核心销售技巧培训.ppt

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1、核心销售技巧周宇关于这本手册只用口述100％是演讲者想说的。大约80％被说了。大约60％被听到了。大约40％三个小时后还被记住。大约20％三天后还被记住。大约0－5％三个月后还被记住。关于这本手册口述＋视觉大约60％三天后还被记住。大约40％三个月后还被记住。口述＋视觉＋笔记大约80％三天后还被记住。大约60％三个月后还被记住。知识和经验永远是自己的目录目标与介绍在一个竞争的市场中销售销售拜访的结构接触阶段资料阶段呈现阶段决定阶段DAPA阶段个人行动计划书目标与介绍目标与介绍技巧知识培训的三大内容学习知识掌握技巧改变态度目标与介绍目标1：分析你们目前做的很好的地方。加强

2、2:分析你目前做的不好的地方。改善改进你与客户接触的效率在一个竞争的市场中销售在一个竞争的市场中销售产品价格促销渠道服务销售人员－－最重要的因素市场销售的因素销售销售就是使客户信服我们的产品或服务的好处，从而付出行动。销售的定义客户销售人员得到付出好处、价值、方案用途、功能行动、承诺、rmb、时间风险、麻烦购买的情况买不买买别家事实感性感性理性购买情况理性感性价值、利益、需求、技术、价格、服务印象、关系、友情、好感客户是偏向于理性化还是感性化？没有100％理性或感性的人，都是二者兼有之。购买情况客户选择条件是取决于自己理性去分析及感性的被你及你的产品/服务所影响在一个竞

3、争的市场中推销客户有两个选择：理性、感性抗拒的根源在与个人价值观、经验等。销售代表往往忽略感性的重要性。竞争对手能抄袭的的策略，但无法抄袭你与客户的关系。总结准备阶段接触阶段资料阶段呈现阶段决定阶段跟进拜访目的产品DA名片仪表开场白介绍公司、自己拜访程序、目的探询和聆听准备问题了解客户需求总结归纳客户需求主力呈现产品如何符合客户需求得到认同特性利益转化和比较电话再次拜访销售拜访的结构必须符合拜访目标10－20％20－30％50－60％10％访问前的12点准备事项约定时间、面谈对象、参考上一次面谈的记录，决定这次面谈的程序、服装、销售工具、介入话题、称赞用语、下次访问的机

4、会、问题内容、决定事项（解决上次未定的事项）车辆整理、携带物品。接触阶段你永远没有第二次机会去制造一个“第一印象”你是如何评估别人呢？别人又是如何评估你呢？自我检查－－你给别人的第一印象自信对公司及产品深入的了解充满自信对销售活动充满自信和自尊好好的做好访问的心理准备服装整理好自己的服装仪容随身携带的物品必须清洁整齐拜访包里也要井然有序自我检查－－你给别人的第一印象仪态保持良好的体能状态努力去发掘对方的长处所在在镜子前检阅一下自己的仪表自我检查－－你给别人的第一印象打招呼使用优美的寒暄言词自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象介绍公司时必须简洁，并富有魅力自我检查

5、－－你给别人的第一印象感谢由衷的感谢对方与你会面称赞对方或公司的长处用明朗的声音、清晰的口齿说话自我检查－－你给别人的第一印象动作熟悉基本动作留心机敏的动作对客户么抱着尊敬之心自我检查－－你给别人的第一印象一个良好的开场白建立一个和谐的气氛建立一个积极的处境制造兴趣/信任弄清楚时间安排进入你需要说的话题解释全部会面的目的问题及困难开场白太长客户不被促使去听客户带着消极的态度客户说话太多对拜访目的的错误理解恶劣的经历时间不足一个良好的接触阶段的指导方针未拜访及开场作准备守时吸引注意紧记拜访目的和谐洽谈引导性问题让客户尽量说话避免文化及宗教的讨教紧记客户的个人资料小心语调紧

6、记对客户重要的资料确定时间紧记第一句话S－Specific具体的/Simple简单的M－Measurable可量化的/Meaningful意义A－Achievable可行的/Asifnow目前R－Realistic现实的/Rewarding奖励T－time时间限制/Towardwhatyouwant想要一个良好的接触阶段的指导方针资料阶段为什么要发问？？？获取资料，挖掘需要引导客户改善沟通控制拜访鼓励参与检查理解程度建立专业销售形象资料阶段的真正成功之处取决于我们问些什么问题以及怎样问。发问技巧公开中立型问题取得一个长而“不受影响”的答案用作收集一般资料开始字句：什么？

7、哪里？为何？那位？何时？哪些？问题的种类公开引导型问题取得一个长而“受影响”的答案用作收集资料开始字句：什么？哪里？为何？那位？何时？哪些？问题的种类肯定型问题取得一个短而“受影响”的答案用作接纳开始句：你有没有、、、？、、、是不是？问题的种类公开型问题足够资料在客户不察觉的情况下影响会谈客户相信自己控制整个拜访和谐气氛好处你需要更多的时间需要客户多说话有机会迷失主要拜访目的公开型问题坏处很快的取得明确要点确定对方想法锁定客户取得协议的必须步骤肯定型问题好处较少资料需要更多问题负面气氛方便那些不合作客户肯定型问题坏处如何使用问题激励合作（