第十四章促销策略ppt课件.ppt

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1、第十四章促销策略1Ch14　促销策略Ch14　促销策略2第十四章促销策略导入第一节　促销与促销组合第二节　人员推销策略第三节　广告策略第四节　公共关系策略第五节　销售促进策略本章结构提示Ch14　促销策略3学习目标理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。Ch14　

2、促销策略4导入评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。Ch14　促销策略5第一节　促销与促销组合【一】促销的含义【二】促销的作用Ch14　促销策略6【一】促销的含义促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销有以下几层含义：1.促销的核心是沟通信息。2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望、产生购买行为。3.促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。Ch14　促销策略7【二】促销的作用1.传递信息，强化认知2.突出特点，诱导需求3.指导消费，扩大销售4

3、.滋生偏爱，稳定销售Ch14　促销策略8【三】促销组合及促销策略促销组合，确实是企业依照产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。应考虑促销目标产品因素市场条件促销预算等因素.Ch14　促销策略9促销组合（Promotionmix)Ch14　促销策略10促销策略促销策略包含推动策略（Pushstrategy）与拉引策略（Pullstrategy）。Ch14　促销策略11推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略人员推销；对中间商的销售促进推动策略指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从

4、生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者，故也称人员推销策略。Ch14　促销策略12拉引策略拉引策略也称非人员推销策略，是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求，以扩大销售。制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求广告；对消费者的销售促进Ch14　促销策略13【四】影响促销组合的因素促销目标产品因素1.产品性质。2.产品寿命周期。市场状况1.市场地理范围。2.市场类型。推动与拉引策略促销预算Ch14　促销策略14消费品与工业用品的促销组合公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场Ch14　

5、促销策略15第二节　人员推销策略【一】人员推销的概念及特点【二】推销人员的素质Ch14　促销策略16【一】人员推销的概念及特点人员推销是企业运用推销人员直截了当向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个差不多要素。推销人员和推销对象是推销活动的主体。推销品是推销活动的客体。Ch14　促销策略17人员推销的特点人员推销的优点：信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性友谊协作长期性人员推销的缺点：支出较大，成本较高对推销人员的要求较高Ch14　促销策略18【二】推销人员的素质态度热忱，勇于进取。求知欲强，知识广博。企

6、业知识产品知识市场知识心理学知识财务知识文明礼貌，善于表达。善于应变，技术娴熟。Ch14　促销策略19【三】推销人员的甄选与培训推销人员的甄选。推销人员的培训。培训方法：讲授培训模拟培训实践培训Ch14　促销策略20【四】人员推销的形式上门推销—找顾客柜台推销—等顾客会议推销Ch14　促销策略21消费者生产用户中间商【五】人员推销的对象Ch14　促销策略22六、人员推销的策略试探性策略针对性策略诱导性策略Ch14　促销策略23七、推销人员的奖励单纯薪金制单纯佣金制混合奖励制Ch14　促销策略24八、推销人员的考核与评价（一）考评资料的收集（二）考评标准

7、的建立Ch14　促销策略25（一）考评资料的收集获得考评资料的要紧途径：销售工作报告。企业销售记录。顾客及社会公众的评价。企业内部职员的意见。Ch14　促销策略26（二）考评标准的建立基于成果的考核指标：销售量毛利访问率访问成功率平均订单数目销售费用及费用率新客户数目基于行为的考核指标：销售技巧销售计划管理收集信息客户服务团队精神规章制度执行情况外表举止自我管理Ch14　促销策略27第三节　广告策略【一】广告的概念与种类【二】广告媒体【三】广告的设计原那么Ch14　促销策略28【一】广告的概念与种类（一）广告的含义（二）广告的分类依照广告的内容和目的划

8、分依照广告传播的区域来划分Ch14　促销策略29广告含义广告是广告主以促进销售为目的，付出一定