东风日产销售培训.ppt

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1、东风日产NEWNSSW(销售篇)培训课程NEWNSSW1顾客应对标准(CHS)的重要性・统一东风日产能够提供给客户的基础销售技术水准。⇒为了让所有的客户以及销售部门享受NISSAN品牌所带来的附加价值。29大销售行为准则VehicleDeliveryConsultingFollow-UpGreetingProspectingClosingNegotiationsProductPresentationDemonstrationDrive＊在实际的洽谈中，即使顺序出现前后颠倒，透过和9大销售步骤进行对照，專

2、营店與个人也能够自主地掌握应该改善的部份。白色-销售作业中的关键步骤:接待/咨询/交车/跟踪3各种教材的结构和灵活运用的方法顾客应对标准→　本课程的主教材演练指南→用于演练、补充自检表→在培训前后，访视专营店的实施情况教材结构4九大行为准则STEP1．客户开发STEP2.接待STEP3.咨询STEP4.产品说明STEP5.试车STEP6.协商STEP7.成交STEP8.交车STEP9.跟踪5STEP1．客户开发首先着手建立客户关系（协调关系）关键点关键行动效益在做出承诺之前，通常应该优先建立和客户之间的

3、关系。如果客户在初次见面时能够感到愉快，以后成为本公司客户的概率就会提高。6STEP1．客户开发制定潜在客户开发方案→行为准则1-2与潜在客户联系→行为准则3-10利用电话和客户建立关系〔演练1〕7在建立客户关系的基础上，对客户进行分类业务代表的4大表卡:・来店（电）客户登记表・月份意向客户级别状况表・意向客户管理卡・営业活动访问日报表利用电话和客户建立关系STEP1．客户开发8演练1敬请参照演练指南运作方式:个人思考和在小组内发表意见目的：开发潜在客户的好处与效益步骤STEP1．客户开发9STEP2．

4、接待消除客户的疑虑关键点关键行动效益・首先要笑脸相迎。无视客户的光顾是最恶劣的。・在客户光顾本店后，迅速采取应对举措。・打消客户的担忧，能够延长客户在展示厅的停留时间，业务代表就能够通过更多的对话，收集必要的信息。10电话接待的准则→　行为准则1-12＊接听速度／最初的问候／恭听客户来电的目的展示厅内的迎接准则→　行为准则13-34＊欢迎的问候语和鞠躬的角度／确认来店的目的或预约／让客户放松的对话／招待服务STEP2．接待11电话接待演练2运作方式:角色扮演(接听电话)场景设定:展示厅－客户自家客厅步骤

5、、评估重点观察者做出4点评价和反馈STEP2．接待12展示厅内的接待演练3运作方式:角色扮演（欢迎客户的光顾，首先让客户感到放松）场景设定:展示厅步骤、评估重点观察者做出5点评价和反馈STEP2．接待13STEP3．咨询建立客户的信任感关键点关键行动效益・倾听客户的陈述，不要一味的强迫推销。・复述客户已经陈述的要求事项，表明已经理解客户的需求・如果客户对你产生信任，就会陈述更加详细的选择标准和购车动机。・然后，倾听你的意见。14询问客户来店的目的４大案例和接待方法A为索取产品型录而来店B来看不特定的车种

6、C来看特定的展示车D来洽谈特定车型预算→行动准则1-8询问更加关心的事情→行动准则9-17利用提问，了解客户的潜在需求→行动准则18-25演练４→行动准则26-30演练５STEP3．咨询15演练4运作方式:角色扮演（坐着聆听需求“案例C”）场景设定:展示厅步骤、评估重点观察者做出５点评价和反馈STEP3．咨询16演练5运作方式:角色扮演（坐着聆听需求“案例D”）场景设定:展示厅步骤、评估重点观察者做出５点评价和反馈STEP3．咨询17演练6运作方式:小组讨论・目的:“收集信息的3种询问方式”1．开放式讯

7、问法“开始阶段的问题”2．封閉式讯问法“深入阶段的问题”3．If型讯问法“If－question假设・问题”步骤、评估重点STEP3．咨询18STEP4．产品说明提高客户对产品的信任和购买的欲望关键点关键行动效益对于推荐的车型，配合其特性能给潜在客户带来的利益上，进行介绍。能够让客户产生想要进入到下一步骤(试车或协商)的意愿与兴趣。19３大准则３大准则和技巧介绍确定客户的信息需求→行动准则1-8介绍产品→行动准则9-18FAB法〔演练７〕对于已经介绍的内容，向客户进行确认→行动准则19-20确认客户需求

8、的技巧→6W法SPACED法倾听法STEP4．产品说明20演练7・运作方式:小组讨论・目的:理解“Feature,Advantage&BenefitTalk”(特征、优点、效益）”的好处与运用・步骤、评估重点STEP4．产品说明21演练8运作方式:角色扮演（采用针对车辆各部位进行说明的方式全员共同实施）场景设定:展示厅步骤、评估重点观察者做出3点评价和反馈STEP4．产品说明22STEP5．试车提高客户对商品的信任和购买的欲望关键点关键行动