2011年核心销售技巧培训.ppt

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1、2011年04月“核心销售技巧”培训关于这本培训手册哈佛大学对人类记忆留存的研究发现…只用听口述+视觉口述+视觉+笔记++ˍˍˍ％是演讲者想说的。大约ˍˍˍ％被说了。大约ˍˍˍ％被聽到了。大约ˍˍˍ％三个小時后还被记住。大约ˍˍˍ％三天后被还记住。大约ˍˍˍ％三个月后还被记住。100806040200-5大约ˍˍˍ％三天后还被记住。大約ˍˍˍ％三个月后还被记住。大約ˍˍˍ％三天后还被记住。大約ˍˍˍ％三个月后还被记住。40-6020-4060-8040-60目录1.培训目标与导言http://www.yunseoer.com3.准备与接触阶段2.销售拜访

2、的结构4.资料阶段-信息收集与创造需求5.呈现阶段6.决定阶段与跟进7.总结第一节培训目标与导言导言知识及技巧业绩目标市场阻力培训目标与导言让学员共同了解与掌握提供全面“解决方案”的销售技巧，使学员能有效的与所有的客户都有更好的交流和互动过程。帮助学员了解销售工作是一个有系统与阶段化的过程，从而让学员明白在不同的销售阶段里，需要应用不同的思维与技巧来达成理想销售绩效。应用有效的销售工具，以增强我们在销售过程中的主动性。目标加强2.分析你们目前做得不太好的地方。改善改进你与客户接触时的效率1.分析你们目前做得很好的地方：学习的四个阶段1,不知道自己不会2,

3、知道自己不会3,知道自己会了4,无意识的已经会了培训目标与导言学习的过程导言传达概念案例学习小组作业及讨论笔记参与及分享个人作业及练习玩得开心！在竞争的市场销售导言在市场组合环境中作销售产品(Product)价格(Price)地点(Place)促销手段(Promotion)服务(Service)销售(SALES)销售人员也许是在当今高度竞争的市场里唯一能使你与众不同的因素销售的定义销售就是说服我们的客户接受我们产品的优势，来取得他们相应的付出销售情形付出优势价格产品特性服务风险改变习惯定单在竞争的市场环境中的现实！(-)(+)购买情形事实情感买未买从它处

4、买应情形而调整的问题应情形而调整的提案决定标准总结客户有两个选择要素：理性与感性抗拒的根源在于个人价值观、经验等。销售代表往往忽略感性的重要性。竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与你客户的关系。第二节销售拜访的结构工作会议档案学习的评估准则10完美9极好8非常好7好6满意5弱4非常弱3差2非常差1不可置信接触阶段拜访准备信息阶段呈现阶段决定阶段跟进销售拜访的结构拜访目的预约资料对手情况客户情况自我准备激励自我30秒行为规范指导方针开场白的OPA通过开放型问题了解：客户的需求客户的观点希望如何改变产品符合需求，并得到客户认可CREN与众不同的产品或服务特

5、性给客户带来的“利益”是什么举出“证据”增强可信度识别购买信号完成交易或达成客户认可的下步决定再次拜访小组研习-档案学习不注重聆听销售员常犯的错误过早呈现解决方案猜测客户的需求第三节准备与接触阶段准备阶段是否可以去拜访了？拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况-职位背景-个人资料自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况接触阶段30秒行为规范建立良好的第一印象•见面前避免满头大汗、避免喝水、

6、吸烟等•面对门口站立等待，仪表整洁、自信•握手适当有力，两手全接触，女性避免主动•双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如•目光注视对方三角区，避免目光对峙留下良好第一印象的自我检查表2,服裝1,自信6,动作具体的内容自我检查合格不合格3,仪态4,打招呼1.对公司及商品好好研究一番，并充满自信2.对销售活动充满自信和自尊3.好好地做好访问的心理准备5,感谢4.整理好自己的服装仪容5.随身携带的物品必须清洁整齐6.皮箱及皮包里头也要井然有序7.保持良好的体能状态8.努力去发掘对方的长处所在9.在镜子前面检阅一下自己的仪表13.由衷地感谢对方与你会面14.称赞对

7、方或公司的长处15.用明朗的声音、清晰的口齿说话10.使用优美的寒喧言词11.自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象12.介绍公司时必须简洁，并富有魅力16.熟悉基本动作17.留心机敏的动作18.对客户要抱着尊敬之心接触阶段一个良好开场白的意义建立一个和谐的气氛建立一个积极的处境制造兴趣/信任弄清楚时间安排解释全部会面的目的进入你需要说的话题接触阶段成功的开场白OPA从客户利益的角度阐述会议的目标(Objective)。说明会议的安排(Plan)。确保客户对会议安排的认可(Agreement)。接触阶段开场白的OPA案例您好！今天的拜访主要是想了解

8、一下我们能为您和您部门的工作提供哪些帮助。接下来我们介绍一下CREN公司的情况、