连锁药店重点品种梳理的方法.doc

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1、企业的商品结构要满足“低价格带品规数大于中价格带品规数，中价格带品规数大于高价格带品规数”的分布规律，既不能出现品种数分布的不合理，更不能出现在某一个区间的商品缺失。目前,大多数连锁药店在“重点品种”的概念和认知上均存在误区，比如认为重点品种就是主推品或高毛品。基于这样的认知，相关企业在管理重点品种时，就容易出现品牌拦截并导致客流下滑的现象。那么，重点品种应该如何定义？又应该如何梳理呢？梳理的原因大家是否知道，一家200平方米的药店，大概有多少种商品呢？根据笔者的调查，少的有3000到4000个品规，多的有6000到7000个品规。这么

2、多的商品要想管理好，做到精细化，的确不容易。可是，企业的发展和外部环境的竞争，又要求我们不得不做到精细化管理。因此，我们就必须把有限的资源，投入到少数给我们带来最大效益的商品上。根据普遍适用的二八法则，为企业带来80%效益的商品应该占总品种数的20%。而这20%的商品，就是我们需要重点关注的对象，也就是所谓的重点品种。需要提醒的是，这里所说的带来80%的效益，不是单指销售额或者毛利额，而是指销售额、毛利额、销售数量和客流量的综合因素。也就是说，这20%的商品，实际上决定了药店能否长治久安、不断发展。而另外80%的商品，则是为了满足尽可能

3、多客户的不同需求，完成药店的社会责任。需要强调的是，重点品种的概念不同于我们平常所说的主推品、高毛品或者A品，两者不是一个概念，有很大区别。不管是主推品还是A品，通常情况下都是高毛品。而重点品种呢，前文我们提到，20%的重点品种带来80%的效益，而这个效益是多方面的综合，因此在实际梳理过程中，基于客流量指标的需求，毛利较低的品牌药应在重点品种中占据较大比重。方法论重点品种的梳理，其实就是确定一份重点品种的商品目录。通过多家连锁药店的实践，笔者建议大家使用“综合排名指数”，这是一种行之有效并且较为科学的方法。首先需要说明的是，基于顾客进药

4、店的第一需求，也就是疗效需求考虑，在每一个功能主治小类中，都应该有重点品种。所以，梳理品种时应该以功能主治的分类为单位，在每一个分类中都梳理20%的商品作为重点品种。以瑞商数据分析系统为例，我们分别将每一个功能主治分类的商品分别调出来，针对销售额、毛利额、销售数量和客流量等4个核心销售指标，对该小类的所有商品分别进行排名，然后对排名结果进行加权合计，得到的数值就是综合排名指数。最后，按此对该小类的所有商品进行排名，前20%的商品就是我们所说的重点品种。（参看大表）也许有人会觉得奇怪，为什么要经过这么麻烦的一个过程来确定重点品种呢？从表中

5、能够看到，这个指数是用销售额、毛利额、销售数量和客流量等4个指标的排名，按照一定的权重合计得到的。也就是说，借此结果得到的重点品种综合考虑了各个指标的影响，既包含了赚钱的因素，也包含了零售行业的根本——客流的因素。举个例子，如果只考虑毛利额，不考虑其他因素，那么一些高价格、高毛利的商品（比如一些比较贵的器械），在销售数量和客流都比较低的情况下，也会被认为是重点品种，但这些商品只能赚点小钱。如果企业在这些商品上过多地耗费人力物力资源，是得不偿失的。再比如只考虑客流量，对于一些低价格、低毛利的小商品，如果将其划入重点品种，也会得不偿失。企业

6、只需要提供这些小商品，并能够满足顾客的需求，同样没必要在此方面耗费过多的人力物力。通过综合排名指数，我们可以确定重点品种目录。而经过产品结构梳理，由于结构性缺失补进的新品，在3个月之内也要划入重点品种目录，要按照重点品种的管理要求进行管理。那么，什么是商品的结构性缺失呢？大家可以先看上面的小图表，这张表业内称之为商品组织结构表。为了保证商品的丰满度，尽可能多地满足不同顾客的需求，也为了满足企业发展的需求，做到既吸引客流、又能盈利，所以要保证企业的商品在商品组织结构表中有规律地均衡分布。也就是说，在不同价格带和不同毛利区间都要有商品，而且

7、要满足“低价格带品规数大于中价格带品规数，中价格带品规数大于高价格带品规数”的分布规律，既不能出现品种数分布的不合理，更不能出现在某一个区间的商品缺失。一旦有某部分商品的缺失，实际上就意味着企业会丢失对应的顾客群。由于结构性缺失补进的新品，要划入重点品种目录。那么，为什么这些新品我们要投入资源，按照重点品种的管理方式来进行管理呢？我们首先需要了解新品引进的过程：通常情况下，有厂家或者供应商找到采购部，采购部对厂家提供的商品有一个初步判断，之后引进药店里试销，好卖就继续进货，反之就退货，这叫常规引进。而根据商品组织结构表引进的新品，通常不

8、是厂家或者供应商找到企业，而是企业根据商品结构的需求主动引进的，因此可以称之为“非常规引进”。这种方式引进的新品，如果也放到药店里自然销售，当出现了滞销情况时企业就无法判断，到底是顾客不需要这样的商品呢，还