连锁药店促销方案方法技巧

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1、连锁药店促销方案方法技巧药店促销中五种疑难顾客的诱导方法人的行为表现往往是情感重于理智，顾客在药丿占购买药殆通常也是情绪性的较多，而非逻辑性的，因此，丿占员在接待顾客时应当适当掌握顾客的行为反应，以情感人，以理服人,达到说服的目的，以促成新药或组合用药的推销。推广新药或纟fl合用药，药丿占丿占员必须深刻了解不同顾客的心理活动，掌握不同顾客的心理特征，采取不同的应对策略來介绍新药或组合用药，这将会起到事半功倍的效果，并达到双赢的目的。一、难以做决定的顾客的心理这类顾客买纱品总是犹豫不决，有时连自己也

2、不知道买什么药品为好。这对于店员来说是一个棘手的问题。这类顾客在药店现场的行为表现如下：1.对店员的诱导总是显!11不感兴趣的样子；2.当店员拿出新药向他介绍时，他不屑一顾，或装岀毫不在乎的样子；3.店员主动向他推销时，他有时会有明显的拒绝诱导的反应；4.当第三者在现场时，他拒绝诱导的反应更为明显。这类顾客的心理：1.在购买约品时，想凭借口己的知识、观察和感觉来决定购买某种药品，听不进他人的劝导，所以很难下决心。2.不太愿意接受别人的诱导，总认为自己的想法是对的，所以，他们更加厌恶店员的诱导。他们

3、认为被诱导是自己缺乏知识和能力的表现。他们有一种强烈的意识，总认为自己髙人一筹。店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施：1.要用和蔼亲切的行为来接待这类顾客。2.要用适当的语言来赞美对方，然厉仔细地观察对方的反应，如果对方的脸上表现出髙兴，口中乂有假客气的话语，证明措施得当。3.与他们保持不即不离的关系，选择合乎逻辑的语言，千万不要多说无关紧要的话。4.在没有彻底了解对方以询，千万不能勉强诱导。二、妄自尊大的顾客的心理这类顾客来药店购买药品时，总是表现出极高的妄自尊大。他们在药店现场的行为表现如

4、下：1.不管店员如何与他打招呼，对方都不与理睬，使店员简百无法接近他。2.不管店员怎样主动向他接近，他总是装出一副瞧不起人的样子。3.当店员走近他时，他会立即凹避。4.当店员向他介绍新药的知识时，他会衣现出瞧不起的神情，仿佛在说：“你也懂得如此专业的医学知识吗？”。这类顾客的心理：1.这类顾客的口尊心比较强，都有一种我比你强的优越感。如果口己不如他人，为了弥补这种口卑感，就会产生-•种贬低对方的心理。他们会尽力寻找店员的弱点，以此來满足口己的优越感。2.为了不暴露口己的弱点，妄口尊大的顾客总会装出

5、一副冷淡的样子来。这是因为他们冇许多弱点，冇意摆出一副不易使人接近的姿态。这类顾客虚荣心很强，总是希望别人对他有好评。店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施：1.多说恭维的话。比如他/她的服装打扮、家庭幸福、事业有成、知识渊博等。2.善于用讨教的语言来诱导对方。3.利用他的口尊心来诱导对方。三、刨根问底的顾客的心理这类顾客爱讲小道理，喜欢抓住你的失言和挑出你的毛病。他们在药店内的行为表现如下：1.有时会别出心裁地一些讲使人摸不着头脑的话，以便证明他说的有道理。2.喜欢对约店的各个方面提出-•些意

6、见。3.喜欢强词夺理，店员这样说，他偏那样说。1.往往喜欢把各种意见的止确与否同药品的评价联系在一起。2.为了证实店员的话是否真实而刨根问底，有时会抓住丿占员的某个把柄而人发议论这类顾客的心理：1.他们也知道口己并非是TT事通，但是，总想表现出什么都懂的样子，总怕把口己的弱点暴臨给店员，由此而上当受骗。2.他们喜欢强词夺理，即使自己的理论站不住脚，也要顽I古I地坚持，不愿服输。店员对这类顾客的诱导措施：1.千万不能与他争辩，你争辩赢了，牛意也就完了。2.耍耐心积极地倾听他的各种议论，不时表现出赞赏

7、的身休语言，并简短肯定的语言来赞赏对方，让他把想说的话都倾吐出来。3.在他心情舒畅时，店员要及时转换话题。4.对他的提问，店员在回答时要做到少而精，并且要力求确切。四、沉默寡言的顾客的心理这类顾客看起来很老实，性格比较内向，不会同人发生纠纷。他们在药店内的行为表现如下:1.对于店员的药品介绍，他们总是瞻前顾后，毫无主见。2.一-般不会主动询问店员，对于店员的提问，即使心中已有答案，也不愿说出來。3.店员对他详细介绍情况，有时其至显得唠叨，他们也决不采取拒绝的态度。4.他们总是显得彬彬有礼，但很少言

8、谈。这类顾客的心理：1.不耙长言谈的顾客很害怕讲话，怕一旦讲错话而被人误解，想说又说不出的那种焦虑心情和口卑感更增加了他们的不損长言谈的意识。2.不爱说话的顾客在购药时主要听者，而不是提问者。因此，他们对讲话逐渐产生厌烦心理，但他们往往是寥寥数语就能心领神会的人。3.当他们想用语言来表达自己的想法时，乂不能很好地表达，所以，他们会用身体语言来表达自己的想法。但是，这种身体语言往往与自己的本意有很大的差別。店员对这类顾客的诱导措施：1.仔细观察他们的表悄和行为，综合起来加以判断。2.