国际商务谈判的准备课件.pptx

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1、项目六国际商务谈判的准备【知识目标】1.了解商务谈判前准备工作的内容，认识商务谈判准备工作的重要性。2.掌握商务谈判人员应具备的能力、素质及谈判团队的组建。3.熟悉商务谈判方案制订的流程。【技能目标】1.具备谈判信息搜索、鉴别、整理能力。2.学会组建商务谈判的团队的组建。3.能够根据谈判目标安排谈判议程、制订谈判方案。学习目标商务谈判背景的调查谈判团队的组建任务一谈判前的准备商务谈判前的准备就是对商务谈判的相关信息进行收集、整理和分析的过程和行为，是对商务谈判前信息的调查和信息的处理。子任务一商务谈判背景的调查1.市场行情调查（1）供求状况（2）供求动态（3）相关产品（

2、或服务）分析（4）竞争者的情况2.对谈判对手的调查（1）资信情况（2）合作欲望情况（3）谈判人员情况3.对谈判者自身的了解在谈判前的准备工作中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手的情况，还应该正确了解和评估本方及谈判者自身的状况。包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况。如本次交易对我方的重要性，己方在竞争中所处的地位，己方对有关商业行情的了解程度，己方对谈判对手的了解程度，己方在本次中的优势和劣势，己方谈判人员的经验等。4.信息收集方法与途径（1）实地考察，搜集资料。（2）通过各种信息载体搜集公开情报。（3）通过各类专门会议。（4）通过对与谈判对手有过业务交往的企

3、业和人员的调查了解信息。子任务二谈判团队的组建1.商务谈判人员应具备的素质（1）良好的职业道德（2）健全的心理素质（3）合理的学识结构2.谈判人员的能力素养（1）认知能力（2）运筹、计划能力（3）语言表达能力（4）应变能力（5）交际能力（6）创造性思维能力3.谈判人员的配备（1）技术精湛的专业人员（2）业务熟练的商务人员（3）精通经济法的法律人员（4）熟练业务的翻译人员（5）首席代表（6）记录人员4.谈判人员的分工和合作当挑选出合适的人组成谈判团队后，就必须根据谈判内容和目的以及每个人的具体情况做出适当的分工，明确各自的职责。此外，各成员在进入谈判角色，尽兴发挥时，还必

4、须按照谈判目的与其他人员彼此相互呼应、相互协调和配合，从而真正赢得谈判。具体来讲，就是要确定不同情况下的主谈人与辅谈人的位置与职责以及他们之间的配合关系。任务二商务谈判计划书的制定谈判计划,是指谈判者在谈判开始前对谈判目标、议程、对策等预先所作的安排。其主要内容有：确定谈判主题，规定谈判期限，拟定谈判议程，安排谈判人员，选择谈判地点，确定谈判时间，制定谈判的具体执行计划等。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。子任务一制定谈判方案的基本要求1.谈判方案要简明扼要2.谈判方案要具体3.谈判方案要灵活可行二、商务谈判计划的内容1.谈判目标的

5、确定确定谈判目标一般包括以下几个要素：交易额、价格、支付方式、交货条件、运输、产品规格、质量、服务标准等。（1）制定谈判目标应该遵循的原则①实用性②合理性③合法性1.谈判目标的确定（2）谈判目标的层次①最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标，是谈判的真正底线。②可以接受的目标在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。③最高期望目标对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。2.明确谈判的地点和时间（1）谈判地点①在己方地点谈判②在对方地点谈判③在双方所在地交叉轮流谈判④在第三地

6、谈判（2）谈判时间①开局时间②间隔时间③截止时间3．选择谈判方式商务谈判方式分为口头谈判和书面谈判①口头式谈判谈判双方就谈判的相关议题以口头方式提出、磋商，而不提交任何书面形式文件的谈判。②书面式谈判谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判。4.确定谈判的议程和进度（1）议题哪些事项（2）顺序先谈什么后谈什么（3）时间何时谈，每一表个议题谈多长时间子任务三商务谈判计划书的格式在具体的谈判准备中一定要制伏谈判计划书计划书可根据谈判的需要简繁适当。计划书有以下内容：1.谈判主题2.谈判团队的组成3.谈判前期准备4.双方利益及

7、优劣势5.谈判目标6.程序及谈判策略7.谈判资料准备8.制定的应急方案子任务四模拟谈判子任务一模拟谈判的必要性1.发现准备工作中的问题和方案中的漏洞2.使谈判者获得谈判经验提升谈判能力3.提高谈判团队成员间的默契程度子任务二拟定假设1.假设的内容根据假设的内容，假设可以分为三类：（1）对外界客观存在的事物的假设（2）对对方的假设（3）对己方的假设2.模拟谈判过程实施模拟谈判有两种方式。（1）会议式模拟（2）实战模拟子任务三谈判模拟的总结进行模拟谈判的目的就是为了及早的发现谈判方案中的问题，提出解决问题的对策，掌握谈判的主动权。因此在实施模