东风日产的销售PK秀.doc

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1、东风日产的销售PK秀东风日产借“超级女声”来了一场销售精英PK大赛，把娱乐元素注入企业活动，同时带动销售培训、客户管理、企业文化建设等多个层面，可谓“一石多鸟”。娱乐着，营销着，原来也是一条品牌之道。　　2005年12月19日晚五点，首届东风日产销售精英大赛进入最后PK环节，从现场亲友团高举的支持牌和布景的娱乐装潢，你会误以为走进了某家电视台的综艺节目。最后的三位选手举着选票板紧张地等待现场观众把选票投给自己。东风汽车有限公司副总裁、东风日产乘用车公司总经理吉田卫先生，东风汽车有限公司副总裁、东风日产乘用车公司副总经理任勇先生等公司高层如数到场。　　最后来自东风日产沈阳新世纪专营店的杨思路得

2、票最多，成为大赛冠军。大赛早在2005年10月18日就已经开始，杨思路经过了海选赛、区域赛和总决赛三个阶段的比赛，从东风日产近两百家专营店的千余名销售顾问中层层PK而出。　　东风日产乘用车公司总经理吉田卫先生在颁奖时说：“希望销售精英们继续努力，把成功的经验、方法传递给其他人。”此次大赛东风日产显然不是为了选拔几位销售精英，而是通过大赛来促进销售顾问学习专业知识、提高服务水平，为客户提供更好的服务。　　“不可否认，‘超女’带给了销售精英大赛一些启示。”本届大赛的组织者这样说。“超女”拥有数额巨大的短信投票支持者，它设计出了一条成功的“娱乐民主”模式。东风日产引入PK机制为销售精英大赛设计了一

3、套“消费民主”模式，销售顾问全员参与，大赛评判从客户开始。评判—我消费，我作主　　被誉为商界奇才的日产汽车CEO卡洛斯·戈恩曾说：“中国消费者的要求很高，他们希望得到高质量的产品、最新的技术和良好的服务。只有最具竞争力的厂家才能在中国取得成功。”东风日产把良好的服务放在了重要位置。　　2005年，东风日产乘用车公司的销售量超过了15万辆，较2004年增长了150%以上。这一方面得益于“天籁”、“蓝鸟”、“阳光”、“颐达”、“骐达”5款产品构筑的强大车系，同时也得益于东风日产的销售顾问团队在把握客户需求和为客户量身订造购车计划方面的能力。在J.D.POWER上半年对中国汽车市场品牌的CSI、S

4、SI调研结果中，东风日产分获第一名和第三名，显示了顾客对东风日产销售顾问服务水平的满意度处于较高的水平。“东风日产年”已实至名归。　　举办销售精英大赛，东风日产希望通过选拔出真正代表汽车行业最高销售服务水平的精英，为东风日产树立一个服务标杆，带动整个东风日产销售服务水平的发展。　　“超女”无疑是本年度非常成功的一次营销案例。“超女”作为一种娱乐性质的比赛，面向几亿的电视观众。通过做秀，通过迎合大众口味，甚至通过炒作赢得了亿万观众的认同。这种“娱乐民主”的形式被用于销售精英的选拔中，消费者成为大赛的评判。销售顾问想成为销售精英，首先要过客户这一关。更多的客户对销售顾问的接待表示满意，给他投票，

5、他才能晋级。　　东风日产对大赛赛程进行了精心设计。大赛历时两个月，分为三个阶段：海选赛，全国近二百家东风日产4S专营店的数千名销售顾问将全部参与。大赛通过严格的笔试和客户票选,从每个专营店选拔出一位选手晋级区域赛；区域赛则于11月21日至27日，先后在北京、成都和杭州、广州四大城市鸣锣开赛。通过区域赛的争夺，选拔出东风日产销售顾问TOP20。12月18日至12月19日，区域赛胜出的20位销售精英齐聚总决赛赛场。总决赛在广州电视台演播厅举行，在广大观众的共同见证下，首届东风日产销售精英大赛的冠、亚、季军全部产生。　　10月，东风日产近二百家参赛专营店进行了全方位的店头布置，统一的LOGO标识、

6、落地POP宣传板将各个店面装饰一新。每个专营店都设有销售精英大赛海选赛投票榜，客户可以为接待他的销售顾问进行投票。为了吸引顾客关注大赛，除了在投票当时向客户赠送小礼品之外，还设置了液晶电视、ipod、加油卡、精品车模等奖品。截止11月16日，东风日产统计到的选票近六万张，占所有来电客户批次的比重近100%。赛题—紧扣客户需求　　11月21日，区域赛在北京、成都、广州、杭州的四家专营店展开，这四个城市分别为北部、中西部、南部和东部四个赛区的主赛场。　　赛题的设置，东风日产也是煞费苦心。“销售是一种基于感性基础上的理性沟通，同时也是销售人员与顾客的互动过程。作为东风日产的销售精英，首先要掌握日产

7、全球一致的NSSW销售流程。我们强调这种统一的业务流程就是为了让顾客能够在任何一个东风日产专营店都体验到一样的服务标准，这将有助于客户对东风日产品牌的信赖；其次，销售精英还需要熟练掌握汽车产品知识。只有这样才能为客户提供专业的顾问服务；最后，销售精英也需要具有较高的综合素质，这也体现了他们与客户建立长期朋友关系的能力。”大赛组织者说。于是所有竞赛题目从产品知识、NSSW和才艺展示三个方面进行设计。其中，NSS