红围鸿翔支行-个人产品渗透率.ppt

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1、个人产品渗透率QC小组成果展示小组成员：红围鸿翔支行组长：黄慧玲组员：程昉玉黄悦陈佳汶游官翰一、选题背景提纲二、现状分析三、措施计划四、实施效果五、遗留问题六、努力方向个人产品渗透是支行2014目标管理考核任务之一，是增强客户黏性、提高市场占有，同时也是分流网点柜面压力的重要举措。一、选题背景概念：当个人客户持有两项及以上我行个人产品，即可计算入有效个人客户产品渗透。根据考核口径，先易后难，主要从网上银行、手机银行和余额变动提醒等基础个人产品入手，制定措施，做好网点新增及存量客户产品渗透，确保完成个人产品渗透目标任务。二、现状分析1、个人增量客户

2、开立电子银行后未及时激活，不能计算入个人客户产品渗透。2、对个人存量客户未能有效识别。3、个人新增客户拓展有待加强。4、仍有客户对电子银行等产品使用存有犹疑。三、措施计划（一）加强人员培训完善网点宣传1.周会营业主任牵头学习考核办法，了解目标管理考核任务指标，提高营销意识。2.班后大堂经理开展培训，大堂人员及柜员充分掌握电子银行操作技巧及便捷性、费率优惠的优势，学习营销术语及大堂与柜台的配合营销。3.加强网点宣传示范工作营销加强网点宣传示范工作相关对策：A.柜台展示板即时更新我行推出的电子银行的新功能（工银e支付、手机号汇款）以及优惠活动。B.大

3、堂海报直观展示，客户等待时无需介绍就可知晓电子银行的便利、优惠及操作方式。C.电子银行体验区设置专人指导产品使用，引导客户自助办理网银结售汇、境内外汇款等业务，提升客户体验。（二）建立激励机制背景：个人产品渗透率是目标管理考核的指标之一，关系着网点和员工的切身经济利益。形式：开展营销竞赛，提高员工积极性“多营销多收益”“谁营销谁受益”大堂经理综合统计个人新开户数、个人产品渗透、存款新增、金融社保卡新增等指标，网点行长对每周综合表现突出的前三名柜员给予奖励。（三）全员联动营造营销氛围个人增量客户存量客户不愿开通电子银行及短信提醒客户企业代发工资客户

4、针对不同客户群体展开差异化营销：101.针对个人增量客户（1）客户进入网点大堂大堂引导员了解客户的办卡需求后，引导客户填单，一句话营销我行免费赠送电子银行和短信提醒活动（2）柜台业务办理柜员提高业务办理效率，在等待授权过程中提示风险，针对犹疑客户，进一步答疑营销（3）客户业务办理结束“大堂+柜台”联动营销：P+1/Q+1>P/Q，不错过一个客户引导员到柜台引领客户至电子银行体验区激活体验。112.针对存量客户A.充分利用叫号机。利用叫号机对客户的识别，根据不同业务办理人群的需求主动营销B.针对中高端客户，“柜台+理财经理”联动营销本网点优质客户：

5、营销“理财+电子银行”，便于客户及时抢购热销理财产品他行开卡潜力客户：营销“商友卡+电子银行+理财”，赠送电子银行等个人产品作为附属优惠，提升针对客户身份的差异化服务，获得个人优质客户新增3.针对企业代发工资客户对公结算柜台主动营销针对本网点代发工资的企业客户，员工批量至网点办理新开工资卡，设置专窗优先办理，并免费赠送电子银行、短信提醒套餐4.不愿意开通电子银行和短信提醒的客户“大堂+柜台”针对答疑，消除客户犹疑不会使用怎么办？！介质损坏要更换怎么办？！使用介质太麻烦怎么办？！额度太高怎么办？！四、实施效果个人客户产品渗透四、实施效果个人优质客户

6、产品渗透五、遗留问题大堂引导人员的利用效率电子银行功能开通后存款流失难以及时监控跟踪六、努力方向（一）合理布局大堂引导人员，加强网点人员的配合。高峰期，主任、理财经理及时帮助分流引导客户。非高峰期，大堂经理积极二次营销，针对其办理的业务，介绍电子银行功能和优势。（二）尽量开立电子密码器密码器单笔额度为20万，客户如大额转账则偏柜台一次性办理，便于网点及时发现跟踪，合理拦截存款流失。TheEnd.Thankyou.