海尔集团销售族群专业能力辞典

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1、海尔集团销售族群专业能力辞典二零零七年十二月目录目录1序言1第一部分专业能力基本概念21.1专业能力的概念21.2专业能力的应用21.3海尔集团专业能力的编码21.4海尔集团岗位族群专业能力分级与定义31.5海尔集团岗位序列知识及技能分级与定义4第二部分海尔集团专业能力辞典52.4销售族群312.4.1销售岗位族群专业能力312.4.2客户（渠道）销售序列专业知识与技能362.4.3产品销售序列专业知识与技能37-1-海尔集团专业能力辞典2.4销售族群2.4.1销售岗位族群专业能力HAIER-SJ-QD-CP

2、-01：客户导向行为进步的标准——与客户互动为客户创造价值的能力不断提升代表行为描述展现卓越初步展现按需响应¨能保持与客户的联系；能了解客户的需求；能对客户问题做出响应¨能够按照客户要求，提供满意产品和服务展现优秀展现需求增值¨能够准确了解客户需求，对客户进行定位，细分，主动响应客户需求¨为客户提供有价值的的产品和服务负面表现¨缺乏与客户互动积极响应的行动¨无法对客户进行分析定位从而为客户创造价值定义：指迅速将与客户的沟通导入正题，对客户的情况及时响应反馈，做出及时可靠的处理，并为客户创造价值的能力¨能够基于

3、客户需求导向的企业运营，尊重客户，能够与客户互动¨进行明确的客户定位，进行详细的客户细分，基于各种市场数据、营业数据和服务数据对客户进行全方位的客户分析，对客户情况积极响应¨以客户导向作为竞争策略，为客户提供真正有价值的产品和服务随需应变¨能够与客户进行互动并建立伙伴关系；积极响应客户¨明确了解客户需求；与客户分享合作信息；为客户不断创造价值互惠共赢¨从战略合作角度，与客户紧密联系，共同寻求继续合作的战略规划¨考虑到客户对问题的认识程度，明确客户特殊需要和要求，做出为客户和企业创造最大化的价值-9-HAIER

4、-SJ-QD-CP-02：执行能力行为进步的标准——认真的态度与职业执行能力不断提升代表行为描述展现卓越初步展现标准执行¨能够理解要求，并按操作程序完成各项工作任务¨对执行过程中遇到的问题能够寻求帮助展现优秀展现积极主动¨能够积极主动协调企业内部资源，解决工作过程中遇到的困难¨规划支持实现目标的路径，工作任务分解和布置落实到位负面表现¨违反公司的规章制度，不按照标准的流程操作¨遇到困难，停滞不前，为完不成目标找借口¨工作中不积极主动、无法采取有效措施，无法实现工作目标定义：是指在工作中，能够按照工作标准要求，

5、积极主动地迎接挑战，并保质保量地实现工作目标的能力¨能够接受挑战，积极主动整合企业内外部资源，将困难和阻力转化为工作的动力¨明确地了解企业的目标，能够带领、指导团队以实现挑战性的工作目标接受挑战¨能够接受挑战，积极主动整合企业内外部资源，将困难和阻力转化为工作的动力¨明确地了解企业的目标，能够带领、指导团队以实现挑战性的工作目标拥抱未来¨能够为实现企业目标，拥抱挑战¨根据企业的战略目标，迅速转化为团队和个人的前瞻性行动目标，并引领跨组织的团队高效地达成，有效地支持企业长远目标的实现-9-HAIER-SJ-QD

6、-CP-01：业务流程掌控行为进步的标准——对内部和外部业务流程的熟练，对业务关键点的掌握不断提升代表行为描述展现卓越初步展现遵循流程¨了解内外部流程，严格遵行流程要求¨能够在销售机会出现的时候，维护客户关系；借助他人力量赢得定单；进行必要的售后服务展现优秀展现把握关键点¨熟悉并执行内外部流程，具有风险防范意识¨能够发掘商业机会；并在此基础上独立建立有效的客户关系；进行市场竞争分析及制定有效的竞争策略；整合公司内外部资源；最后能够在团队合作下赢得定单；并且妥善进行后续服务;完成销售任务负面表现¨缺乏对海尔内部

7、及外部流程的了解，缺乏风险防范的意识¨对业务关键点无法进行有效的掌控定义：能够熟悉掌握海尔相关的内外部流程，采用标准方式，有效掌控各业务进展的关键点，有效防范风险，完成工作目标¨了解海尔内部及外部流程，并且能够在市场发展中不断的优化流程，有效防范风险¨有效掌控业务进展关键点：能够发掘潜在的商业机会，建立有效的客户关系，发掘客户需求，体现厂商和产品的增值服务；充分整合公司内外部资源，获得项目的成功，通过后续服务赢得客户的满意，完成销售任务掌控流程¨善于执行内外部流程，有效防范风险¨善于积极主动的发掘、分析有效的

8、商业机会；并建立有效的客户关系；准确发掘表层的客户需求；在竞争分析基础上，充分展现公司及产品的价值；赢得定单；通过后续服务，赢得客户的满意，超额完成销售任务创新流程¨充分利用、改善和完善、创新流程（配送，财务，售后等），有效控制风险；配合公司销售战略，进行产品增值销售¨全面收集外部行业商机；建立有效的客户关系；深挖客户需求；充分展现厂商价值；最后成功赢得项目；通过后续服务赢得客户满意，超额完成销售任