销售员销售技巧

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1、房地产销售员销售技巧一、销售人员必须具备的推销能力1、说服能力2、专业化知识二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧（一）、销售人员必备的谈判技巧1、能够激发客户的购买欲望；2、给予客户好的感觉；3、激发客户的购房兴趣；4、激发客户下定决心购买。（二）、说服能力n要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；n要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详

2、细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。2、（三意主义）推销售术n①诚意（诚恳友善）n②创意n③热意（热情、积极）3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用n①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%n②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；n③脸部表情应与语辞语气相一致。4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）n因为忽视人性的基本原理，n不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到：n①接纳（希望被接受）n②认可（希望被认同）n③重视（

3、希望被重视）三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式1、别令对方疲劳、反感的方式说话：n声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；n罗罗嗦嗦、单方面叙述的说话方式；n口若悬河的说话方式；n正面反驳、伤人自尊心的说话方式。2、注意用字遣词及语气n①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；n②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；n③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；123、要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：n①果断——将问题有信心地直截了当地说出；n②反复——将项目的优势突出介绍；n③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。A、

4、推销谈判的组合方法（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判n1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；n2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；n3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；n4、打动他，令对方下定决心购买。（二）、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示n日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。n同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。2、小小的动作也有暗示的作用：n①倒背着手

5、面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感n②抱着胳膊——让客户产生反感n③搓手——没能信心的表现n④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户n⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。（三）、巧妙利用电话推销n①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；n②注意声音给人的感觉；n③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；n④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。B、商洽成功的要点（一）、与客户融洽谈判n1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；n2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；n3、认同客户的优点，并

6、加以赞赏，令对方开心；n4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；（二）、对客户作有效的询问n1、利用询问让客户开口说话；n2、作能让客户马上答复的简单询问；n3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。（三）、商洽中须掌握的几项推销术n1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。n2、根据其价值不同判断：①利益型②理性型③感性型n3、了解排除竞争法：12①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点③与周边项目作适当的比

7、较，应突出我方项目的优势4、“擅长倾听”客户说话为推销高手n①倾听对方说话n②令对方知道自己已充分理解他所讲nA、让自己变得很贤明nB、提高客户自尊心nC、客户给自己的评价会增高5、培养“倾听技巧”n①对客户提起的话题作适当的附和n②不要随便插嘴n③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍C、在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时n1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；n2、说话要有权威性；n3、事前预想一下客户的意见；n4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；n5、别感情用事，与客户辩解或争吵。D、客户意向购买，决

8、定签订合约的征兆（一）、从语辞方面看n1、再三询问价