国际商务谈判概论课件.ppt

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1、国际商务谈判国际商务谈判概述1影响国际商务谈判的因素2国际商务谈判前的准备3国际商务谈判各阶段的策略4国际商务谈判中的技巧5文化差异对国际商务谈判的影响6国际商务谈判中的风险7国际商务谈判经典案例分析8第一章国际商务谈判概述一、国际商务谈判的概念及特点二、国际商务谈判的种类三、我国国际商务谈判的基本原则四、国际商务谈判的基本程序有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自

2、取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。谈判的必要性？导入案例第一节国际商务谈判的概念及特点国际商务谈判（一）国际商务谈判的定义1.谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。2.商务谈判：集中于经济领域，围绕标的物的交易条件，达到交易目的的行为过程。3.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家和

3、地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。（二）国际商务谈判的特点国际商务谈判VS.商务谈判第二节国际商务谈判的种类按人数规模划分——一对一、集体谈判按利益主体数量划分——两方谈判、多方谈判按谈判双方的接触方式划分——面对面口头谈判、间接的书面谈判按谈判进行的地点划分——主场、客场、中立地谈判二、国际商务谈判的种类朋友，强调双方关系，利益为辅。把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，立场越强硬者，收获越多。并肩合作的同事，尊重基本需要，双赢。今后与对方继续保持业务关系的

4、可能性对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比该笔交易的重要性谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制影响和制约因素：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较二、国际商务谈判的种类三来一补三来一补是来料加工、来样加工、来件装配及补偿贸易的统称。所谓来料加工、来样加工、来件装配是指由外商提供原料、技术、设备，由中国大陆企业按照外商要求的规格、质量和款式，进行加工、装配成产品交给外商，并收取加工劳务费的合作方式。目前实际操作中，通常外商与中方村镇经济发展公司或其他有加工贸易资格的经济组织订立加工装配业务合同，并办理加工装配

5、工厂的设立登记，由中方委派厂长、财务或关务，外商出资金、设备、技术及来料、来样、来件并组织生产加工，出口后按月根据企业规模或外汇工缴费的一定比例向中方单位上缴统筹费及相关的管理费用。“三来一补”企业与外商独资企业差异比较组织形式三来一补：企业隶属于村镇经济发展公司，不具备法人资格。外资企业：属独立的经济实体，是具有法人资格的有限责任公司。经营方式三来一补：自产自销，依托村镇经济发展公司经营，有受制于人之忧外资企业：自产自销，独立经营。第三节我国国际商务谈判的基本原则第四节国际商务谈判的基本程序一、准备阶段二、开局

6、阶段三、正式谈判阶段四、签约阶段五、国际商务谈判的PRAM模式（一）准备阶段谈判环境因素的分析1信息的收集2目标对象的选择3谈判方案的制订4模拟谈判5（二）开局阶段开局阶段，主要指谈判双方见面后，相互介绍、寒暄以及就谈判内容的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段，营造何种谈判气氛，要根据准备采取的谈判方针策略来决定，也要视谈判对手是陌生的新人还是熟悉的老朋友来加以区别。（三）正式谈判阶段指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。正式谈判一般要经历询盘、发盘、

7、还盘、接受四个环节。询盘和发盘不是必须经过的环节。询盘（inquiry）也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则不必使用询盘，可直接向对方发盘。询盘可采用口头或书面形式询盘的法律效力在实际业务中,询盘只是探寻买或卖的可能性,所以不具备法律上的约束力,询盘的一方

8、对能否达成协议不负有任何责任.由于询盘不具有法律效力,所以可作为与对方的试探性接触,询盘人可以同时向若干个交易对象发出询盘。但合同订立后，询盘的内容成为磋商文件中不可分割的部分，若发生争议，也可作为处理争议的依据。1.询盘交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。在国际贸易实务中，发盘也称报盘、