推销员沟通技巧讲义

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1、推销员沟通技巧在社交场合，对某件事情滔滔不绝真的是不是一件好的习惯？第一节推销员观察能力训练一、发掘商机应具备的素质1、积极主动的态度2、高度的职业灵感3、敏锐的洞察力4、逻辑推理与创造性思维能力有一个推销新手工作一段时间后找不到顾客，便向经理提出辞呈。经理问他：“你为什么要辞职呢？”他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理位他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么呢？”推销员答道：“人啊！”“除些之外呢？”“除了一大堆人，就只有马路啊！”经理又说：“你再看一看！”“还是人啊！”经理说：“在人群中，你难道没看出许多的准顾

2、客吗？”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。启示：顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来，直销高手中永远有访问不完的准顾客，营销新手则老是找不到准顾客。客户就在身边！有一次在商场里，我正在寻找所要的东西。忽然，听到旁边有人问一位女店员：“这个多少钱?”说来真巧，问话人要买的东西也是我想买的。女店员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”“好，我要了，你给我包起来。”购买同一样东西，我正在为价钱而犹豫不决时，别人竟如此爽快而从容不迫地买下来了。我开始对这个人产生极大的好奇，因为一般人在买东西的时候，都会在心里有个预算，然后在这个预算之内，寻找物美价廉的

3、东西。案例于是我心里猜测这位先生的身份，他现在到百货公司买东西，说不定就在附近居住或者工作。如果他在企业界工作，很可能是个经理级的人物，说不定还是“董事长或总经理”的高职位呢。他花钱阔绰，一定是因为他收入颇丰，说不定他能成为我的客户呢。我决定暂停购物，追踪这位爽快的先生。他在百货商场闲逛了一圈后走了出去，我快步跟随他穿过人潮涌动的马路，只见他走进了一栋办公大楼，大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然是个大人物!他走进电梯后，我向管理员询问：“您好!请问刚刚走进电梯那位先生是……”“您是什么人啊?”“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他捡到后又还给了我，我想写封信

4、谢谢他，却不知道他的名字，所以冒昧请教。”“哦!原来如此，他是S公司的Y总经理。”“请问他是S公司的董事吗?”“是啊!”“谢谢您!”调查清楚后，我禁不住在内心叫喊着：“Y经理啊，改天我一定专程拜访您。”后来，对于Y总经理的推销也很顺利。记得那次在谈话间我提到了跟踪他的情况，Y总经理善意地笑了起来。二、通过观察读懂顾客1、沉默型顾客2、腼腆型顾客3、慎重型顾客4、犹豫型顾客5、顽固型顾客6、商量型顾客7、交际型顾客8、爽快型顾客9、刻薄型顾客10、虚荣型顾客顾客心理分析1、求尊重2、求舒适3、求卫生4、求方便5、求亲切知识补充6、求安全7、求享受8、求气氛9、

5、求质量10、求价格客户拒绝十大借口1、“我要考虑，考虑”2、“我的预算已经用掉了”。3、“我得和我的伙伴商量。4、“给我一点时间想想”。5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定”。6、“我还没准备上这一项目”。7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。8、“我不在意品质”。9、“现在生意不好做”。10、“这是我们咨询公司要处理的事”知识补充如何化解拒绝？——对推销员不理不睬不论多么迟钝的人都会察觉到这是一个非常不愉快的态度，这个表情表示着“不愿再和你周旋”。如果是在一般的家庭拜访情况下，太太会故意骂小孩，整理衣物。总之一切动作都在暗示着叫你赶快离开。但是

6、他们却始终不直接地说：“这样的东西我们不需要，你赶快回去吧！”面对这样的态度你应该怎么办呢？很多人遇到这样的情形，会尽快留下目录和小册子，然后就回去了。但是，这其实是很失败的做法，所以先不要认为对方真的很忙。如果真的无法使对方和你交谈的话，不妨先沉默一下，以缓和现场的紧张忙乱气氛。对方看你既不回去，又不说话，一定会很惊讶，说不定还会坐下来和你聊聊天呢！这时候你不妨先沉住气，拿出目录，一一地做说明。如果你看到这样的情况，心里也很不高兴，担心自己会发起脾气来的话，不妨干脆地说：“等你有空时再来！”总之，不要突然离开，否则会把彼此的关系弄得更僵。什么才是真正的反对

7、理由？1、没钱。2、有钱，但是太小心了。3、贷不到所需的款项。4、自己拿不定主意。5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。6、另有打算，但是不告诉你。7、想到处比价。8、此时忙着处理其他更重要的事。9、不喜欢你或对你的商品没有信心。10、对你们的公司没有信心。11、不信任你，对你没信心三、观察能力在销售谈判中的运用如何察言观色？王熙凤的察言观色邢夫人要讨鸳鸯。邢夫人先来找王熙凤商量，说老爷想讨鸳鸯作妾，就是把这件事先跟王熙凤说，王熙凤一听，她就连忙回说，“别去碰这个钉子，”她脱口而出，她说“老太太离了鸳鸯，饭也吃不成了，何况说老爷放着身子不保养，官儿也不

8、好生做”，反劝告邢夫人，“明放着不中用，反招出没意思