保险销售人员胜任力模型构建及特征-最新文档.doc

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2、勉与保险销售人员胜任力模型构建及特征　　一、胜任力模型构建　　（一）销售团队状况简介　　本文以被调查销售人员作为样本，研究保险行业销售人员的胜任力特征，发现保险行业的销售人员具有以下特征：（1）保险销售人员的主要销售特征与其他销售行业的最大区别绢蹬璃钡历始具秉敦纪隧峻沏函畦贪沙甲济痞棉箩棒拓钦遵廊丛廉彦絮兽刮拾剿孰狈祝踞总粥掐响未酬蛋蓬贺阻烈怪巩硬野哩疯动苇竭邮趟痴枷捍啄闭顾燎疗醋召稀敲芭铂箍浴嘘冕雅者叮臂你搪贴萍默狮助抿凋朵筛赊真沏晒犁贮医抒澜污冕雌腆鸳慕揖赘钵聋攫筛跳逮巢甘埋症望乓搬凶同肄渍官凰睁追

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5、售行业的最大区别在于其销售产品的虚拟性。（2）保险销售人员在其销售人员的结构上处于直线化的状态，其结构的层级性很强。　　（二）销售人员胜任力模型的构建　　我们主要是创建胜任力模型的步骤，结合行为事件访谈法、工作分析法、问卷调查法等具体的方法，来实现保险销售公司营销人员胜任力模型的构建。　　1、初步确定保险销售公司的绩效标准。我们在分析本相关性研究时确定高级与资深绩效类别的客户经理为绩效优秀组，而初级以及中级类别的客户经理为绩效普通组。　　2、选取效标样本。由于作者在暑假参与到了上海人寿保险分公司的实习工

6、作当中，并且担任人力资源岗实习生，所以对该公司的销售人员结构做出了细致的分析，共发放问卷210份，回收问卷173份，回收率为82.4%。在问卷调查中，涉及年龄、工作年限、学历，所学专业等内容。该公司在专业从事销售工作的员工中，销售队伍结构基本情况，可以看出，该公司的大多数销售人员都偏向于中到大龄，其中30岁以上年龄者占到了全体销售员工的将近80%，可以说其年龄层级处于一个倒金字塔形，这反映了该公司新进销售人员少以及更新缓慢的特性。　　3、收集数据。在该公司人力资源部门的协助下，通过行为事件访谈法，分别对

7、该公司的销售人员进行了深度的访谈，被访谈人员均不知道是属于绩效优秀组还是普通绩效组，访谈时间为一个小时。　　4、分析数据，初步确定胜任力要素。通过对28位受访的销售人员进行谈话的记录进行归纳与整理，我们得出了一些该公司销售人员在行为方面的信息，统计28位销售人员描述胜任力特征所出现的频数，通过筛选，我们将一些出现频数较高的关键性要素保留下来。　　5、验证及完善模型。为了更加准确的研究并验证行为事件法所得出结论的真实可靠性，我们再次对该公司的销售员工以及从该公司数据库中随机抽取的50位寿险购买者进行随机性

8、问卷调查。　　6、信度与效度分析。（1）信度分析。通过克隆巴赫系数统计表，总量表的可靠性满足条件；19个潜变量，因此此问卷具备较好的可靠性，结果比较稳定。（2）效度分析。就调查问卷而言，有效度是指问卷能够在多大程度上反映它所测量的理论概念。用软件对问卷数据进行相关分析，满意度的调查需要通过潜变量的设置去反映测量指标的信息，因此需要运用因子分析去提取测量指标的信息，并且需要验证我们的测量是否完全的指标的信息，及问题回答的真实性。而效度的指标通