商务谈判解析与行为心理学应用备课讲稿.pptx

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1、商务谈判解析与行为心理学应用12453目录页课程内容商务谈判与行为心理学商务谈判的客户识别技巧商务谈判的专业沟通技巧谈判者良好心理素质的修炼谈判流程心理策略与技巧运用交换交易谈判“谈判”拉丁文的涵义：NEGOTIATION=NEG（不）+OTIO（平静）把不平静的事情摆平。“谈判”中文的涵义：谈判=沟通+决断与之沟通并获得决断。谈判的涵义与发展由来第一篇NEGOTIATIONSITUATION商务谈判情境模拟测试谈判第一篇优势商务谈判策略6优势谈判不是战争，战争的目的是征服、谈判的目的是双赢。优势商务谈判原则第一

2、篇人的因素谈判流程筹码55%38%7%优势商务谈判关键因素第一篇策略家的头脑FBI的耳外交家的嘴慈善家的心艺术家的手专业人士的形象、礼仪职业谈判者的综合特征第一篇拓荒者的脚个人谈判风格测试合作型妥协型控制型顺从型第一篇优势商务谈判流程客户谈判流程我方谈判流程第一篇寻找你的谈判筹码第一篇12453目录页课程内容商务谈判与行为心理学商务谈判的客户识别技巧商务谈判的专业沟通技巧谈判者良好心理素质的修炼谈判流程心理策略与技巧运用目标客户市场分析关系分析对手分析优势分析目标客户分析四维定位法：了解并分析你的客户第二篇谈判信

3、息的收集与整理时效性准确性目的性系统性经济性现场性收集信息的原则信息收集的主要内容与谈判有关的外部环境因素：制度政策、商业规则、经济形势、社会习俗等有关对手的信息：资信情况、需求与诚意、对手的期限、对方谈判人员背景调查竞争者的情况市场行情企业自身的情况第二篇人性的潜能要素第二篇明确你的立场和底线乔哈里咨询窗未知区Unknown盲目区Blind公开区Open隐秘区Hidden别人知道别人不知道自己知道自己不知道第二篇17第二篇顾问式谈判项目运作第一维度：客户需求探寻与判断第二维度：对变革的适应能力第三维度：决策关注

4、点第四维度：联系紧密度第五维度：最终的决策第二篇顾问式谈判项目运作19第一维度：客户需求探寻与判断自我实现SA尊重需要E归属需要B安全需要S生理需要P第二篇20第二维度：对变革的适应能力革新主义者I高瞻远瞩者V实用主义者P保守主义者C落后者L客户想要的客户想买的我们的价值定位革新主义者高瞻远瞩者实用主义者保守主义者落后者变革主义者高瞻远瞩者实用主义者保守主义者落后者客户想要的客户想买的我们的价值定位革新主义者高瞻远瞩者实用主义者保守主义者落后者第二篇21第三维度：决策关注点财务￥技术T关系R业务B延伸思考：为什么

5、他会最关注这个因素？这种关注会随着时间和情景发生变化吗？企业中关注哪个要素的人最多？为什么？关注哪一项要素的人最少，又是因为什么呢？第二篇22第四维度：联系紧密度没有联系N联系较少S联系较多O联系深入P关注核心：客户访问频率与访问路线我们多久与客户见一次面？签约前见过几次？在客户之间的联系分配时间合理吗？在同一客户组织内部，不同角色之间的联系时间分配合理吗？在同一客户组织内部，每次拜访路线合理吗？第二篇23第五维度：最终的决策反对者X非支持者≠中立者＃支持者√指导者M第二篇12453目录页课程内容商务谈判与行为心

6、理学商务谈判的客户识别技巧商务谈判的专业沟通技巧谈判者良好心理素质的修炼谈判流程心理策略与技巧运用25什么是沟通？『沟通』是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。--信息沟通模式CommunicationModel-Lunenbury&Ornsterin,2000.『沟通模式』沟通的涵义第三篇你心里想的100%你嘴上说的80%别人听到的60%别人听懂的40%别人行动的20%系统化明确化结论化沟通的漏斗理论第三篇三级沟通身心愉悦–信任二级沟通达成共识–认同一级沟通信息有

7、效传递–理解有效沟通的层次第三篇建立信任关系客户选择行为模式探秘：感性认知理性认知行为特别的爱给特别的他/她！第三篇信任关系的价值二八定律和第一印象：合作行为80%受情绪影响80%的合作是因为信任对方，而不是产品和价格。老客户会反复签单甚至不怕麻烦。第三篇“望闻问切”沟通技巧望：客户基本状况、客户现场反应闻：用心倾听客户想法、建议、抱怨、问题问：探索性、提示性、引导性问题切：诊断客户个性化需求第三篇背景问题：针对现状的提问S-Situation1难点问题：针对难题、困难的提问P-Problem2暗示问题：针对影响

8、的提问I-Imply3示益问题：针对需求被满足的提问N-Needs4SPIN有效提问技巧-SPIN第三篇F（特性Features）是指要深刻挖掘产品的潜质，强调该产品的特质、特性等基本功能。A（优势Advantages）是要向客户证明一种商品的优势，给客户一个选择产品的理由。B（利益Benefits）不仅仅要说出产品的优越性，更要强调产品给消费者所带来的实实在在的利益。E