如何把握语言的方向课件

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1、语言是人类灵魂的工程师如何把握语言的方向提纲1说话的目的2说话的火候3说话的内容一说话的目的：让别人采取行动用脑子讲话二说话的温度說話的溫度急事，慢慢的說大事，清楚的說小事，幽默的說沒把握的事，謹慎的說沒發生的事，不要胡說做不到的事，別亂說傷害人的事，不能說討厭的事，對事不對人的說開心的事，看場合說傷心的事，不要見人就說別人的事，小心的說自己的事，聽聽自己的心怎麼說現在的事，做了再說未來的事，未來再說如果，對我有不滿意的地方，請一定要對我說！二说话的内容（一）开场白（A）访问前的准备态度积极态度服饰得体能力知识经验A、客户鉴证B

2、、成功案例A、了解产品与服务B、对客户的好处与解决方案方法先写再说不断修改练习反复使用再修正（B）开场白成功方法——“标准化”（二）探询需求探询需求首先，吸引注意力探询的要点探询的目的销售是用问的，不是用讲的没有需求，就没有销售提高收入降底成本更高利润提高生产力企业的主要需求是客户只关心自己——省钱、赚钱2）探询的目的找到需求澄清需求的程度将需求显在化让客户下决心（三）说明好处彻底了解商品与服务FAB信赖的证据站在客户的立场销售就是贬卖好处，解决问题不要用形容词，要用量词1、彻底了解商品与服务我的誓言我要成为公司中最精通商品知识的人。我时刻睁开

3、眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。李践1992年11月28日2、FABF——是产品的特性A——是产品的功能B——是产品的好处了解ＦＡＢ的重要性客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。ＦＡＢ的定义（1）.产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。每一种产品

4、有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。（2）产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。（3）产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。壹．如何寻找产品的ＦＡＢ一.资料来源：(一).产品的说明书

5、产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。(三).从店老板或消费者等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).业务员自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。二.那些事项会影响ＦＡＢ：(一).产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。(二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。(三).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。(四).公　　司：形象、策略、

6、宗旨、广告等。(五).相关人员：送货员、会计、生产人员等。三.对产品本身可从那些角度去想：(一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。(二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。(三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。(四).舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。(五).方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。(六).经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七).耐用性：可持续提供利益时效长久，

7、如大包装、高容量、更长的保存期限。贰．ＦＡＢ范列一.一般说词及ＦＡＢ说词之比较：一般说词ＦＡＢ说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆

8、跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程