《篇商务谈判概论》PPT课件

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1、商务谈判授课教师：张叶栩课程目标和要求掌握商务谈判的基本理论和相关知识有效、系统地计划和准备一个商务谈判熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧有效地主持商务谈判及领导谈判团队小问题你们理解的商务谈判是什么？你们有没有参与商务谈判的经历？你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明理由。铁矿石谈判开局必和必拓力推月度定价落地2月份，必和必拓向中国钢厂发出新的铁矿石报价，为168美元/吨，比上月提价8%，再加上海运费，铁矿石到岸价约达175美元/吨。同时，必和必拓再改季度定价模式，强行向中国钢厂推行月度定价。这令国内钢企非常难以接受，但似乎也没有更好的办法。可以看出，自去年主推季度定价以来，必和必拓

2、正按部就班地在中国市场实现其计划。2月16日，工信部报告显示，2010年，中国钢企进口成本增加了1960亿元人民币。国内钢铁企业大多处于微利或亏损状态，重点大中型钢铁企业的销售收入利润率为2.91%，远低于全国工业企业6.2%的平均水平。工信部报告前两天，力拓发布业绩报告显示，2010年，力拓全年净利润激增，达到创纪录的143亿美元，其中，力拓铁矿石业务净利润高达101.89亿美元。仅力拓一家的净利润，便超过同年中国77家大中型钢企的利润总额897亿元人民币。可以看出，力拓已逐渐走出金融危机的阴影，并享受来自中国市场的丰厚回报。作为全球最大的铁矿石买家，中国市场占两拓总出口量的64%。

3、铁矿石买方阵营·中国代表：中钢协中国钢铁行业全国性行业组织。会员有宝钢、鞍钢等·日本代表：新日铁日本最大的钢铁公司，也是世界大型钢铁公司之一·韩国代表：浦项制铁成立于1968年，为全球最大钢铁制造厂商之一铁矿石供应方阵营·巴西淡水河谷世界第一大铁矿石生产和出口商，产量占巴西总产量80%。·澳大利亚力拓全球第二大铁矿石供应商，也是中国最大铁矿石进口商。·澳大利亚必和必拓全球第三大铁矿供应商，在澳、伦敦和纽约股票交易所上市·澳大利亚FMG公司和35家中国钢企签订10年以上长期供货协议。近年来铁矿石谈判回顾2006宝钢vs必和必拓粉矿、块矿涨19%2007宝钢vs淡水河谷粉矿、块矿涨9.5%

4、2008宝钢vs力拓粉矿涨79.88%，块矿涨96.5%2009中钢协VSFMG粉矿跌35%，块矿跌50.4%第一章商务谈判概念1.1谈判及商务谈判的定义1.2商务谈判的构成学习目的：了解并建立谈判及商务谈判的概念。学习重点：谈判构成的三要素。1.1谈判及商务谈判的定义一、广义的谈判：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。狭义的谈判：指仅在正式专门场合下，为达成协议而安排和进行的谈判。在比利时某画廊曾经发生过这样一件事：一位美国人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒

5、气冲冲地跑出去，当着美国商人的面把其中一幅画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是每幅2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价。这位印度商人心一横，又烧掉了其中一幅画。美国商人只乞求他千万别再烧掉最后一幅画。当再次询问这位印度商人愿意以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画是三幅画的总价钱。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。谈判的基本特征1、主体性（1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行；（2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。2、利益性（1）谈判是一种利益协

6、调活动，是一种满足谈判主体需求的活动。（2）各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求。3、冲突性（1）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因；（2）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要；（3）这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。4、人际性（1）谈判是谈判主体间的行为（2）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。二、商务谈判广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；狭义的商务谈判是指人们为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。商品——有形商品和无形商品一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一

7、大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”   买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药