京东商城成功原因.doc

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1、京东商城成功原因：成本降到最低　卖广告、卖数据　　电子商务企业不走寻常路　　低价竞争让利于消费者，保护厂商维护和谐商业环境，那么京东商城的利润从何而来？　　毕竟，企业的最大价值在于创造利润，企业不可能变成慈善家。　　“我们不断地在信息系统上面进行投入，压缩消费者和生产厂家的距离，通过提高效率获得生存空间。”刘强东的这番话点出了京东商城快速发展的有一个秘诀——效率。　　“电子商务公司要盈利就要不断在信息系统上进行投入，降低运营成本，这才是长期发展的路子。”　　为此，京东商城去年在信息系统方面的投入是1370万元，今年的投入将要超过2000万元。京东商城的工作人员1000人，其中程序员

2、倒有100多人。　　“我们的很多做法和传统家电卖场不一样。”　　比如传统卖场常常采用的包销手段，就不是京东商城的强项。“传统渠道库存周转50天以上，京东只需12天左右。”　　“传统卖场会有一些季节性或者根据经验判断的屯货，以此来保证货源充足和价格稳定。京东商城压缩了库存时间，是不是会导致断货呢？”记者好奇地询问。　　刘强东回答：“市场是充满变化的，任何经验都会让人大跌跟头。”京东商城的做法是利用信息系统，分析消费者的点击行为，“某些产品点击量暴涨，这就提示我们要做准备。”每天晚上，京东商城都会根据当天的点击数字来预测明天的销售业绩，这种被称为预采购的行为，准确率可以高达95%。　　

3、而这也将为京东商城开拓出一条和传统卖场完全不同的营销路。“我们会出售调查数据给厂商，哪个城市是和什么样的产品，用户年龄层和性别？我们的后台系统就有这样的数据。”事实上，京东商城今年有望和30%的厂商实现了数据对接，明年这一数字将达到80%。“数据提供的对接也可以保证商品不断货，这是两全其美的做法。”　　另外，出售网站广告也将给京东商城带来收益。刘强东透露，今年京东商城的广告收入已经超过了1000万元，而去年仅仅几十万。“我们的广告是和销售额直接挂钩的，所以增长很快。”　　当然，电子商务也有其劣势。比如不能直接面对终端消费者，比如物流配送的障碍。因此，加大物流投入也是京东商城的重中之

4、重。“过去5年，我们的投诉中72%集中于物流配送。所以今年我们投资6700万元自建物流公司，非要解决这个烫手的问题。”隐藏在凡客诚品网络营销深层次的推广策略则是“以ROI为核心”，即广告与销售投入产出比要合理。假如巨额广告投入没有得到应有的销售收入回报，凡客诚品就会沦为第二个“PPG”。PPG花费了巨额的广告费，作为一家电子商务网站却过多的依靠高昂的平面媒体推广，广告并没有带来应有的销售收入，最终因广告资金链断裂而失败。因此电子商务网站的网络广告推广，必须要坚持“广告与销售投入产出比（ROI）”为基本评估标准。凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费

5、用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告。成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。在媒体选择上不仅注重带来的流量，更要注重广告与销售的投入产出比。凡客发展出一套以ROI为考核标准，对门户、社区、CPS联盟等进行优胜劣汰，量身定制出一套完全符合vancl整体营销策略，保证了凡客诚品平稳快速成长。而且用销售的回报来支付广告的投入，这种方式在网络的平台上，把产品的输出和广告完美的结合起来，使得把每一家网站的接触点都作为自己的渠道去看待，这就是凡客成功之道，这就是我们所要学到的借助于网络进行渠道建设的非常有用的借鉴。凡客诚品的负责人陈年说

6、：凡客注重互联网上的推广，在网络投放的广告占所有广告投放的60%以上。同时，凡客诚品利用网络的展示、接触和直接销售能力，实现了超过PPG的销售。陈年说：“发展到目前的规模，凡客诚品在广告方面的投入不及PPG的十分之一，互联网推广以最佳的性价比让凡客诚品取胜，PPG有95%的销售来自平面广告，这些平面媒体的店租太贵，而VANCL是一家24小时不打烊的商店，店租很便宜”。