如何把握语言的方向课件

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语言是人类灵魂的工程师如何把握语言的方向 提纲1说话的目的2说话的火候3说话的内容 一说话的目的：让别人采取行动用脑子讲话 二说话的温度 說話的溫度 急事，慢慢的說大事，清楚的說小事，幽默的說 沒把握的事，謹慎的說沒發生的事，不要胡說 做不到的事，別亂說傷害人的事，不能說 討厭的事，對事不對人的說開心的事，看場合說 傷心的事，不要見人就說 別人的事，小心的說 自己的事，聽聽自己的心怎麼說 現在的事，做了再說未來的事，未來再說 如果，對我有不滿意的地方，請一定要對我說！ 二说话的内容 （一）开场白（A）访问前的准备态度积极态度服饰得体能力知识经验A、客户鉴证B、成功案例A、了解产品与服务B、对客户的好处与解决方案 方法先写再说不断修改练习反复使用再修正（B）开场白成功方法——“标准化” （二）探询需求探询需求首先，吸引注意力探询的要点探询的目的销售是用问的，不是用讲的没有需求，就没有销售 提高收入降底成本更高利润提高生产力企业的主要需求是客户只关心自己——省钱、赚钱 2）探询的目的找到需求澄清需求的程度将需求显在化让客户下决心 （三）说明好处彻底了解商品与服务FAB信赖的证据站在客户的立场销售就是贬卖好处，解决问题不要用形容词，要用量词 1、彻底了解商品与服务我的誓言我要成为公司中最精通商品知识的人。我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。李践1992年11月28日 2、FABF——是产品的特性A——是产品的功能B——是产品的好处 了解ＦＡＢ的重要性客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。 ＦＡＢ的定义（1）.产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。 （2）产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。 （3）产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 壹．如何寻找产品的ＦＡＢ一.资料来源：(一).产品的说明书产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 (三).从店老板或消费者等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).业务员自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 二.那些事项会影响ＦＡＢ：(一).产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。(二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。(三).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。(四).公　　司：形象、策略、宗旨、广告等。(五).相关人员：送货员、会计、生产人员等。 三.对产品本身可从那些角度去想：(一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。(二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。(三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。 (四).舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。(五).方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。(六).经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七).耐用性：可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限。 贰．ＦＡＢ范列一.一般说词及ＦＡＢ说词之比较：一般说词ＦＡＢ说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。 绿力蕃茄汁FAB推销法则：目标消费者特性F功效A利益B中老年人富含茄红素，多种人体所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果健康长寿青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉健康的饮用方法，不易长啤酒肚青年女性富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程时尚新潮、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生小孩（父母）富含人体所需的茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等补充儿童生长发育期所需之营养健康茁壮成长、更聪明漂亮 二.ＦＡＢ叙述词：(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。(二).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。例：1.它容易吸收，使您长得快又壮。2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您长得快又壮。3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富，含维他命B2、钙、铁。 叁．结论业务员常挂在口中的一句话是「这产品太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。业务员应该去了解客户的需求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么利益，进一步能指导他如何利用ＦＡＢ来贩卖我们或其它的产品，使ＦＡＢ成为你推销时的利器。 3、信赖的证据客户鉴证实物展示（案例）专家证言视觉证明（相片、图表）统计资料宣传报导 4、站在客户的立场老妇人关心的故事满足需求 （四）解除反对意见预先准备好客户反对意见是什么？价格太高不做广告没有需求不值得整理出客户非买不可的理由与好处 （五）缔结（成交）购买信号成交的技巧 1、购买信号客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要）。问及商品与服务细节时。客户的坐姿发生改变时客户开始算数字时客户显得愉快时客户对次要问题指出异议时与第三者商议时 2、成交的技巧局部成交法二选一成交法对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）承诺成交法假如成交法（假如达成方案）行动介入成交法试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）法兰克成交法（对比事情的正、反两面） （六）全过程服务销售服务是满足需求销售服务是找寻问题解答销售服务是教育客户销售服务是帮助客户成功黄金法则：为客户提供物超所值的服务 五、管理销售人员的秘诀——如何创造利润 6.要不断的培训销售人员——培训越多，业绩就越好。5.销售总监每周开一次会议培训内容销售技巧产品与服务的知识产品与服务的培训销售技巧鼓励与表扬，以激励来总结开会三大要素 7.建立内部支持销售系统A.内部的销售支持——销售人员只做电话、拜访、传真、E-maill，其它的工作安排别人完成——怎样判断销售人员是否成功——看哪一位打电话、拜访最多——要求销售人员把每天的电话与拜访完成后列出清单 B.接触越多，业绩越多——大量电话沟通——大量拜访如何打开漏斗有动机购买者有兴趣购买者购买者大量电话大量拜访大量接触多做，多行动 销售就是找对人。销售就是交朋友。销售就是讲故事。销售就是开发需求。销售就是少说多问。销售就是解决问题。销售就是贩卖好处。济泰销售十二口诀销售就是强调价值。销售就是签单。销售就是“走出去、说出来、收回来”。销售就是逃离痛苦。销售就是追求快乐。 心中之火 1．嘴巴张大五倍。2．声音放大五倍。3．情绪投入五倍。4．力量使出五倍。5．身体扩张五倍。6．速度加快五倍。7．凡事主动五倍。七个五倍训练法 1．嘴巴张大五倍大胆地张开你的嘴巴，经常锻炼你的脸部表情，让它大于你羞涩时的五倍，喊出你的勇气与自信。 2．声音放大五倍再也不能像蚊子一样的小声。这年代你一定要大声地为自己呐喊，大声地赞美自己和别人，大声地肯定自己。你不发出五倍的声音，就会被别人的声音淹没。 3．情绪投入五倍真心付出五倍的感情，你就能收获七倍的成果。 4．力量使出五倍力量就是用力气来衡量你的成功，即使是为了得到一倍的成功，也不能吝啬你五倍的力量。有力量就有信心，暗示不仅需要力量，更需要大于平常五倍的力量来强烈刺激你的潜意识。 5．身体扩张五倍形体语言有时最有说服力，在关键时刻，你得让它扩张五倍以上，展现你优美强劲的姿态，获得更充分的自信。 6．速度加快五倍 7．凡事主动五倍 教育训练