论商业银行的私人银行业务营销策略优化.pdf

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1、论商业银行的私人银行业务营销策略优化李智(中国建设银行徐州分行22100)【摘要】本文分析了私人银行业务在我国的发展现状，以及营销过程25管理体制与人才的缺乏存在的问题，对私人银行业务营销策略的优化，提出了建议。由于私人银行是面向高端人群提供服务，因此要运用最有资【关键词】商业银行；私人银行；营销策略源配置和灵活的运行机制。国内的商业银行机构仍以职能和产品为中心进行分工，未能充分利用和共享客户资源。一、私人银行业务的概述三、私人银行业务营销策略优化对于私人银行的概念，国际上普遍认为它是面向高端客

2、户，制3．1加强产品创新研发定个性化存贷款、投资理财、个人信托等以财富增值为目的的高层在产品的开发方面，首先维护传统产品研发，包括个人理财、次金融服务。目前，国际上私人银行主要针对净资产100万美元信贷、保险等，并完善对传统产品的多样组合。同时，根据客户潜以上客户人群(部分银行要求更高)，外资银行在我国私人银行业在需求，开发具有前瞻性的产品，如与第三方供应商合作，拓展产务门槛普遍在100万美元以上或1000万元人民币以上。品渠道；针对不同家庭成员的不同需求，提出全套的解决方案；提2007年3月，

3、中国银行私人银行部门的开设，标志着我国的私供对非金融资产的投资建议，如黄金、珠宝、艺术品收藏等；服务涉人银行业务的新纪元。它作为银行业务中的一项高端业务，也被及的领域可以拓宽只慈善、信托、养老计划、税务筹划等更多领域。其他商业银行纷纷效仿。截至目前，我国商业银行的私人银行业在注重产品本身的同时，也要加强产品特色，注重客户的主观感受务己经呈现出蓬勃发展的势头。和需求，另外也要加强对服务细节的优化。我国目前的私人银行理财产品和服务的差别不大，而现在银3．2多元化定价方式行越来越趋向于“私人”、“定制

4、”的概念，不断开发满足特定需求私人银行产品定价方式要实现银行利益的最大化，争取更多的金融类产品，以满足高端客户对定制化产品的需求。例如量身的市场份额。由于目前私人银行处于市场发展的初期，定价方式定制高风险高收益的私募产品，迎合消费者个性化需求的艺术品、要结合成本、需求、和竞争者三方面因素综合考虑。可以对账户、收藏品的投资等等。理财产品的申赎手续收取年费；对超过基准线的收益按一定比率二、私人银行业务营销方面存在的问题收取佣金；对于顾问型服务收取顾问费；对于持有期长短不同的产2．1产品开发缺乏创新品

5、按弹性费率收取服务费等。多元化的产品组合是私人银行业务的特征之一，而国内商业33细分客户群体，建立信息平台银行的产品开发，存在品种单一，理财方案过于简单，专属化特征建立客户信息系统平台，为每一位客户建立完整档案，可以通不明显等问题。同时，一个理财产品问世后，其他银行效仿，也会过信息模型、分析模型、组合模型等不同方面对客户进行分析；可导致行业内产品同质化。总的来说，我国商业银行在针对高端客以按净资产、地域、行业、生命周期等，对客户进行细分，分析不同户提供投资组合方案方面，创新能力无法与外资银行竞争

6、。划分下，客户的需求和共性。对客户的分析数据要及时传送到产2．2收费标准问题品研发部门、产品营销部门、和产品维护部门。另外，对于客户的国际上对于金融服务主要采取收取佣金和服务费的方式。国反馈信息也要及时收集，以完善服务。内银行大多是按照每个产品单独计价的方式来收取佣金，通过这34加强产品营销手段种方式，u『以调动客户经理的积极性，但也造成了客户经理在向客优质的促销手段有助于银行以相对较短的时间和成本的消户推荐产品时，从自身利益出发而非从客户利益出发的现象，导致耗，将金融产品和服务提供非目标客户。

7、可以适当采用广告宣传、客户的不满。同时，在进行客户资源集中和整合的过程中，出现由互联网宣传等，宣传的投放要针对高档生活区、财经频道机场VIP于业绩报酬分配方面的问题，影响私人银行业务推广。室、财富杂志等。在广告投放之外，商业银行应注重树立良好公关23客户信息系统不完善形象，以推广品牌。另外，通过现有客户对银行13碑的有效传播，由于私人银行业务的特殊性，其对客户信息的掌握情况直接也是低成本营销的有效方法。影响业务的开展。目前我国商业银行掌握的客户信息量不足，各35注重个人才培养商业银行也没有建立一

8、个统一的标准和平台来管理客户资料，导人员促销是实现产品与目标客户双向沟通的关键。因此优秀致各行在为客户制定专业化个性化服务时，缺乏依据和辅助信息。的客户经理一方面是客户信息的收集者，也是产品营销实践者。2．4营销方式单一对客户经理的照片拼不要拘泥于内部招聘，以复合型人才作为人我国商业银行在私人银行业务产品营销中大多以广告宣传、才评判标准。目前国内对于私人银行客户经理的官方认定空白，公共关系、人员推销的传统促销手段为主，没有达到与客户的有效银行可以自身业务特点对客户经理开展培训课程，鼓励客户经理沟