商务谈判第周-ppt教学课件

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1、第二章商务谈判组织与管理主讲：李菁lijing@sise.com.cn本章内容提要：由哪些人；以什么方式；如何进行合作达成理想的商务谈判结果。谈判人员的素质要求谈判班子的组织构成谈判人员的选拔谈判活动的管理商务谈判组织与管理重点引入故事我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。本章内容提

2、要：由哪些人；以什么方式；如何进行合作达成理想的商务谈判结果。谈判人员的素质要求谈判班子的组织构成谈判人员的选拔谈判活动的管理商务谈判组织与管理§2.1商务谈判人员的素质要求心智机敏,且具有无限的耐心;能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制,但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。完美无缺的谈判者职业道德心理素质个人能力背景了解在许多场合，谈判人员不是代表个人，而是代表组织参加谈判，其在寻找个人需要满足的同时，还要寻求群体或组织需要的满足。这是商务谈判需要表现得较为特殊的地方。作为一个组织的谈判代表，从职

3、业道德来看，组织需要的满足应摆在优先的地位。经过自己的努力，尽力实现群体、组织需要的满足。1.良好的职业道德商务谈判人员应具备的心理素质：(1)自信心---相信自己的实力和能力。面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。2.良好的心理素质一般来说，任何团体内，都有这种情况：自信心强的人，往圈子中间凑；而自信心弱的人，则尽量往后靠。如：在学校课堂上，成绩不好的学生或者对某科目不感兴趣的人往往坐在后面。缺乏自信，不能坚持自己主张的人，一般也容易产生嫉妒的情感和心理；反之，自信心强、善于处理人际关系的人，则很少如此。(

4、2)耐心---即容忍力商务谈判有时是非常艰难曲折的，耐心是必不可少的心理素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。在一场旷日持久的谈判较量中，耐心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。商务谈判人员应具备的心理素质：心理学研究表明，人是否具有耐心，与人的气质有直接的联系。人的气质主要是由遗传决定的。心理学家们普遍认为，在通常情况下，人的气质类型可分为胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质四种。粘液质气质类型的人，天生性格稳重、平和，而胆汁质气质类型的人则脾气爆燥，缺乏耐性。胆汁质相当于神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很高，脾气暴躁，性

5、情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千丈。多血质相当于神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情、有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转移，情绪易改变冷淡市办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。粘液质相当于神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。抑郁质相当于神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的人沉静，深含，易相处，人缘好，办

6、事稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓慢，不图进取。气质测试题答题要求：答题时不要猜测题目的意图。在10分钟以内答完题目。非常符合，记“+2”分，比较符合，记“+1分”拿不准的，记“0”分，比较不符合，记“—1”分，完全不符合，记“—2”分。多数人的气质是一般性气质或两种气质的混合性，典型气质和三种气质混合性的人较少。1。把每题得分按下表题号相加，再算出各栏的总分。2。如果多血质一栏得分超过20，其他三栏得分相对的较低，则为典型多血质。如这一栏在20分以下，10分以上，其他三栏得分较低，则为一般多血质。如果有两栏的得分

7、显著超过另两栏得分，而且分数比较接近，则为混合型气质。如胆汁—多血质混合型多血—粘液质混合型黏液—抑郁质混合型等等如果一栏的得分很低，其他三栏都不高，但很接近，则为三种混质的混合性，如多血－胆汁—粘液质混合型或粘液—多血—抑郁质混合型。(3)诚心诚意---是一种负责的精神，合作的意向，诚恳的态度。诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定；诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖；商务谈判人员应具备的心理素质：有诚意的具体表现：对于对方提出的问题，要及时答复；对方的做法有问题，要适时恰当地指出；自己的做法不妥