销售员销售技巧.doc

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1、第一节:售前准备一、观念篇1、就是在销售、服务、技术等过程中所进行的指导、辅导、引导(顾客有直接的、间接的、隐行的、显性的、有需求的)2、自身素质:作为一个优秀的导购员,是一个具有良好和的社会人,并真诚的关注和尊重他人。(1)沟通:以较高的和善于达成销售。(2)知识:具备扎实的、、、等方面的知识;能迅速提高顾客对产品及相关知识的认知。(3)应变:能现场解决顾客对产品,服务的疑虑及顾客对的异议。(4)学习:具有一定的能力和能力,能主动收集顾客对货品和卖场的意见建议,收集同行业的产品,价格和销售活动等信息,能积极地参与公司及商场的各种销售促进活动,能及时整理和反馈在工作中积累的重要信息和心得(

2、5)服务:能妥善解决,维护与投诉问题。(6)自制:善于维护公司和商场的形象及。3、服务态度:作为一名导购员,是你每天工作的开始,我们要以最真诚的微笑感染每一位消费者,让微笑成为我们公司服务的重要。关键词:踏实、勤恳、谦虚、亲切、自信、诚信。4、理念:(1)销售过程中销的是什么?答案:a、销售任何产品之前首先推销的是自己。b、一听你讲的话便象,顾客根本不会愿意谈下去。c、为成功而打扮,为胜利而穿着。(2)销售过程中售的是什么?答案:。a――价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。b――信念,客户认为的事实。c、如顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然

3、后再销售。d、我们的工作是协助和帮助,顾客买到他认为最合适的产品及服务。(3)买卖过程中买的是什么?答案:在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么你就找到打开顾客钱包的“”了。(4)买卖过程中卖的是什么?答案:。就是能给顾客带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦和痛苦。(5)在销售的过程中,决定销售成败的人类行为动机是什么?答案:,。两祸相衡取其,两福相衡取其。a、当痛苦与快乐同时出现,由顾客选择时,除非快乐是痛苦的倍他才会选择快乐,当痛苦与痛苦同时出现,由顾客选择时,他会选择较小的痛苦。b、在销售过程中一定要让你的顾客知道,使用我们的产品或服务能带给他什么,不使用,不购买我们的

4、产品会有哪些。5、素质与知识的准备。(1).身体准备:销售是情绪的转移,信心的传递,具备良好身体素质的人,才能在神情上表现得,富有朝气,才能让见到你的顾客感觉到可以,所有的销售人员都应该花一定的时间锻炼身体。(2)精神准备:a、复习产品对顾客的。b、接待之前,想想最近成功得画面,特别是可以回顾顾客使用我们的产品以后我们得画面。c、想象将要与我们的顾客交谈的过程中的一些良好画面。d、想象顾客使用我们的产品后带给他的。(3)专业知识的准备a、要想成为赢家,必须先成为,要想成为专家,必须把公司。b、对自己的产品或服务。c、对竞争对手的产品或服务。d、顾问式销售最大的特点,就是以的身份帮顾客解决问

5、题。(4)非专业知识的准备:顶尖的销售人员是一个杂学家,也需要非常广博,当你知道的东西越多对你的销售就越有利,销售人员像水,什么样的容器都能装得进。(5)对了解顾客的准备:a、没有卖不出去的产品,只有的销售人员。b、没有不能沟通的人,只是没有找到跟他。c、没有不能成交的顾客,只是我们对他。(6)良好的心态准备:A、把工作当成的态度。B、长远的态度。C、积极的态度:把拒绝定义成老师,每次拒绝的痛苦变成了,当你选择了销售你就选择了,销售成功只是概率。D、感恩的态度:感激伤害你的人,因为他磨炼了你的。感激欺骗你的人,因为他增长了你的。感激遗弃你的人,因为他告诉你要。感激批评你的人,因为他让你得以

6、。感激你的竞争对手,因为他让你更加。感激爱你和你爱的人,因为这就是。E、学习的态度:投资脖子以上的投资,是。你对学习的态度决定了你。二、服务礼仪概述1、服务礼仪:就是服务人员在其服务过程中,用以向服务对象表达尊重的一种规范形式。什么是服务礼仪:就是尊重,同时也尊重,表达尊重和善意,尊重对方的选择,不要随便加以非议,接受对方,客人永远是。待客三声:A.来有迎声()B.问有答声:按时回答,不,限时回答。C.走有送声:请慢走,。2、规范用语:(1)、称呼:您、先生、小姐等(尊称)(2)、没有你我,只有我们(强调团队精神,我们都是一个)(3)、接待顾客时:a.您好,欢迎光临,请随便看看,我们是。b

7、.您需要点什么?我能否帮助您?(4)、给顾客介绍商品时:a.您看这款是否?b.您这样的搭配?c.您还需要其他的东西吗?d.对不起,这款产品还没到(已卖完)请您,或留下您的电话,货到后我马上通知您。(5)、不能立即招呼顾客时:a.请您稍等,我马上来。您先看看,我一会给您介绍。b.对不起,耽误您的时间,很抱歉。(,请原谅)(6)、送客时:a.再见,请慢走,。b.您走好,还有什么需要(或问题)。3、电话礼节:(1)选择好,并询

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