核心销售技巧培训ppt课件.ppt

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1、销售核心技巧培训1思维转变假如你想要些微的改变由改变行为出发；如果你想有突破性的改变，要由你的思维开始。------柯维2制订目标及计划3目标开始：目标的概念射击、攻击或寻求的对象想要达到的境地或标准是一幅可以看得见的图画4目标开始：目标的力量目标赋予我们生命的意义和目的有目标，我们才会把注意力集中在追求喜悦，而不是在避免痛苦上目标让我们早上有起床的动力目标可以让痛苦的时光好过一些，而快乐时光更棒把你的所有目标写下来（长期和短期）。在以下时间读一遍：早晨起床的第一件事白天的某个时间晚上睡觉以前5目标为你找出方向与目的目标使你不会拖延怠惰目标有助你集中精力和资源在你选定的特

2、定目的上目标帮你节省时间目标使你重视有效能的事目标使你可以测知自己的效率目标提供你一个新目标的基础，有助于你继续努力目标使你“乐在其中”目标使你有成就感设定个人目标的理由6SMART原则SPECIFIC清晰明确MEASURABLE可以量化ACHIEVABLE可达成性REALISTIC结合现实TIME-TABLE要有时限目标制订的基本原则71、建立信息网2、建立协作网3、确定责任4、确定关键目标领域5、进行能力分析6、提出基本假设设定与分解目标的12步骤7、编写有效目标8、制订计划9、分配资财10、协调11、确定权限12、制订目标的反馈8授权原则：在执行工作目标的过程中，应

3、适度授权协助原则：提供有关资讯及协助，排除执行障碍训练原则：自我训练及训练下属控制原则：目标管理既然有时限性，在每一时段中应加以检核控制及协助矫正目标达成的基本原则9计划是：预先决定一系列事件决策的一种确保目标实现的关键——计划10企业目标经营策略营运计划政策长期计划一次性计划标准程序/规则程序表预算创办人、董事局、高层高层或中层经理中层或一线经理非重复活动重复活动计划的等级与种类11制订有效计划的步骤：1、检讨长期目标2、评估时间与任务之间的配合3、订出每日、每周特定的目标（SMART）4、预测可能出现的障碍和解决方案5、按序优先分配计划的步骤12制订计划的参照表格时间

4、开始以及结束时间具体事项详细描述目标SMART负责人姓名费用准确金额其他资源（设备、时间等）详细描述备注注意事项13制订计划的参照表格14资源估算制订计划的参照表格15帮助你完成任务（练习）：第一步：根据11月目标分配你每周的销售额;第二步：然后根据你所分配的销售额写出第一周的工作计划1680/20抓20%重点，掌握80%成果销售管理定律17山姆史米勒的名言种下一种思想，收获一种行动种下一种行动，收获一种习惯种下一种习惯，收获一种品格种下一种品格，收获一种命运18到底什么是销售？什么是买卖？19自己才是最大的敌人“福”字就是“心里有一口田”开心才能观心，大海能容百川你生气

5、时，往往看不到自己的怒容当你退缩时，从不觉得自己懦弱修身、齐家、治国、平天下提高销售力的关键20？销21自己22我不卖产品，我卖的是我自己产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的，而你是五流的，那会如何？自己必须是一流的产品23形象：人=公司=产品销售人员最重要的投资24销售人员的工作职责销售全系列产品计划性拜访客户开发新客户建立信誉，保持良好的客户关系25关键责任和指标销量（各系列产品的销售情况）利润/价格（完成目标利润的百分比）市场占有率（与竞争对手比较）计划拜访完成率（实

6、际拜访/计划拜访）26关键责任和指标拜访成功率（取得定单/实际拜访）服务（投诉、客情）管理（完成计划均衡率）客户开发数（新客户数量）27销售人员的良好习惯语言外表行为态度28销售人员素质要求爱心——世界上没有人能抵挡爱的威力信心——人之所以能，是因为相信自己能恒心——忍耐、一贯和坚持热心——一种意识状态，积极行动29？售30观念31记住：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的东西！观——价值观（需求）念——信念（事实）32？买33感觉34决定购买的力量——感觉感觉是看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素感觉是一种人和人、人和环

7、境互动的综合体公司、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉感觉是什么？35？卖36好处37决定销售成败的人类行为动机？38追求快乐逃避痛苦39好处就是能给对方带来快乐和利益，或者能帮他减少麻烦和痛苦客户不会因为产品本身而购买，客户买的是产品或服务给他带来的好处三流的销售人员卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）好处是什么？我们的产品给客户最大好处是什么？40你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？客户心中永恒不变的问句41“那很好，那