核心销售技能培训之一沟通技巧课件.ppt

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1、销售部核心技能培训福州AGENDA培训主题主讲人时间开场白刘总9:00–9:15培训目的RandyLiang9:15–9:30有效沟通技巧RandyLiang9:30–10:45休息10:45–11:00说服性销售RandyLiang11:00–12:30午餐12:30–1:30处理反对意见RandyLiang1:30–3:15休息3:15–3:30概念性销售RandyLiang3:30–5:00培训总结刘总5:00–5:15颁发证书RandyLiang5:15–5:45培训是什么?培训就是把人发展成为有生产能力的个体

2、培训发展知识,技能和态度结果:挖掘出一个人全部的生产力潜力双向过程持续过程(周期循环)周密的计划并执行教学知识的传达/输送结果:信息“填鸭式”灌输单向过程为什么要培训?公司发展的两大职责培养优秀的人和组织建立并发展生意两大职责不可能独立完成人是最重要,最核心的要素!培训的要求良好的意愿积极参与不仅仅是听多提问题讨论-畅所欲言首先要记住练习,练习,再练习循序渐进温故而知新南孚培训系统入职培训+培训生30周实地培训销售核心技能培训进阶培训高阶培训现代零售管理培训专题培训沟通技巧目录沟通的重要性沟通的模式沟通的敞开性沟通中的

3、障碍沟通的技巧沟通的基本技巧聆听的学问说的技巧总结沟通的重要性我们的工作包含无数信息处理–收集，分析，解释，分享等等如果我们不能有效沟通，所有信息都将变得毫无用处好的领导者是有效的沟通者有效的沟通会迫使你为你的主意提供支持，并进一步有效地组织你的想法有效的沟通可以使你自信而积极地参与业务，是让你深入业务的一把钥匙，而不使你沦为旁观者想喝点什么吗?编码信道信息译码意图效果发送者接收者信道沟通的模式我们在房子的对面见好吗?.好!沟通的模式??沟通的模式沟通的模式获取信息证实信息传递信息获取信息证实信息传递信息获取信息沟通的

4、模式证实信息传递信息=信息收集=确认信息真实性=信息反馈沟通模式的核心对信息的理解是沟通的核心！理解=影响唯有充分理解，才能真正影响!Seekfirsttounderstand,thentobeunderstood!我知道你认为你已经理解你认为我所表达的，但我不确定你是否认识到你所听到的并不是我真正想表达的……沟通中的障碍沟通敞开性是有效沟通的钥匙,是判断沟通障碍的关键沟通的障碍讨论话题的敏感性讨论使用的方法发送者接收者沟通中的障碍123456(1)(2)(3)(4)沟通中的障碍价值性判断不变的立场目的不明确时间压力

5、沟通的障碍沟通的障碍沟通不畅,“窗户关闭”的信号:借口，推脱责备，抱怨敌意，责备逃避，退出沟通技巧目的通过建立和保持沟通的敞开性，从而收集和传递重要的，清楚的，准确的事实和感觉沟通的基本技巧一般性引导重复停顿舒服性刺探敏感性刺探演绎沟通的基本技巧技巧目的一般性引导开始一段会话重复简单重复，试图获取更多信息停顿鼓励继续说舒服性刺探明确而舒服的问题敏感性刺探敏感性问题演绎总结和确认沟通的基本技巧技巧例子一般性引导“说说最近生意…”重复“所以你是说…”停顿舒服性刺探“你怎么做到的呢…”敏感性刺探“哪里出的问题呢…”演绎“如我

6、理解…,对吗”聆听的学问不会听=不会理解=不会影响“耳朵”“+”“眼睛”“一颗”“心”聆听的学问“听”是什么？听到聆听听到是生理学上的聆听是心理学上的OHP16Date:5/11/96聆听的学问听的五个层面忽视，不听假装的听选择性的听专注的听感情投入的听OHP17Date:5/11/96聆听的学问为什么销售人员无法聆听？预先设定了自己的想法为了避免谈话被打断或失去控制担心谈话中不必要的干扰或反对意见聆听的学问说说说？听听听！X聆听的学问聚焦：安静（停顿）保持倾听的姿态创造鼓励对方说话的姿态和语气反馈：提开放式问题（刺探

7、）重复用语言或行动进行反馈总结：陈述你对谈话的理解（演绎）聆听的学问聚焦反馈总结聆听说的技巧明确清晰简洁有重点有说服力–没有影响的沟通是无用的组织表达核对说组织：确定对方的需要决定你想得到的结果明确谈话要点表达：概述情况陈述主意解释主意如何运作强调关键利益核对：确认对方的反馈说的技巧聆听和说的循环聚焦反馈总结聆听组织表达核对说行动沟通的目的要求沟通敞开性沟通中的障碍沟通的反馈聆听的技巧沟通不畅的信号结束敞开性总结说服性销售我们为什么到这里来?我是谁?我是一名销售人员我正在做什么？我正在通过销售我们的产品、计划、想法和战

8、略等等来发展客户业务我们需要掌握哪些技巧?销售技巧销售的一个核心只有在买主确信他们会得到他们想要或需要的东西时才购买销售的两个基本点你必需了解并确定买主的要求或需要你必须让买主看到你的主意(主意,产品,概念等)会帮助他/她满足其重要的要求或需要销售技巧举例名录化价格表/订单品项化样品/货架特性化产品标签利益销售/赢利概念性高效消费