医药消费者行为学word 第3章.docx

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1、第3章课堂随想3-1：秉性指的就是人的气质，它是与生俱来的，较难改变。课堂随想3-2：甲为多血质；乙为胆汁质；丙为黏液质；丁为抑郁质。课堂随想3-3：见下表：气质性格生来就有不是生来就有的，而是在社会化过程中形成的主要受生理特点制约，受后天因素影响较小主要受外界条件制约，受后天因素影响较大可塑性小可塑性大无道德意义上的好坏之分有道德意义上的好坏之分表现范围较窄，局限于心理活动的速度、强度、稳定性和倾向性等方面表现范围广泛，包括了个体的全部心理活动的稳定特征课堂随想3-4：不对，因为能力和知识的发展并不同步。学历高，知识多

2、，只为能力的提高提供了可能，关键看在实践中如何将知识转化为能力。一、知识训练（一）填空题1.性格；能力2.独特性；可塑性3.性情；脾气4.速度；强度5.核心；内容和方向（二）选择题1.A2.D3.A4.C5.A6.D7.ABCDE8.BCE9.ABCD10.ACE（三）简答题1.多血质的消费者善于交际，有较强的灵活性，能以较多的渠道得到商品信息。这类消费者的购买行为常表现为：对广告、营业员等外界刺激反应灵敏，接受也快，对购物环境及周围人物适应能力强，但情绪容易受外界感染，也往往会随着环境的改变而转变自己的观点。他们一般表

3、达能力较好，表情丰富，行动敏捷，而且善于交际，乐于向营业员咨询、攀谈所要购买的商品，甚至言及他事，多体现出情感型、经济型的购物行为特点。因此，对这类消费者施加影响比较容易起作用。这就要求药店营业人员在接待这种类型的消费者时要热情周到，应尽可能与他们多交流，但要避免过多谈论与药品无关的事；要尽可能帮助消费者，为消费者提供多种信息，并提出有益的建议，当好他们的参谋，取得消费者的信任与好感，从而使购买行为能够顺利完成。尽管这类消费者很容易相处，但不容易培养其对商品和企业的忠诚。2.性格在消费行为中的具体表现可从不同角度做多种划

4、分。从购买行为方式角度，可以分为习惯型、慎重型、挑剔型、被动型。（1）习惯型。这类消费者往往根据以往的购买和使用经验或消费习惯采取购买行动。当他们熟悉某种品牌的商品并产生偏爱后，就会经常重复购买，从而形成惠顾性购买行为。这一类的消费者受社会时尚、潮流影响较小，不轻易改变自己的观念和行为，购买行为习惯化。（2）慎重型。这类消费者在性格上大都沉稳、持重，遇事冷静、客观，情感体验深刻，情绪不易外露。在选购商品时，通常会根据自己的实际需要并参照以往的购买经验做出购买决定。他们在购买过程中受外界影响小，不易冲动，具有较强的自我抑制

5、力。这类消费者在购物之前，往往会广泛搜集有关信息，经过慎重的权衡和考虑，并经过认真的比较和选择之后，才会做出购买决定。（3）挑剔型。这类消费者在性格上一般意志坚定，独立性强，不依赖他人。在选购商品时主观性强，自信果断，很少征询或听从他人意见，观察商品细致深入，善于发现不易被人注意到的细微之处。对商场销售人员或其他消费者有相当敏感的戒心，选购商品极为小心，常常货比三家还要讨价还价，有时甚至到了苛刻的程度。此类消费者大多数属于内向和孤僻性格的人。（4）被动型。这类消费者在性格上一般比较消极、被动、内向，多数都不经常购买商品，

6、因而缺乏商品知识和购买经验，对商品的品牌、款式等没有固定的偏好，在选购商品时往往犹豫不决，缺乏自信和主见，常有不知所措的言行表现，也希望得到别人的意见和建议。所以，营销人员的宣传和推荐往往会对其购买行为产生较大影响。3.（1）根据能力的作用方式分类，可分为一般能力和特殊能力。一般能力是指人们从事各种活动所必须具备的、在各种活动中表现出来的基本能力，由认识能力和活动能力组成。认识能力指的是人认识客观事物，运用知识解决实际问题的能力。它包括注意力、观察力、想象力、思维力和记忆力，也有人把这五种能力统称为智力。这五种能力相互制

7、约、相互影响。如果思维能力低，则注意力、观察力、想象力、记忆力都要受到影响，整个认识能力和智力水平也就偏低；反之亦然。活动能力是指人们完成各种活动的能力。它也是由一些基本的能力，如组织能力、计划能力、适应能力以及实际操作能力等构成的。具备一般能力，是从事各种活动的前提条件。特殊能力是指顺利完成某些特殊活动所必须具备的能力，如创造力、鉴赏能力、组织领导能力等。特殊能力的有机结合称为专业才能，这些能力是人们从事音乐、绘画、领导等特殊或专业活动所必备的能力。一般能力与特殊能力是密切联系、相辅相成的，构成辩证统一的整体。一般能力

8、寓于特殊能力之中，通过特殊能力表现出来。任何特殊能力的发展都离不开一般能力，是一般能力的具体化和特殊化表现，而且特殊能力的发展也对一般能力有所提高和促进。因此，一般能力越是发展，就越为特殊能力的发展创造有利条件；而特殊能力的发展也会促进一般能力的发展。在人们的每一项具体活动中，一般能力和特殊能力总是共同起作用的，很难