第1章商务谈判概论ppt课件.ppt

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1、第一章商务谈判概论公共选修课《商务谈判》1基本内容1．1商务谈判的内涵1．2谈判的类型1．3谈判原则21．1商务谈判的内涵1．商务谈判的概念2．商务谈判的特点31．商务谈判的概念1）谈判（1）谈判的概念所谓谈判，就是人们为满足各自的某种需求而由有关方面参加的对有待解决问题进行的会谈、磋商或协商活动。4对谈判概念的理解——谈判是人类的一种社会活动；——谈判要符合人们的需求；——谈判是由于相关方面产生问题而引起的；——谈判只能由有关者参加；——谈判是合乎现代社会文明的一种解决问题的方式。5（2）谈判的动因——追求利益；——谋求合作；——寻求共识。6（3）谈判的要素——谈判主体——谈判议题——谈

2、判环境72）商务谈判的概念商务谈判亦称贸易谈判，就是符合一定条件的谈判主体，为了追求各自的利益目标，针对特定的谈判标的物，在说服与理解的基础上，通过相互让步，最终达成一致协议的交易这一不断协商的矛盾运动过程。8对商务谈判概念的理解：——参加者（即谈判主体）必须具备一定条件；——利益是谈判目的；——协议是对谈判各方的约束和利益保障；——谈判的内容是标的物；——谈判的基本过程和方式是说服与理解。92．商务谈判的特点1）谈判是人际关系与经济关系的统一；2）谈判是合作与冲突的统一；3）谈判是平等的，又是不平等的；4）谈判是科学与艺术的统一。101．2谈判的类型1．价格谈判与成本谈判2．口头谈判与书面

3、谈判3．主场谈判、客场谈判与第三场所谈判4．立场型谈判、关系型谈判和原则型谈判5．国内商务谈判与国际商务谈判6．签约前谈判与原有合同的重新谈判111．价格谈判与成本谈判1）价格谈判（1）价格谈判的含义价格谈判就是谈判各方都以达成彼此都能接受的价格协议为核心的商务谈判。12（2）价格是谈判的焦点谈判各方的利益最终通过交易价格来反映的。13（3）价格谈判中各方目标卖方——基本目标是保本价格。保本价格由物化劳动、活劳动、预期最低利润和税金组成的。在正常情况下，它是卖方愿意接受的最低价格。——派生目标：如购买数量和质量、利息、市场变化、市场竞争、货币风险等。14买方——基本目标是底价底价是买方在过去

4、经验和当前市场行情基础上形成，它是买方愿意接受的最高价格。15（4）买卖双方目标关系及其对商务谈判的影响在正常情况下，底价要高于保本价格。在[保本价格，底价]区间内的任一点都有可能达成交易。16若这一区间较大，即两者差距较大时，就容易达成交易；若这一区间很小，即两者差距很小时，就难以达成交易。若保本价高于底价，一般情况下是达不成交易的。172）成本谈判（1）成本谈判的含义成本谈判是买卖双方都以卖方成本作为交易品的基本价格的商务谈判。成本价格是由物化劳动、活劳动、行业平均利润和税金所构成的。18（2）成本谈判的进行成本谈判一般分两个步骤，即先招标，后谈判。这是由于物化劳动和活劳动各卖主有差异，

5、因此一般通过招标来选择消耗最低的卖主。19（3）成本谈判中的注意事项——投标者联合制造垄断局面投标者在私下里联合起来，达成协议，共同抬高价格，以操控市场，牟取高额利润。20对这一问题的对策：一是进行市场调研，准确把握市场行情，以便于对过多地偏离市场行情的投标价采取相应的手段；二是邀请和促进尽量多的投标者前来投标。21——反招标术投标者先以过分的低价来获得交易谈判权，以排斥竞争者，再在谈判过程中将价格一点一点地提起来，最后使招标单位蒙受重大损失。22对策：一是树立正确的指导思想。建立互惠互利的关系，追求合理的交易价格。二是掌握市场行情，把握市场价格的现状及其发展趋势。三是标书论证。要对标书进行

6、科学的论证，这是防止欺诈的最关键的手段。232．口头谈判与书面谈判1）口头谈判特点：面对面直接交锋借助于语言和声波对谈判者素质与地位要求高对往后的业务关系影响较大24优点便于陈述意见了解对方底细便于采用谈判技巧缺点费时费钱费力25适用范围首次谈判大宗交易谈判技术复杂产品交易谈判贵重产品交易262）书面谈判特点异地谈判利用通讯手段对谈判双方整体素质要求高谈判双方都有充裕的时间和精力对往后业务关系影响不大优缺点与前者正好相反27适用范围长期生意伙伴之间的交易谈判一次性小额交易谈判283．主场谈判、客场谈判与第三场所谈判1）客场谈判也称为客座谈判，它是指谈判者在谈判对所在地进行的商务谈判。客场谈判

7、需要谈判人能够审时度势、扬长避短，才能发挥优势，以争取满意的谈判成果。292）主场谈判也称为主座谈判，它是指谈判者在自己所在地，由自己一方担任主人的商务谈判。30主场谈判有多种便利：环境熟悉、便于准备、利于磋商等。商务谈判中的主场优势：谈判人的自信心、应变能力和应变手段等方面。313）第三场所谈判也称为中立场所谈判，它是指在谈判双方以外的场所进行的商务谈判。第三场所谈判，能够平衡主客场谈判的利弊，为谈判双方提