海尔集团专业通用能力辞典（销售）

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1、海尔集团人力资源转型项目海尔集团专业能力辞典二零零七年十二月目录目录1序言1第一部分专业能力基本概念21.1专业能力的概念21.2专业能力的应用21.3海尔集团专业能力的编码21.4海尔集团岗位族群专业能力分级与定义31.5海尔集团岗位序列知识及技能分级与定义4第二部分海尔集团专业能力辞典52.4销售族群312.4.1销售岗位族群专业能力312.4.2客户（渠道）销售序列专业知识与技能362.4.3产品销售序列专业知识与技能37-4-序言《海尔集团专业能力辞典》是基于海尔集团研发、生产、市场、销售、供应链岗位族群及各自岗位序列而建立的专业能力辞典。依据《海尔集团专业能力

2、辞典》，海尔集团将着手统一构建和应用以能力管理为核心的人力资源管理体系。通过《海尔集团专业能力辞典》的构建，有效地实现了两个目标：¨明确“卓越海尔人”的专业能力和行为标准，从而将海尔集团“组织再造、流程再造、人的再造”的战略目标具体化；¨逐步实现以能力管理为核心的岗位管理和人才管理，为全面提升人力资源管理工作奠定基础。《海尔集团专业能力辞典》清晰阐述了海尔集团研发、生产、市场、销售及供应链岗位族群员工在既定的战略任务的要求和引领下获取更佳绩效所共同需要发展的一组关键专业能力；它生动地勾勒出卓越的海尔集团各岗位族群员工的形象及其行为标准。《海尔集团专业能力辞典》对每一条能

3、力都进行了多角度详细的说明，包括能力定义的具体含义及其特征，易于判断的负面行为表现，该能力在不同维度与不同层级的具体行为表现等，以使各岗位族群员工清晰地看到如何逐步发展该方面的能力；而这些特点无疑都使得此专业能力模型更利于实际应用和推广。随着海尔集团战略任务的持续发展、业务模式的持续创新、组织结构的演变、相关管理变革的推进以及实际操作中执行部门的反馈等因素均可能使海尔集团专业能力要求产生新的需求。届时，《海尔集团专业能力辞典》的内容将随之适当调整。-4-第一部分专业能力基本概念1.1专业能力的概念专业能力模型不同于核心能力素质模型和领导力模型。核心能力素质是公司价值观在

4、员工行为模式中的具体体现和要求，适用于全体员工，不论其处于何种岗位、何种层级所必须具备的能力素质；领导力适用于公司的所有领导/管理/核心人才，是其在工作岗位取得优异业绩所必须掌握的；而专业能力反映了在价值链某个职能上表现出色所必须具备的能力/知识/技能要求，它与岗位族群/岗位序列/工作角色相联系。《海尔集团专业能力辞典》适用于海尔集团研发、生产、市场、销售、供应链岗位族群的专业人员，是他们在面向市场与内外客户的工作中取得高绩效所需具备的能力。一个优秀的海尔集团专业人员既要具备必要的核心能力素质，也要具备相应的专业能力和专业知识与技能，才能够取得优异的工作绩效。1.2专业

5、能力的应用海尔集团专业能力模型使海尔集团直线经理、人力资源部门和员工明确了要实现战略任务、取得高绩效所须具备的专业能力和专业知识与技能，在海尔集团它将会被应用在专业人才的“选、用、育、留”的关键环节中：¨人才规划：明确人员/能力要求；评估现有能力资源；选择合适的人力资源政策；¨人才获取：明确执行公司战略所需的能力素质；合适的员工受聘合适的岗位；采取有效的方法来招募和选择人才；¨人才发展：以能力素质为基础规划和运作培训体系；使当前的培训投入达到最优化；帮助员工实现职业目标；¨人才评估与保留：全面评估和提升绩效；员工晋升；合理的奖励和保留高绩效人才。1.3海尔集团专业能力的

6、编码示例：HAIER-RD-KF-CP-01HAIER：海尔集团代码；RD：岗位族群识别代码；KF：岗位序列识别代码；-4-CP：能力识别代码;01：能力编号。岗位族群岗位序列能力岗位族群识别代码岗位序列识别代码能力识别代码研发RD研究开发KF专业能力CP研发平台PT研发支持ZC生产PJ生产操作CZ工程技术JS生产计划JH设备模具MJ市场MJ市场推广TG专业知识与技能SK市场研究YJ市场管理GL市场支持YZ销售SJ渠道销售QD产品销售CP供应链SC物流WL采购CG供应链管理GG1.1海尔集团岗位族群专业能力分级与定义初步展现¨此层级的行为指标尚未达成海尔对此项能力的标准

7、要求¨在充分的帮助下方可开展与此能力相关的工作事项¨该项能力在海尔的基本要求或入门要求展现¨此层级的行为指标达到海尔对此项能力的标准要求¨普通绩效的员工偶尔展现，但可独立完成一般复杂度的工作¨高绩效员工稳定有效的持续展现展现优秀¨此层级的行为指标显著超出海尔对此项能力的标准要求¨能应用该能力处理复杂挑战的工作任务¨该项能力已成为专长和个人稳定的优势展现卓越¨此层级的行为表现已经被公认为公司中的楷模¨公司内其他人提升或发展该项能力的典型参照-4-1.1海尔集团岗位序列知识及技能分级与定义新手¨没有在实际工作中应用该技能/知识的经验指导下应用