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1、直销银行发展浅析随着互联网金融的蓬勃兴起,直销银行作为线上金融重要平台，已经成为各商业银行竞相发展的重要领域。自2013年9月28日北京银行直销银行上线后,在2年多的时间内，据不完全统计，截至目前，已有40多家直销银行先后上线。直销银行发展背景在传统经济时代〃二八定律〃盛行，企业更多关注的是长尾示意图（图1）中头部，关注的是利润贡献较大的那部分人口，关注的是利润贡献度在成本线以上的客户。在银行同样也是这样的,银行〃嫌贫爱富〃众所周知,因为银行在传统业务模式下开办业务时，每营销一个客户每发放一张卡都
2、存在成本，在成本相近的情况下，银行理所当然更愿意服务利润贡献度在成本线以上的客户。随着银行业的不断发展，绿色部分的头部已成银行争夺的红海，银行不愿服务的黄色部分是银行的一片蓝海。其中的关键就是如何把成本线尽可能的往下移，同时让黄色的长尾变得更长郵巴大。这样看来，互联网给了我们这样的机会。它的出现给商业带来了巨大变化，商业的未来不再是传统需求曲线上那个代表利润贡献度最大的绿色头部，而是那条代表利润贡献度相对不大的经常被人遗忘的黄色长尾。用现今网络时代的术语就是〃得屈丝者得天下〃。图1:长尾示意图回顾
3、互联网在中国十多年的发展历程，互联网对一个又一个的行业进行了洗礼，互联网已从最初的资讯到社交再到电商，电商已近巅峰，互联网的发展给人们生活带来了巨大方便,各种迹象已经表明互联网洗礼的下一个领域就是金融。传统银行也是为了更好的应对互联网冲击、更好的服务客户,在这种背景下,诞生了的这种新型经营模式——直销银行。直销银行没有营业网点,实现了开户和购买理财等大部分金融服务直接在网上进行。它与传统银行柜面服务相比最大的特点就是用户可以不受时间和空间的限制，账户开通不再需要前往银行柜台,在网上就能直接完成不受
4、区域的限制。而且不会因为客户量的显著增加而大幅增加成本。成本的降低可以更好的服务更广大的长尾用户,对长尾用户进行价值挖掘，可以使长尾变得更长更肥大，从而对银行带来更多的利润。直销银行与传统电子银行主要区别在于电子银行是作为一个〃工具〃,主要服务于银行的各业务板块，依托实体网点而存在，是实体网点的补充渠道。而直销银行已颠覆银行传统的服务模式，不依赖于实体网点，正朝着独立的模式发展、运作。可以说直销银行是互联网金融潮流中商业银行短暂拥抱大潮的过渡产品，线下金融向线上金融转变的一种中间业态,最终以线上为
5、主新金融业态取代以线下为主的传统金融形态”成为下一代金融客户服务的主流方式。二直销银行发展现状当前兴业银行、民生银行、平安银行、北京银行、江苏银行、包商银行、华润银行、工商银行、长沙银行等多家银行已推岀了直销银行，国内第一家互联网银行微众银行也于推出了他们的APP。(-)行业现状及产品特点通过对比可发现，现阶段直销银行产品和服务同质化程度仍比较高；与此同时,与传统银行相比,直销银行的特点也很鲜明。特点一：产品风格清晰,注重客户体验。从直销银行的名字可以看出，以往高端专业的名称已经被简单直白的名称所
6、替换。"橙子银行〃、〃小马bank"、’钱大掌柜〃等极具互联网性质的名称成为了直销银行的名称和品牌。此外，直销银行的界面设计普遍清晰简洁，只需通过手机号码和银行卡号进行网上注册，注重客户体验。特点二：高收益理财+线上融资成为主流功能。多数直销银行定位于时间少、年纪轻的中产客户群，让客户能以最方便的方式、最少的时间获得最大的收益。直销银行在产品设计方面，普遍采用了高收益理财产品来博取眼球。另外，在贷款和融资方面，直销银行也采取了较为先进的后端数据平台处理，通过互联网来进行贷款和融资，相对于传统的方式
7、，是一个巨大的突破。特点三：线下网点+线上服务部分直销银行尝试线下线上相结合，传统服务与互联网服务相结合的模式。一方面依托线下的网点及社区银行聚集人气，另一方面利用直销银行平台的产品为客户提供便民服务。特点四：改变银行获客之道传统银行获客的途径只能依靠网点，即便是出现了网上银行、手机银行等电子渠道，客户开户还是只能通过网点进行开户。直销银行的出现，为银行获得客户提供了新的方式。其通过远程验证客户信息，开立电子账户的方式，让银行走出传统的营业网点，在广阔的互联网中营销目标客户。（二）现阶段直销银行发
8、展不足之处流量端的不足:目前大部分直销银行在金融产品端并无大的改变，仅仅是销售渠道从线下转到线上，在金融产品端本质上并未得到改变。而多数直销银行目前仅仅只是产品收益稍有不同,面对的客户群体并未扩展。月艮务的不足：目前国内直销银行仍然处于初级发展阶段，各家银行的产品功能过于类似,直销银行功能所涉及的配套服务并未跟上。场景的不足:消费场景单一，除了理财、贷款、融资等消费场景外，没有其他场景。消费市场更加活跃的消费类场景还未在直销银行中体现。三、直销银行未来发展思路目前互联网金融综合平台
