会易佳：探路会务外包企业培训

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会易佳：探路会务外包企业培训企业通过网络寻找会议场地，搜索出来的选择信息数不胜数。即使选出自己认为合适的场所，对于其可以达到的优惠程度以及真实的服务水平了解并不多。有些企业干脆选择定点酒店或度假村，但这样也会带来麻烦。首先，酒店、度假村的价格肯定是随行就市，还不可能百分之百为你预留。倘若按年度包下某个专场，场地面积与每次开会的人数又未必吻合。比如一场10人左右的企业高层会议，却配用300人的员工常规会议场地，就显得有点不合适。二者会务工作十分繁琐。稍微重要一点的会议，从探讨可行性方案、联系各方人员到会议正式召开，在人力方面需要安排少则几人多则几十人组成会务团队，甚至需要提前十天、半个月进行筹备。临时租赁会场、议价等工作让负责企业会务的员工颇伤脑筋。针对办会“会场价格高、筹备工作繁琐、人力捉襟见肘、服务质量差”等问题，不少嗅觉敏锐的人从中看到了商机。近年来，专业的会务公司在广州、杭州、上海、北京、武汉等城市相继出现，并迅速发展。他们为客户提供会务接送、会场预订和布置、会议材料设计印制、会后旅游度假、会务机票预订、车票预订等一站式管家服务，同时，还能通过与酒店、餐饮、印刷等行业结成战略联盟，给予消费客户相对优惠的价格。广州会易佳商旅总经理戴坤称，在美国淘金时代，一夜暴富的梦想支撑着淘金客向西部涌动。不少淘金客迅速致富的同时，那些为淘金者的梦想提供支援服务――送水的人们也收入颇丰。会易佳现在做的，就是为在市场前方作战的企业“送水”。尽管在戴坤看来，直接与他竞争的对手还不太多，但这不代表他的生意能一帆风顺。会务外包业者尚未构建足够的技术门槛与独特的商业模式，谁都未能一家独大，戴坤事实上只是在市场上走得早一些而已，时间优势并不能构成他长期领先的理由。做精做尖细分市场 团体性会议、度假原本属于旅行社的业务，包括一些公关公司也在做。戴坤认为，会易佳只是额外地发现了这个细分市场的价值，将之单列出来。通过打造以会议为核心的服务平台，把这块业务做精、做尖。2005年4月，戴坤来到广州，从家政行业营销策划到某B2B运营商市场部经理的转行，让他跟互联网业务有了接触。2006年3月，戴坤加盟直买酒店网，参与运营和管理。直买网通过四处搜集散客的差旅信息，将时间、地点、预算等客户需求挂上网，各地对口酒店根据行情进行反向拍卖的方式进行运作。然而，由于当时散客市场趋向稳定，搜集到的旅行需求量不够大，根本无法形成气候。加上业已上市的携程网等竞争对手十分强大，直买酒店网的生存空间日益受到压缩。此次创业未能成功。此间，一位朋友要安排一场为期一周的培训活动，请戴坤帮忙寻找合适的度假村，让还在为散客客源发愁的戴坤意外地发现了这个细分市场的价值。一边是成千上万的酒店和度假村，一边却是成千上万的企业客户，由于信息不对称，二者间普遍处于松散的直接对接状态。旅行社有介入这个领域的业务，但份额大概只占到百分之四五十，内容也通常只是协助企业订酒店、订机票等，不会牵连到会务。涉及会议内容和会务层面的公关公司，因主打创意服务，要价又非常高。更何况，除了某些品牌商举办新闻发布会等活动有必要请公关公司策划以外，其他百分之九十以上的会议内容都是由企业内部决定的，并没有创意策划的需求。还有一个发现让戴坤欣喜，那就是会议衍生出来的吃、住、行、旅游消费以及配套服务的需求十分庞大，但在这个细分市场里，做得出色的服务机构尚未出现。 2007年11月，一台笔记本电脑，在7平方米的小单间里，戴坤开始对这块细分领域的业务进行探索钻研。区别于携程网通过呼叫中心做线上业务的模式，戴坤决定侧重做线下业务，定位于做中国最好的团体会议和度假的预订平台及综合服务提供商，目标是让企业与酒店、度假村之间相对无序的交易变得有序，打造一个虚拟的酒店、度假村的“国美”。不论是企业开会、度假也好，还是新的酒店、度假村建成后的推介，首先想到的是找会易佳。捆绑解决信息三大问题场地、价格、服务，就是会易佳打包为客户解决的三个方面的问题。决定在外面开会，如何迅速找到最合适的场地？确定会场后，如何拿到最优惠的价格？会议进行时又如何确保各项配套服务准确无误？场地、价格、服务，就是会易佳打包为客户解决的三个方面的问题。“会易佳为客户解决三个层次的问题。一是通过储备酒店、度假村资源，为客户寻找最合适开会地点，解决信息不对称的问题；二是通过与酒店、度假村等建立战略合作关系，为客户拿到优惠价格；三是通过提供专业、免费的客服，帮企业打理会议度假场地预订、组织安排、设备安装调试、突发状况应对及其他后续服务。”戴坤称。通过安排专门的采购团队去采购酒店、度假村等资源，会易佳已建立起了涵盖国内3000多家三星级以上的酒店、300多家度假村的数据库系统，并与这些酒店、度假村达成战略合作伙伴关系，从而可以拿到更优惠的价格。通常能比单个散客预订节省5％到10%。在数据库系统中，对各个会议场地的参数以及配套的服务信息都会有详细记录。只要客户将需求告知，就能得到会易佳根据数据库系统提供的3到5个备选方案，客户则可根据方案选择最合适的开会地点。 会易佳还会针对会议配套的标准化层面进行服务。戴坤称，“一场会议下来，在配套方面都会存在一些标准性的东西和非标准性的东西。我们服务的是这些能形成标准的东西，也就是属于会议附加值的东西，如交通、住宿、用餐、会场布置、物件定制等。但不会介入会议内容。”会易佳制作了会前、会中、会后等流程配套的会务服务手册。针对标准化层面的服务，共设置有一百多个选项。从采购议价到客户对接，再到售后服务，整个链条所有环节涉及到的标准化服务都被尽可能地细化。以会前手册为例，就涵盖有会议的名称、交通路线、会议人员名单、身份证等诸多选项。会务人员会进行一一核对，落实一项，才勾除一项。手册内也设有可供企业定制的内容，如投影仪、音响、麦克风等，企业可根据自身需求确定数量。倘若客户需要制作横幅，横幅内容须提前多少天给到会务人员，也都有明细的规定。“核对完成，也就是基本完成了会议的筹备。”盈利关键在于规模简单、标准的东西容易复制，能复制的东西就更容易形成规模。由于行业整体利润偏低，所以只能靠规模化累积利润。会务外包盈利的关键在于规模，在于能否坚持做到盈亏平衡的临界点。戴坤称，简单、标准的东西容易复制，能复制的东西就更容易形成规模。但标准化也是一把双刃剑。由于会务外包行业的门槛较低，标准化的东西更容易被复制。为了规避这种风险，戴坤决定两手抓。一是打造团队，二是打造规模。 “所有参会人员都可以通过了解复制会务流程，但后续未必能完成对标准化的把握和持续更新。越是简单的东西对管理的挑战就越高，对细节的把握和执行能力要求也越高。要完成对会务精细化的管理就必须依靠打造优秀的团队，但这需要时间。团队文化也是日积月累的，先发优势让我们在会务团队的建设上更具优势。”戴坤说。加强团队培训和设立股票期权是戴坤巩固团队的手段。会易佳实行全员持股制，将公司等分为一亿份，每年拿出100万-500万份进行分配，员工根据个人绩效、表现和能力获得相应额度。“要不要上市，一定不是现在就能决定的。但这可以成为现阶段公司所有员工的人生梦想和目标。以上市公司的标准来衡量自己。而倘若能在我们设定的3到5年之内实现这个梦想，那么股票期权就是对大家未来的回报。”规模也是戴坤强调的概念。“只有形成规模化的标准运作，才不可能被个人轻易地复制。倘若业内有大资本进入，由于组织团队、打造文化、制定流程都不可能一蹴而就，所以也不会形成即时的竞争。”戴坤称，会务外包行业的利润并不像外界看到的那么美。“我们主要赚的是酒店的返佣，而不是客户的服务费。毛利率大概在10%到15%，纯利大概在5%到8%。做一单、两单肯定亏本，一千单可能打平，一万单有钱赚，做到十万单时才发现利润总量还不错。所以这个行业要盈利，关键就在于规模，在于能否坚持做到盈亏平衡的临界点。会易佳经过两年的修炼才成功跨越盈亏平衡。目前的战略就是高筑墙、广积粮、缓称王，不断修炼自己的内功。不断更新会议配套的标准化流程，基本上每年都会出来一个更具服务性的新版本。”　资金束缚规模变大模式的批量复制，无疑将加大对资本的需求。现在，一些资本正在和我们谈合作，有传统的，也有风投，但他更希望找到愿意和我们白头偕老的合作伙伴。 中国是一个会议盛行的国度，开会已经有上千年的历史。而且中国人注重面对面交流，酒店、度假村开会无疑是人际交流很好的平台。现在，单公司每年要召开的会议类型就有常规会议、员工培训、企业年会、表彰大会、客户联谊会等。据戴坤预计，中国会务外包的市场能达到500亿元，会易佳目前开发的市场还不到千分之一。关键是竞争层面还处于一片蓝海。“与旅行社、公关公司还谈不上竞争，因为市场太大，大家都在忙发展，还没有达到互相挤的状态。”戴坤称，会易佳正处在螺旋式上升的阶段，上一个台阶，稳定下来，然后争取再上一个台阶。平均每天服务三场左右的会议或论坛，今年预计服务500家企业的会议度假。除了一些旅游目的地、会议目的地之外，更多专注于广州本地市场，利用本地酒店、度假村的资源对接本地企业的消费。起初，由于培训行业开会频繁，聚成等培训企业成为会易佳前期服务的主要客户。而现在服务更多的是大型集团的培训，以化妆品行业的经销商培训居多。目前，会易佳已与华南地区40多家大中型培训机构、20多家大中型美容化妆品专业机构达成战略合作伙伴关系。P&G、BENQ、安利、友邦保险、广州地铁、用友、吉之岛等，都是会易佳服务过的大客户。戴坤有这样一个理念，就是基于信任才能成交。近年来，他参加各种社会活动、为公益活动提供场地赞助。“当你做得足够好的时候，客户就更愿意口碑相传。做好一个客户所带来的效果，比你去打100个陌生电话强得多。”“按照中国目前的市场容量，我们要做到3000人左右的规模，才基本满足整个市场10%的需求。当我们占到会务市场10%左右的份额的时候，可能会遇到成长的瓶颈。但在到达这个瓶颈之前，我们必须尽量地扩张再扩张，复制再复制。” 大规模复制无疑需要资本。创建至今，会易佳获得过两次天使投资。第一次几十万元，第二次则为数百万元。目前，正在做下一步融资计划。“预备年底融资两千万到五千万元，采取定向投融资的形式。我们在全国圈一些地，制定相应的发展规划方案。比如进军北京、上海市场各要多少钱，然后针对性地引资。”“不论是客户、人才、项目，还是资本，对企业而言都是稀缺的，关键是在能把控的范围内做到有效的资源整合。资本好比补药，不能过多，也不要过少，合适就好。现在，有一些资本正在和我们谈合作，有传统的，也有风投，但我希望是愿意和我们白头偕老的合作伙伴。绩效（Performance）什么是绩效　　“绩效”一词来源于管理学，不同的人对绩效有不同的理解。有的人认为，绩效是指完成工作的效率与效能；有人认为绩效是指那种经过评估的工作行为、方式及其结果；更多的人认为绩效是指员工的工作结果，是对企业的目标达成具有效益、具有贡献的部分，在企业的管理中常被用在人力资源的研究评估中。　　绩效是组织为实现其目标而开展的活动在不同层面上的有效输出。　　综上所述：绩效是成绩与成效的综合，是一定时期内的工作行为、方式、结果及其产生的客观影响。在企业中，员工的绩效具体表现为完成工作的数量、质量、成本费用以及为企业作出的其他贡献等。绩效的特点　　它具有多因性、多维性和动态性。 　　1、多因性　　多因性是指一个人的绩效的优劣取决于多个因素的影响，包括外部的环境、机遇，个人的智商、情商和它所拥有的技能和知识结构，以及企业的激励因素。　　2、多维性　　多维性就是说一个人绩效的优劣应从多个方面、多个角度去分析。才能取得比较合理的、客观的、易接受的结果。　　3、动态性　　动态性即一个人的绩效随着时间、职位情况的变化而变化的。