组织级售前管理-卢毅课件.pptx

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1、组织级售前管理卢毅2021/8/302一、售前管理全景剖析二、售前体系模型与关键要素三、售前项目方法论（流程与控制点）四、售前队伍建设与职业生涯规划五、售前项目策划技巧六、售前交流实战技巧售前管理全景2021/8/303支持系统售前个人层面市场推广公司介绍需求调研技术交流产品演示方案设计讲标答疑咨询研究售前思维项目策划语言表达呈现技巧交互技巧控场技巧文档编写幻灯制作工作任务软技能售前管理层面公司管理部门治理售前项目库售前知识库售前知识库工具角色定位组织架构工作流程质量控制知识管理职业规划能力发展售前整体规划售前方法论售前绩效考核售前岗

2、位的定位（公司整体规划）2021/8/304公司公司定位、公司形象、公司口碑市场销售售前实施研发、服务售前六大职能销售支持咨询服务行业研究产品规划市场拓展业务发展策略售前体系构建的8大关键点2021/8/3051、售前整体规划（部门架构、部门职责等）2、售前人员定位与职责3、售前项目方法论与流程4、售前队伍建设（能力模型、分级、认证）5、质量保证与控制点6、售前队伍培养体系（职业规划、培训、培养、能力发展）7、售前绩效考核与薪酬体系8、售前知识管理体系售前项目管理者面临的细节问题2021/8/306售前交流售前流程信息收集听众分析确定

3、主题准备材料售前交流交流总结售前项目整体策划开场内容呈现结尾商机定位售前策略交流（1）交流（2）交流（…）项目总结知识管理干系人分析竞争对手分析相对优劣势分析问题交互场面控制售前项目管理的11个关键点2021/8/3071、售前支持申请与确认2、售前资源调度3、售前商机定位与项目策略制定4、售前交流PPT质量控制5、售前方案质量控制6、售前技术配置与报价控制7、售前投标书控制8、售前技术交流讲解质量控制9、售前交流总结与多次衔接控制10、售前转实施控制11、售前知识积累与传承2021/8/308一、售前管理全景剖析二、售前体系模型与关

4、键要素三、售前项目方法论（流程与控制点）四、售前队伍建设与职业生涯规划五、售前项目策划技巧六、售前交流实战技巧企业售前体系规划与构建的四个阶段2021/8/309企业整体售前能力要求企业售前体系的完善程度个人努力企业缺乏一致性管理售前成功主要依赖个人努力组织协调企业有基本的售前管理体系售前成功依赖个人和组织协同配合有较好的品质保障经验传承较完备的售前管理体系能完整激烈项目信息人员之间有效知识分享能形成团队互补工作协同持续改进配套售前考核激励体系建立持续感觉体系企业售前体系的三个层次与关键要素2021/8/3010售前队伍建设与管理业务

5、拓展战略售前战略规划售前管理体系成熟度售前管理组织架构售前项目方法论售前工作流程售前愿景、定位售前绩效管理与薪酬激励体系售前体系建设方法PMS—项目库PMS—售前工时管理PMS—知识库企业经营战略战略层运作层支持层2021/8/3011一、售前管理全景剖析二、售前体系模型与关键要素三、售前项目方法论（流程与控制点）四、售前队伍建设与职业生涯规划五、售前项目策划技巧六、售前交流实战技巧售前方法论的意义(1/2)2021/8/3012统一工作思路、规范工作流程销售接口、确认支持资源调度与安排售前工时分配与控制售前质量控制商机定位与项目策略

6、把控PPT质量控制方案质量控制技术配置与报价控制投标书质量控制技术交流讲解质量控制（试讲）售前方法论的意义(2/2)2021/8/3013售前知识管理交流总结多次交流衔接控制项目总结售前知识积累与经验传承文档模板管理售前转实施控制项目风险评估与控制售前资料文档整理转实施控制从实施获得反馈售前项目方法论（关键控制点）2021/8/3014售前支持申请单售前项目整体策略项目了解初步交流竞争分享SWOT分析商机定位商机判断行业趋势痛点分析PPT准备交流探讨整体规划需求界定建设方案需求发展优势凸显听众分析PPT准备技术呈现交互问答交流总结技术

7、交流优势凸显听众分析方案准备PPT准备方案呈现交互问答交流总结方案交流演示策略听众分析系统准备PPT准备产品演示交互问答交流总结产品演示投标策略优势凸显评委分析投标准备PPT准备讲标呈现交互问答投标总结招投标技术复审风险评审资料准备移交实施项目总结售前转实施接口审批、策略审查、PPT评审、方案评审、投标书审查、试讲、交流总结、项目总结、转实施…转实施售前项目方法论（10大关键控制点）2021/8/30151、销售接口审批2、售前项目策略审查3、PPT评审4、方案评审5、投标书审查6、试讲7、交流总结（N次）8、售前转实施控制9、项目总

8、结10、售前知识管理审查控制点1——销售接口审批售前支持申请（必要性控制）杜绝不必要的；正确判断紧急程度、重要程度；销售项目六类信息（完整性控制）需求时间表预算决策人及决策过程竞争关键点（兴奋点）售前支持申请控制（配额控