商务谈判概论.ppt

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1、沈阳北软信息职业技术学院张晓琳商务谈判与推销技巧第一章商务谈判概述还是是这样？是这样？在你心中谈判是什么？被淋的一身狼狈愉快的与人同行天空下着倾盆大雨，查克的公司在4个街区之外、30分钟后他有一场重要的会议要参加。这时查克发现一位刚下火车的女士，她在离此一个街区的办公大楼上班，查克不认识她，但以前在地铁上见过面，如果你是查克你会怎么选择？“你好，”他打招呼说，“我工作的地方离你只有一个街区的距离，我今天忘记了带伞，你能否打伞把我送到我的公司，我会在路上请你吃百吉饼、喝咖啡，你看怎么样？我知道这得让你多走一个

2、街区”那位女士吃惊地朝他瞪大了眼睛。“我叫查克。”他继续说道，然后抬头看了看天空，“雨还挺大，也许哪天我会还你这个人情的。”在这位女士的帮助下查克顺利达到公司，还多了一位新的同路伙伴。查克的选择面对这种情况，查克决定开展谈判。首先，他利用价值不等之物进行了交易（用百吉饼交换对方用伞为他挡雨）。他找出了共同的敌人（雨）；他将这次谈判与未来联系到一起（我会尽可能还你这个人情）；他将重点放在了人的身上（我叫查克）；他减少了对方可感知的风险（我在附近上班）；他还交了一位新朋友。查克是怎么做到的？孩子是天生的谈判高手

3、一、关于入园的谈判时间：临睡前，地点：宝儿的小床上，类型：典型的拉锯战。宝儿：妈妈，宝儿不想上幼儿园。宝儿妈：宝宝，幼儿园必须要去。你看，你今天在幼儿园里见到了老师还有那么多同学，你喜欢老师吗？宝儿：喜欢。宝儿妈：老师喜欢你吗？宝儿：也喜欢。宝儿妈：是吧，我觉得也是。以后你每天都可以和喜欢的老师在一起做游戏、看书、讲故事、唱儿歌……宝儿：妈妈，宝儿还是不想上幼儿园。宝儿妈：为什么呢？宝儿：幼儿园太可怕了！宝儿妈：幼儿园为什么可怕呢？宝儿说说，妈妈听听。宝儿：嗯，嗯……（吭哧瘪肚说不出来）宝儿妈：宝宝你看，其

4、实幼儿园没什么可怕的。都是你熟悉的人、熟悉的地儿，还有新朋友，多好呀，妈妈真羡慕你！宝儿：妈妈陪宝儿一起上幼儿园（掉进了自己挖的坑里）。宝儿妈：妈妈很想陪你上幼儿园，可妈妈也要去上班。我们分头上班，你在幼儿园上班，我在公司上班，我们晚上会合，好吧。宝儿：我也要去公司上班，开车去！宝儿妈：那你就要先上完幼儿园，学好本领，然后上小学……关于学习历程的大讨论开始，5分钟后回到主题。宝儿：妈妈，宝儿真的真的不想上幼儿园。宝儿妈：宝宝，幼儿园咱们必须得去上。对了，你在幼儿园学习的歌谣和游戏回来一定要教给爸爸妈妈，要不

5、我们什么都不会，以后就没法一起玩了。好不好？宝儿：好！宝儿妈：行，就这么说定了，你是曹老师哟，一定要认真学，回家还得教给我们呢，要不记不住就糟糕了。宝儿：好！妈妈，宝儿不想上幼儿园，真的。（那还好什么好）宝儿妈：为什么呢？宝儿：妈妈，宝儿这儿不舒服（说着指了指鼻子，因为一直带着微弱的哭腔，又有些委屈，所以小鼻子不通气了），宝儿不舒服，所以没发去幼儿园了。宝儿妈：没关系，宝宝，这个明天睡醒觉准好，说不定一会儿就好了，肯定能去幼儿园。宝儿：对了，妈妈，幼儿园没有巧克力吃，宝儿不能去幼儿园，去幼儿园就吃不到巧克力

6、啦。宝儿妈：没关系，宝贝儿，妈妈答应你，每天从幼儿园回来都吃一块巧克力，好吧。（宝贝儿，妈妈指的可是黑巧克力哟）一场拉锯战持续了2天。因为妈妈的坚持不松动，始终温柔的态度，宝儿找不到突破口，接受了上幼儿园的事实，再没说过一句不上幼儿园的话。二、东北小胖丫跟父母犟嘴爸爸怎么可以抱他，不抱我！在我们的实际生活中，处处、时时都有谈判的发生。谈判可以让我们在生活中得到更多!如何定义谈判？谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。谈判的特征谈判是一种双向交流与

7、沟通的过程。谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。谈判是一种目的性很强的活动。谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分。谈判是“互惠”的，但并非均等的。商务谈判的含义商务谈判，也称商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。特征三特征二特征一商务谈判是以经济利益目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心。商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需求和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程。商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方

8、无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。商务谈判的特征怎样算是成功的商务谈判？三源公司荣欣公司生化研究所现状：连续两年亏损，资不抵债，所剩资产正好相当于对荣欣的负债，付不起利息。想与生物所合作单还缺少100万启动金。现状：三源最大的债主，若非要收回三源的欠债，实际只能收回欠债的1/3。现状：有三源公司需要的研究专利，专利索价800万。是不是实现了己方利益的最大化就算成功的谈判？三源公司与生物研究所的谈判三