东风日产-2011_年保有客户销售819D.pdf

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1、2011年东风日产保有客户销售业务规范目录前言-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------P2一、概述1.1目的及适用范围---------------------------------------------------------------------------------------------P3二、定义及评判标准2.1保有客户销售体系之一：保有客户推荐购车------------------

2、---------------------------------------P32.2保有客户销售体系之二：保有客户增购---------------------------------------------------------------P32.3保有客户销售体系之三：保有客户置换---------------------------------------------------------------P32.4相关取数说明----------------------------------------------------------------------------

3、--------------------P3三、总部各部门职责担当及KPI3.1总部各部门职责担当及KPI设定------------------------------------------------------------------------P4四、总部各部门工作流程及操作规范4.1总部各部门工作流程及操作规范------------------------------------------------------------------------P5五、专营店工作流程及操作规范5.1物料规范---------------------------------------

4、---------------------------------------------------------------P55.2专营店相关操作流程---------------------------------------------------------------------------------------P65.3系统录入------------------------------------------------------------------------------------------------------P7六、总部考核说明6.1考核门槛----

5、--------------------------------------------------------------------------------------------------P76.2业绩计算------------------------------------------------------------------------------------------------------P76.3真实性检核-----------------------------------------------------------------------------

6、-----------------------P8附件一：《保有客户销售业务物料规范》附件二：《保有客户销售录入流程》Page1of92011年东风日产保有客户销售业务规范前言：东风日产成立以来，以高达68%年均复合增长率高速发展，与此同时，保有客户数量增长迅猛，截止到2010年底总销量已经突破230万。为了更好地开发保有客户，自2009年起，东风日产总部及专营店共同积极开展针对保有客户的销售工作，特别是针对保有客户推荐购车进行了标准化，推荐购车成交结构比从7%逐步提升为12%。推荐购车的标准化仅仅是一个开始，标志着东风日产将在保有客户管理和运营方面不断地推进标准化、制度化和规范化。因

7、此，在2010年底市场营销总部对保有客户推荐、增购及置换业务进行了深入的总结和研究，提出了更加严谨和科学业务体系，经过反复讨论、修改，经过公司领导批准后，编制了2011年东风日产保有客户销售业务规范。我们希望本规范能够成为营销总部各部门、各大区及专营店开展保有客户销售业务的指引性文件，进一步提升保有客户成交结构比，为2011年东风日产的事业添砖加瓦。市场销售总部总部长市场销售总部副总部长Page2of92011年东风日产保有客户销售业务规范一、