销售员谈判技巧

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1、售谈判技巧一、销售员必须具备的推销能1、说服能力（通过自己的语言和亲和力感染客户，同时了解客户的需求。）2、专业化知识（掌控所销售产品的知识，并了解相关行业的市场行情。）二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧（一）销售人员必备的谈判技巧：1、能够激发客户的购买欲望，试探是否有购买意向，并突出产品用途和价值，刺激购买。2、给与客户好的感觉，罗列产品卖点，突出实用功能，提高企业信誉。3、激发客户的购买兴趣，将产品与同类产品进行对比，扬长避短，投其所好。4、激发客户下定决心买房，提出性价比，用逼定或二分之一法则帮客户选房。5、对待慢热型客户、主动型客户、帮助其锁定一种到两种产品，劝其回家考虑，再做决

2、定，通过迂回战术使其信任销售人员，从而做出决定购买。（二）说服能力1、自信+专业水平要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理，例如：产品销售员产品的选材，品质，与其他产品与众不同之处，售后，经济价值等等，拿出样品，根据客户表情锁定客户所需要的产品，作为主要讲解。例如：房地产销售员地段优势、价格、朝向、楼层、是否按揭、得房率、合同签署等、经济形势、房地产市场现状、现行房地产法律法规、竞争对手价格等。可以帮助其客户参考装修以及物品摆设等，引导至购买方向发展，避免原地思考，销售步伐停止。要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的专业知识和清晰的表达能力。2、（三意主义）推销售

3、术①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极）3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用；①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语词占7%。②微笑服务，笑脸是万国共通的语言。③脸部表情应与语辞语气相一致。4、说服时、要尽量满足客户的（三大渴望）因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功，所以对待客户必须做到：①接纳（希望被接受）客户的意见不要反驳。②认可（希望被认同）客户的想法要积极的去认同，并加之自己的见解，不要直接否定客户想法。③重视（希望被重视）对待客户积极、热情。三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式1、别令对方疲劳，

4、反感的方式说话：①声音太小，咬字不清，听不清楚你在说什么。②罗罗嗦嗦，单方面叙述的说话方式。③口若悬河的说话方式④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。2、注意用词遣词及语气①不可用太轻浮的语气，让人觉得不稳重、成熟②过分的敬语、奉承会给人虚伪的感觉③介绍商品时可用适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳3、要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果；①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍；③将对项目的自信、自身的热情传输给客户。四、推销谈判的组合方法（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始2、引起对方足够的注意力，兴趣和购买欲望3

5、、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势4、打动他、令对方下定决心购买。（二）、利用暗示进行销售、谈判1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能会受到影响。2、小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感③眼睛的动向——眼神不能漂浮不定，眼睛是心灵的窗户④脚的位置——两脚叉开的太大，显得吊儿郎当。（三）、巧妙利用电话推销

6、1、在电话中做给人好感的交流①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时间、时机，准备好要谈的事项，准备好需要记录的纸、笔、计算器。五、商洽成功的要点；（一）、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌、培养推销礼节、不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点、并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共同的话题，以商品房为中心，将我们的项目的结构、价格环境、交通，升值潜力等等详细介绍，突出自身的优势，必要时也可以适当地说竞争对手的劣势。（二）、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话；2、

7、做能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问——不要太专业化、专业术语太多。（三）、商洽中须掌控的几项推销术1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式；2、根据其价值不同判断：①利益型②理性型③感性型3、了解排除竞争法①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点③与周边项目做适当的比较，应突出我方项目的优势4、“擅长倾听”客户说话为推销高手①倾听对方说话②令对方知道自己已充分