公司销售员销售技巧培训课件

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1、专业销售技巧专业销售训练为什么很重要?什么是专业销售?训练有素、程序化、有纪律熟练掌握产品知识成为一种技能关注细节经过专业化的训练后你可以：销售任何一种产品重复成功、不断进步识别好的或不好的销售什么是销售?销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。专业销售训练之路积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良好的管理专业销售训练之一良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态初次拜访HelloCall开发新客户处理异议要求成交懒散自我设限销售

2、难关：发展积极的心态成功的感觉榜样的力量人生的导师三种心态-积极、退缩和侵略如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。发展积极的心态行动带来快乐你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。——马太福音七章七节专业销售训练之二良好的管理完美的技巧积极的心态正确的程序合适的客户识别主要的可能客户客户竞争对手自己什么是营销？为什么要筛选目标客户？帕累托原则（2:8理论）时间有限、资源有限不同客户有不同需求胜负的关键在于与竞争对手区分开如何筛选主要目标客户？P、KSK忽略K你的份额潜力筛选之后？专业销售训练之三良好的管理积极的心态合

3、适的客户完美的技巧正确的程序正确的程序以问题为中心的销售以问题为中心的购买循环以问题为中心的销售循环程序比技巧更重要！以问题为中心的购买循环问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈以问题为中心的购买循环觉察问题阶段顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。有79%的顾客处于觉察问题阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题不要逼顾客说谎！ComfortableZone我知道如何改变，但我不想改变。以问题为中心的购买循环决定解决阶段顾客感到烦躁，准备解决问题。更为可怕的原因。2%的顾客处于决定解决

4、阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题大问题小改变以问题为中心的购买循环制定标准阶段制定评选标准如何用标准来评价商品5%的顾客处于制定标准阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环选择评价阶段针对标准对比不同的解决方案3%的顾客处于选择评价阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环实际购买阶段客户选择最符合它的标准的解决方案。决策中最简单、最快的一步。只有2%的客户处于实际购买阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题

5、以问题为中心的购买循环感受反馈阶段顾客再次评价他的决策后悔程度与交易的金额直接相关。不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满*。处于感受反馈阶段的顾客为9%。*结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题1/4的顾客可能存在严重的不满！以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例百分比ORIENTATION以问题为中心的销售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)以问题为中心的销售循环问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈探察聆听试探冲

6、击跟踪维护展示说服要求生意确认需求以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听推销中最常见的错误是推销员的话太多！探察聆听原则建立信任设身处地收集事实关注难题忽略异议探察聆听注意注意问题的开放性不要过早就问客户是否有困难有目的地问－显示你的优势逐步缩小范围以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子——本•富兰克林试

7、探冲击试探方法认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？”发展试探－“发生的概率有多大？”、“对生产有什么影响？”、“如果…会怎样？”、冲击试探－“当…后果会怎么样？”试探冲击注意要提出问题而不是提出建议以问题为中心的销售循环第三步：确认需求你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。确认需求四个步骤列出并确认需求－“您是不是…？”“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化－“您所说的…是指？”以问题为中心的销售循环第四步：展示说服“要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。”——埃尔莫•韦勒展

8、示说服四个步骤预实施调整需求建议解决方案处理反对意见展示说服预实施“如果我向你推荐一个比其它厂商更能满足你需求的产品，你会从我这里购买吗？”预实施是为了引导客户拒绝，而不是避开它展示说服调整需求将客户的需求与你的产品利益相匹配展示说服建议解决方案FABWIFM-