把准经营抓手-对症实施良方.doc

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1、把准经营抓手对症实施良方---南召农行开出多道良方力促业务发展中国农村金融网讯：一季度“开门红”过后，农行南召县支行面对多项业务发展缓慢、排名滞后的现状，以农总行、省分行现场调研工作和省、市分行“整顿机关作风、加速业务发展”活动为契机，重新把脉业务经营问题结症，细分目标定位，找准业务经营抓手，开出多道良方力促业务发展。一、定位个贷业务，作好作大资产业务南召县市国家特贫县，优质资源客户屈指可数，资产空心化一直是制约该行业务发展的瓶颈。为此，班子成员在认真走访客户搞好调研的基础上，静下心来结合“1213”、“三争两提高”发展战略辩证分析市场现状，把全行资产营销重点放

2、在“关注大户，提升个贷，促进小额”的目标上。关注大户即：对全辖即期农业产业化龙头企业实施重点营销，对远期国家重点项目进行储备，加强联络，不作为远期目标。日前，该行已运作成功的“南召县东方蚕丝绸开发公司”、“南召县恒雪面粉厂”等农业产业化项目，授信额1300万元有望月底开始用信。对国家重点项目如南召县鸭河核电站、天池崖蓄能水电站、云阳铸造厂、青山水泥等远期项目，作为项目储备，等待时机实时运作；提升个贷即：把风险系数低、资产质量高、安全边际大、衍生产品多等天生优势的个贷业务，作为提高经济增加值、降低资本营运成本、实现利润最大化的资产营销力推产品。一是全面调查摸底，建

3、立客户台帐。对全县16个乡镇医药店、批发部、家电、家俬店、餐饮店、服饰店、金银店、大中型量贩等个体经营户，进行梳理建全台账。二是转变坐等营销为上门营销，要求客户经理不论客户是否有贷款需求，每月至少对选准客户走访一次。三是为客户打造“量身制作”的金融产品。若有客户需要贷款，客户经理应在接到申请后5个工作日内，办理放贷手续严禁拖延。在用款方式上，随借随还，循环使用。在担保方式上，只要抵押物足值，风险可控，简便业务流程，快速放贷；促进小额即：做好惠农卡的发行量与授信率。为进一步提高惠农卡的覆盖面，借助“三农服务站”的设立，积极促销惠农卡的发行量，提高市场份额，同时做到

4、授信率不低于发卡量的10％。二、走出认识误区，共谋中间业务长期以来，许多员工认为银行就是单纯的存款、放贷，对中间业务推推动动，不推不动，事不关己，高高挂起，只要干好分内工作就行，在中间业务营销中存在“三难、一怕”的思绪，即营销难、办理手续难、转变思想难、怕丢身份，放不下架子，宁肯苦熬，不肯苦干的思想相当严重。针对中间业务存在的种种误区，行班子在大会小会上向全体员工灌输开展中间业务的重大意义，认真解读“1213”战略发展目标，正面引导员工必须认识到发展中间业务是农业银行长期发展的方向，是提升市场份额，减少资本占用，创造价值，实现利润最大化的最佳最捷近的有效途径，同

5、时也是员工挣工资，挣绩效，实现个人价值增长的快速渠道。通过解读释疑、分析对比，使全体员工从思想上认识到做好中间业务的长远意义与现实意义，较好地消除了员工思想上的障碍。为确保中间业务阶梯推进，县行出台“三位一体”营销方案，即班子示范营销、中层带头营销、柜员主动营销的全行一体化做中间业务的局面。一是量化指标分配到科室、网点、到个人。二是建立任务台帐，日统计，周战队，月评比。三是启动问责机制，对完成差的部门、单位、个人采减免谈话、通报批评。四是结合开展“清凉e夏”、“银证双赢”活动，促进业务发展，对业绩突出的，处物质奖励外，通报表扬，发贺信等形成，大张旗鼓的鼓励先进，

6、鞭策落后。五是按照县行新的考核办法，按完成任务比例计发跟单计价，以次推进业务发展。三、克服为难情绪，加快委托资产处置步伐委托资产清收已进入啃骨头的最难阶段，但硬性任务的考核以及对财务贡献的关联度，使全行必须面对现实，克服为难厌战思想，迎难而上。为此，南召行横下心来，多策并举，确保处置工作见成效。一是重新挖掘处置资源，发挥处置潜能，把处置目标锁定在有资产抵押、诉讼时效不间断、有还款意愿的客户上，作为重点清收对象。二是采取“一把手清收，上下联动”委托资产处置机制。即：行长包大户，专职清收与非专职清收相结合，分解任务到部门、到网点、到客户经理，建台帐、定时间、定进度。

7、6月份班子清收有望达50万元。三是充分利用“三农服务站”人员清收，站干对当地信息灵，客户底细清楚，利用他们清收成本低，见效快，是清收中的一只新生力量。按照处置政策给以一定报酬。四是充分利用CMS征信系统与客户准入相结合，实现委托资产处置。贷户因有不良信息记录而不能信贷准入，南召行严把“三农”准入对象，充分利用“机器+手工”处置，即：查人行征信系统借款人、担保人是否有不良记录。因录入因素征信系统查不到个人信息的，及时通过人工查找我行已剥离的不良资产台帐，否则决不放贷，以此推动资产清收工作。今年以来本行就此已清收小额农户不良贷款3．2万元。五是利用委托资产处置新政，

8、加快处置步伐。6月份本行