房地产营销策划第七章ppt课件.ppt

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1、房地产营销策划主编第一节　房地产营销渠道的类型与特征一、房地产营销渠道的概念二、房地产营销渠道流程三、房地产营销渠道的类型与特点一、房地产营销渠道的概念1)完成了房地产商品向消费者转移这一过程。2)有利于社会资源的有效利用。3)有利于提高企业的市场效率。4)具有信息渠道的作用。二、房地产营销渠道流程1.“实体”流程2.所有权流程3.促销流程4.服务流程5.付款流程6.信息流程三、房地产营销渠道的类型与特点1.房地产直接营销渠道(即开发商自行销售)1)降低或减少营销成本。2)了解和把握顾客的需求。3)控制营销策划的执行过程。4)有利于提

2、升产品和企业品牌。1)由于开发商推销经验、推销网络的不足，资源不能有效利用，往往会影响销售效果。2)开发商内部一般缺乏既懂房地产营销知识，又懂相关法律的高素质营销队伍，不易制定出全方位、完善的营销策略。三、房地产营销渠道的类型与特点示例.eps2.房地产间接营销渠道1)有利于发挥中间商的营销专业特长。2)有利于开发商选择合适的中间商，创造更多的销售机会。3)可以缓解开发商人力、物力和财力的不足，便于开发商合理配置有限的资源，重点致力于项目的开发和工程方面的工作。1)目前我国房地产中间商专业素质和职业道德水准差异很大。2)增加开发商的营

3、销成本，降低了自己的利润。第二节　房地产营销渠道设计与管理一、房地产营销渠道的设计二、房地产营销渠道方案的评估三、房地产营销渠道成员的选择与管理一、房地产营销渠道的设计1.确定渠道模式2.了解渠道选择中的限制因素(1)房地产产品特性　由于房地产产品的价值量大，使用年限长，对大多数消费者来说，购买它往往要花费5～15年的经济收入，在作出购买决策时往往慎之又慎；另外，由于房地产的不可移动性，受周边环境的影响很大，而消费者一旦购买往往要长期使用甚至作为财产留给下一代。(2)顾客特性　顾客特性包括现实顾客和潜在顾客的数量、顾客的购买习惯、对服

4、务的要求以及销售的阶段性、市场竞争等因素，这些因素均直接影响分销路线。(3)中间商的特性　渠道设计时，还必须考虑执行不同任务的营销中间机构的优缺点。一、房地产营销渠道的设计(4)环境特性　环境特性包括社会文化环境、经济环境、竞争环境等。(5)开发商自身的因素　开发商自身的信誉高，财力雄厚，具备经营管理销售业务的经验和能力，在选择中间商方面就有更大的自主权，甚至可以建立自己的销售队伍而不依赖中间商的服务，这种“短而窄”渠道会降低成本、增加企业利润，提升企业的品牌；相反，对于资源贫乏、实力薄弱和营销管理较差的小型企业，应当充分利用中间商，

5、采用较长的销售渠道比较好。3.确定中间商数目(1)广泛销售策略　即企业在同一销售层次中选择较多的中间商来推销产品。一、房地产营销渠道的设计(2)选择性销售策略　即企业在一定市场范围内选择少数最合适的中间商推销产品。(3)独家销售渠道策略　即企业选择一家中间商来独家推销产品。4.规定渠道成员的权利和责任二、房地产营销渠道方案的评估(一)评估标准1.经济性评估2.控制性评估3.适应性评估(二)评价指标二、房地产营销渠道方案的评估表8-1　房地产营销渠道形式评价指标三、房地产营销渠道成员的选择与管理(一)房地产营销渠道成员的选择1.房地产中

6、间商的选择标准(1)中间商的实力　中间商的实力与信誉包括专业人员素质水平、所占有的市场信息资料、所拥有的设备、经济和社会关系资源以及中间商的信誉等综合实力。(2)中间商的人品和信誉　其负责人和主要职员是否有良好的职业道德和信誉，对开发商来说至关重要，其中包括能否为委托方保密，工作过程中是否具有客观、真实、真诚的作风，在房地产交易过程中除佣金外，是否还有其他利益等。(3)中间商的业绩　看它以往的销售业绩，主要是看其所代理的项目成功率有多大，而不是看其共代理了多少个项目或成交额有多少。三、房地产营销渠道成员的选择与管理示例.eps(4)中

7、间商可投入营销工作的资源　对于地方性的代理商，由于其人员、经验和销售网络的限制，一般没有能力代理大型综合性物业项目的销售工作。示例.eps(5)中间商的管理和沟通、协调能力　房地产营销涉及的环节很多，中间商应该有一套严密有序的管理制度和管理方法，才能保证工作中不出差错，如遗失顾客合同等。三、房地产营销渠道成员的选择与管理2.房地产中间商的选择答辩1)(开发商问)根据您(中间商)的经验，您认为本楼盘开盘时，开发商应具备哪些条件？2)您判断，本楼盘开盘价是多少？至结构封顶时，楼盘的阶段销售均价能达到多少？3)本楼盘开盘后，价格走势如何？与

8、别的楼盘相比有哪些优势和劣势？4)您估计，本楼盘的促销费用(如广告)将是多少？这些费用大致上如何支配较合理？5)根据您的测算，本楼盘至结构封顶时销售率会达到多少？6)您推断，本楼盘的销售会有哪些大的障碍和困难，是否有其他