(高品质增员面谈PTT)(实战演练版)分析ppt课件.ppt

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1、第一天欢迎各位伙伴参加高品质增员面谈技巧实战演练训练班致欢迎词和课程介绍我们的目的在于协助您提高增员高品质业务员的能力，使增员工作获得更高的效率。课程简要介绍讲师及教务人员介绍。课程介绍第一天：开场白，引起兴趣，拉近距离第二天：继续交谈，拒绝处理，寻找需求点第三天：深入面谈，销售公司，销售团队第四天：深入面谈，销售个人第五天：语言、表情训练，“怎么说”比“说什么”重要业务员工作内容准客户开拓客户需求分析销售与促成保单管理计划与目标设定个人与业务发展发展并建立营业组织1.2(4)业务员工作内容除了增员之外，还有什么作用？附加功能：体现专业性1.2(4)寿险营销魅力之一：佣金制第一种：固定薪第二

2、种：底薪+佣金第三种：全佣金制不论任何情况每个人均得十万。共50万。对表现平平的人并没有吃亏，对懒惰的二人来说，他们的薪水是特别努力的人给他们的。这个特别努力的人不是离开公司（心里不平衡），就是变懒了。特别努力者二十万(1人)，平平者十万(2人)，懒惰者五万(2人)，合计50万。即底薪5万加提成。特别努力者三十万(1人)，平平者十万(2人)，懒惰者O(2人)，合计50万。寿险营销给适合从事销售工作的人提供了千载难逢的机会注：有5个人，一人非常有能力，两人能力平平，两人懒惰平庸，在不同制度下的待遇。一年发出的工资共50万。1.2(5)寿险营销魅力之二：组织发展累积的组织收入畅通的晋升管道全方位

3、的能力提升1.2(6)寿险营销魅力之二：组织发展分处经理处经理分部经理部经理组经理业务经理高级业务经理罗马大道任我选锦绣前程由我创业务主任业务员1.2(7)寿险业务员应具备的技巧与能力（无经验的业务员）沟通能力控制状况的能力人际关系技巧时间管理与行政能力职业道德与专业素养自我学习，运用事实及各项数据和图表的能力达成目标与成就动机的能力开拓市场的能力独立与自信1.2(8)以上提到的9项技能加上寿险专业知识开拓准客户的能力寿险业务员应具备的技巧与能力（有经验的业务员）1.2(9)寿险业务员应具备的技巧与能力1.2(9)应熟背，为什么？除了用作甄选，还可用作……直接接触

4、增员面谈步骤１.开场白寒喧(赞美、致谢)自我介绍发人深思的提问２.继续交谈确定时间、地点争取深入面谈的机会3.深入面谈筛选促成1.4(7)我如何开始交谈？1.开场白寒喧（赞美感谢）自我介绍发人深思的提问1.4(8)我如何开始交谈？一、目的：引起兴趣，拉近距离。二、回想一下你的增员过程。。。。***缘故增员***转介绍增员***人才市场增员……1.4(8)我如何开始交谈？***缘故增员一、引起兴趣二、拉近距离***三个问题：1、你去找他的目的。2、你为何选择他做保险？3、你为何要增员？1.4(8)我如何开始交谈？***转介绍增员一、引起兴趣二、拉近距离1.4(8)我如何开始交谈？***人才市场

5、增员一、引起兴趣：发人深省的问题。二、拉近距离：详尽的自我介绍。***三个问题：1、你去找他的目的。2、你为何选择他做保险？3、你为何要增员？1.4(8)我如何开始交谈？#引起兴趣的问题推荐：一、“方便问你几个问题吗？”二、发人深思的几个问题。1.4(8)我如何开始交谈---发人深思的开场白(一)您对自己目前所从事的工作获得的报酬满意吗？1.4(9)我如何开始交谈----发人深思的开场白(二)目前您所从事的这项工作会在未来几年内为您提供个人学习机会和快速成长的空间吗?有自我满足感吗?1.4(10)我如何开始交谈---发人深思的开场白(三)您觉得你的收入与您的付出平衡吗?1.4(11)我如何开

6、始交谈----发人深思的开场白(四)您现在从事的工作,您会做一辈子吗?1.4(12)我如何开始交谈？—发人深思的开场白（五）当您的孩子长大后，您希望他们从事和您现在一样的工作吗？1.4(13)我如何开始交谈----发人深思的开场白(六)假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？1.4(14)我如何开始交谈----发人深思的开场白(七)当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您一直所从事的这份工作很有成就感吗？很值得回味吗？1.4(15)我如何开始交谈----发人深思的开场白(八)如果让您说:“我一生中所取得的最大成就是…”您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项

7、工作吗？1.4(16)我如何开始交谈如何拉近距离？*详尽的自我介绍*为什么要增员1.4(16)我如何开始交谈？场景设计：你的老同学李军为你介绍了一们黄小姐（或黄先生），你电话约访后，第一次见到她（或他），你对她（或他）的其他情况一无所知。1.4(17)第一天课后作业：根据以往的工作经验，设计五个寻找准增员需求点的话术。1.4(17)第二天1.4(17)我如何继续交谈？目的：拒绝处理，寻找需求点。1