帆宇达 《外拓营销2.0》项目建议书.pdf

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1、外拓营销能力提升项目2.0项目背景外拓营销，是伴随着银行网点经营模式从“坐商”转为“行商”后，所涌现出来的一种主动型营销方式。伴随着这种运动式的外拓营销活动的展开，不少金融机构确实也尝到了甜头，认为这种“短、平、快”的以产品销售为核心的外拓营销活动，确实能成为现有厅堂营销工作的有效补充。伴随着客户行为的转变与客户期望的不断提升，以及银行业竞争的白热化，简单粗暴的“外拓营销1.0”时代在火热了短短几年之后，很快面临迭代、进化的要求，“外拓营销2.0”的时代已经到来。项目定义项目对象：股份制银行、农商行、农信社、邮储、城商行等导入周期：五天五晚，三周跟踪辅导（可选）实施方式

2、：集中培训、情景演练、专岗位辅导，现场观察，现场辅导基本流程：七大营销方式助推五大驱动：项目价值项目组在项目进行过程中，给银行带来多种不同形式的潜在价值：新增客户资源销售银行业务锻炼营销团队摸底周边资源熟悉周边客户常见问题区域划分不清，外拓团队混战团队激励不够，外拓激情缺失产品定位失误，与客户不匹配周边客群不明，营销活动偏差接触策略缺少，客户排斥拒绝营销动作缺少，最终无功而返后期跟进缺少，商机难以转化售后服务没有，他行策反客户项目特色项目从提升营销团队整体能力作为出发点，贯穿银行上下的整体诉求来设计，更加落地、更具有持续性。1.项目设计确保成功的四大原则事前分析原则策略

3、定向原则积分考核原则竞赛模式原则2.至上而下的设计思路全局思维，不仅仅局限于客户经理的能力提升，从总行、部门、网点、员工，多层面设定项目目标完成项目设计环节。3.全方位解决客户经理现存问题深度剖析客户经理目前在营销过程中常见的问题逐步突破，让客户经理在这个过程中实现应知、应学、应用。项目目标梳理流程，建立长效营销管理机制，提升客户经理能力，让客户经理敢开口、会营销、有业绩、可固化。项目建设思路1.项目设计思路为了促进关键岗位、综合营销团队的销售实战能力，客户存量激活，客户深度维护和营销，我们将根据辅导网点市场和客户特征，设计三类外拓营销模式：社区营销、商圈营销、企业营销

4、及沙龙营销等综合能力辅导，老师将协同网点客户经理进行陪同拜访，从现场观察中发现问题，并把这些问题收集归纳起来，在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评，每日进行总结、分享、从而在“分享”中发现个人营销问题、在错误中发现并寻找突破点。2.项目设计理论依据CTIA理论，针对性地实战辅导，为了保障项目更能够个性化地解决银行问题，根据IBM咨询式辅导CTIA理论对本次项目设计为以下四个阶段：阶段一：C.consulting项目调研（1天）为了进一步加深对客户经理目前工作现状的了解，项目组将采用网点走访、文案研究、人员访谈三种方法，从总行层面到网点层面进行深度的调

5、研，旨在了解目前导入部门整体人力资源情况、绩效考核情况以及客户类群情况，根据实际情况实时调整导入策略。网点走访通过对导入网点走访和竞争对手网点的走访，了解银行在当地的优势和劣势以及当地其他银行的网点情况等外部生态环境；同时调研了解网点各岗位对本项目的态度、各岗位的协作性、人员配备、硬件环境等；从而整体了解项目实施的一个具体环境，根据具体情况调整支行营销组织结构，采取根据指标浮动上岗以及积分管理的考核思路，进而进行深度交流以及探讨。文案研究通过研究各种关于网点服务的相关制度文件的分析研究，了解营销管理现状，与相关部门共同协商探讨改进建议，在现有条件下，尽量变通，确保员

6、工的积极性。人员访谈通过和行长、客户经理以及网点其他人员的访谈，同网点建立初步交往，争取网点对工作的支持，了解各岗位现在的服务工作重点、难点和工作心态，以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。阶段二：Training集中培训（1天）统一理念及专业知识导入授课对象时长课程名称课程内容学习目标•领导讲话•破冰0.5H项目启动会•团队组建•心态动员•银行转型之路、机遇及调整参加外拓的营销1H银行转型趋势•转型理念、意识趋同•网点发展新模式：农夫+猎人人员、相关业务部门人员、网点负责外拓营销流程梳•常见四种外拓形式及案例分享•掌握外拓流程及操作步骤1.5H人理•外拓营销流程

7、梳理及swot分析•了解各种外拓特点和适用性•外拓推销和营销的区别2H外拓营销技巧•提升外拓营销技巧及成功率•外拓顾问式销售五步曲及话术学习•商圈外拓流程梳理•提升商圈外拓营销技巧、为•商圈外拓开场白话术设计1H商圈外拓辅导第二天商圈实战打下理论基•商圈外拓工具应用指导础•商圈外拓模拟演练及点评阶段三：Implement落地辅导（4天）教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环1.外拓营销流程梳理——四大步骤、十七项细节2.教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环3.辅导流程商圈营销提升篇•制定今日目标、鼓舞士气晨会晨会动员•今日外