商务谈判课件备课讲稿.ppt

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1、主编:王小兰张晓青商务谈判电子教案第一章商务谈判的概述第一节商务谈判的含义与特征第二节商务谈判的内容与基本要素第三节商务谈判的原则商务谈判的性质与特征谈判的性质需要和对需要的满足是一切谈判的基本动因谈判是人类解决问题理性活动商务谈判的特征商务谈判是以获得经济利益为目的商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的类型按谈判参与方的数量分类分为双方谈判、多方谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判按谈判所在地分类分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判。按谈判内容的性质分类分为经济谈判、非经

2、济谈判按商务交易的地位分类分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。按谈判的态度与方法分类分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。按谈判所属部门分类分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判。按谈判的沟通方式分类分为口头谈判、书面谈判。按谈判参与方的国域界限分类分为国内谈判、国际谈判。按谈判内容与目标的关系分类分为实质性谈判、非实质性谈判。商务谈判的内容价格品质保证条款、合同的取消与仲裁统一价格浮动价格协议价格样品表示。规格表示等级表示标准表示保证条款。合同取消合同的仲裁商务谈判的要素商务谈判当事人参与商务双方派出的人员。分为台前人员台后人员谈判议题，是谈判活动的中心谈判背景是指谈判所处的客观条

3、件。它包括环境背景、组织背景和人员背景商务谈判的原则守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方，遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系，以为签约后的长期合作打下基础平等互利的原则平等协商,互利互惠相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的问题。第二章商务谈判前的准备第一节商务谈判的信息准备第二节商务谈判方案的制定第三节商务谈判的人员准备第四节商务谈判物质条件的准备商务谈判的信息准备信息收集的内容宏观环境方面的信

4、息。包括政治环境法律环境、经济环境、技术环境和社会文化环境。微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产品的市场竞争与供求信息收集的原则系统性准确目的性现场性经济性及时全员性信息收集的方法主要的原始信息收集方法观察法优点：客观性、直观性、广泛性缺点：难以揭示深层次的原因、信息难以量化、收集信息的范围有限、费用高。调查法：访谈调查、问卷调查。实验法：二手资料的收集方法信息资料的整理评价筛选：时序法、类比法、查重法。分类商务谈判的人员准备谈判班子的规模谈判人员应具备的素质坚强的政治思想素质健全的心理素质合理

5、的学识结构谈判人员的能力素养健康的身体素质谈判人员的配备谈判人员的构成首席代表专业人员经济人员法律人员翻译人员记录人员谈判者的选拔经历跟踪法观察法谈话法测验法谈判班子成员的分工与合作洽谈技术条款的分工洽谈商务条款时的分工洽谈合同法律条款的分工商务谈判方案的准备商务谈判计划制定要求谈判计划的制定要简明扼要谈判计划的制定要力求明确严谨谈判计划的制定要体现出灵活性谈判计划的内容谈判的主题和目标谈判的地点和时间谈判的议程和进度谈判的基本策略谈判现场的布置与安排模拟谈判第三章商务谈判心理活动分析商务谈判学习目标1、理解研究和掌握商务谈判心理的意义2、掌握谈判者的需要和动机3、掌握个性心理

6、分析的基本技能4、了解商务谈判中的群体心理5、掌握成功谈判者应具备的心理品质第一节研究和掌握商务谈判心理的意义一、商务谈判心理的概述（一）什么是商务谈判心理商务谈判心理是指围绕商务谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。（二）商务谈判心理的特点1、内隐性2、相对稳定性。3、个体差异性商务谈判第一节研究和掌握商务谈判心理的意义二、研究和掌握商务谈判心理的意义1.有利于谈判人员自身心理素质的提高2.有利于摸透谈判对方心理，实施心理战术4.有利用发现对方的需要3.有利于掩饰我方的心理第二节谈判者的需要与动机分析一、

7、谈判者的需要分析需要是人的自然和社会客观需求在头脑中的反映，是人对一定客观事物需求的表现。商务谈判是商务谈判客观需求在谈判人员头脑中的反应。（一）生理需要在谈判中的体现与满足（二）安全需要在谈判中的体现和满足（三）社会需要在谈判中的体现与满足（四）尊重的需要在谈判中的具体体现（五）自我实现的需要在谈判中的具体体现与满足二、谈判者的动机分析商务谈判的动机是促使谈判人员进行谈判行为的驱动力。谈判者的不同心理动机会产生不同的谈判类型，具体表现：（一）经济型（二）冒险型（三）疑虑型（四）速度型（五）