算什幺！我们公司在一幢四十层大厦的第二十三层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的途中经过第二十

4、三层时，我们就已经把支票塞到了他的手里。”其结果是那位B公司的业务员赢得了更多的客户。　　上面两个成功说明了什幺道理呢?　　推销员要上门推销自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而顾客也会把你当作一位陌生人。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此对于一位推销员来说，顾客在考虑是否购买商品之前，往往将你当作一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。　　作为一位优秀的推销员，首先要善于推销自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒备和抵触心理的本

5、事，从而达到成功推销商品或服务的目的。那位精明的B公司业务员就很善于推销自己，他正是运用了夸张的语言构成了幽默，才迅速接近了顾客，成功地推销了本公司的保险业务。由此可见幽默具有神奇的魅力。另辟蹊径，抓住消费者的需求。  讨论：我们将怎样推销自己？  第一章推销概述第一节推销的含义　　一、推销的概念　　推销是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销技巧和手段，将商品和劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品和劳务的性能，以引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。　　二、推销的特点　　1、注重人际关系2、

6、较大的灵活性　　3、针对性强　　4、多数情况下可实现潜在交换，造成实际销售的成功。　　5、信息流动的双向性　　6、费用较高7、企业往往难以物色到有才干的销售人员三、推销的原则１、满足顾客需求２、双赢３、推销使用价值４、人际关系原则５、尊重顾客原则四、推销的功能１、传递信息２、销售产品３、提供服务４、反馈信息五、区别几个概念（一）推销与营销的区别（二）直销与推销的区别（三）销售与营销的区别（四）直销与传销的区别（五）行销与营销的区别 第二节　推销的基本要素　　　　一、推销人员（一）优秀推销人员应有的个性特点1、人品端正，作

7、风正派　　“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘推销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过推销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，推销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对推销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业推销人员态度好、敬

8、业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产品。　　2、信心　　信心应包括三个方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的推销人员，那幺你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的