五步增员法课件.ppt

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1、到哪里去找好的增员淄博中支营销部2009.10.31分析团队找增员——年龄团队精英看增员25岁以下的占6.55％；45岁以上的占11.8％；在25岁到45岁之间的占78.95％其中35岁到45岁之间占43.42％女性比例为69.74％在管理方面25岁到35岁之间的40％35岁到45岁之间的35％增员从哪里来——行业在寻找目标市场时，我们可以将目光着重放在以下范围：1.私营企业主以及曾经在私营企业担任过重要职务的管理层。由于管理模式类似，他们通常具有较强的自我经营意识和自我约束力；2.夕阳产业的成功人士。例如前几年非常红火的茶艺馆

2、等等，俗话说“女怕嫁错郎，郎怕入错行”，他们有过成功的经历，说明他们并不缺少走向成功的能力和资源；3.面临倒闭的大中型企业中的一些管理者和中层管理员工，他们其中不泛优秀的人才，也有重新择业的需求；4.退休或者将要退休但身体状况良好的人，不少人在这个年龄段有非常好的人脉关系和社会阅历；5.有良好社交背景和家庭背景的人，他们之中不少人有从事这一行业的意愿；6.有特殊技能的人，比如说一些在IT行业“超龄服役”的人，他们拥有为客户提供增值服务的能力；7.从事过群众工作或者接触人比较多的人，例如教师；8.其他行业的业务人员，他们有过从事销

3、售的经历，在销售技能和心理上有一定基础，上手通常比较快。增员从哪里来——性格或特质1.个人品行良好、讲诚信，或者做人成功，有一定名望，比较受人尊敬；2.容易被激励，有一些成功的经历；3.赚钱意识强，企图心旺盛，渴望成功，喜欢接受挑战；4.社交能力强，人际关系处理得好，有潜在的市场资源；5.主观能动性强，做事积极主动，是能“把信送给加西亚”的人6.经历过创业的艰难，懂得珍惜眼前的机会；7.不满足目前的收入状况或者工作环境，要求有所突破。增员八字经拉、挖、拓、找、促、扩、挤、加拉网式增员法：拉依靠当地的村干部来选拔和发现有用的人才，

4、把那些有一定的能力和文化水平的农村青年或村干部拉进营销分部，一一加以培养，促进其成长为首批骨干寿险营销员，尽快占领农村最基层的寿险示场。陌生拜访增员法：挖陌生拜访也可称之为"直冲拜访"，是"增员"的另一种基本方法。采取这种方法主要是在对增员对象没有目标选择的情况下，在茫茫人海中，如果发现一个自我感觉能做保险的对象时，便主动上门去挖掘。采用此类方法增员的成功率往往较高。缘故增员法：拓开拓熟人，日常生活圈子里的人，包括亲属、朋友、老同事等等。因为对这些熟人，我们了解他们的需求，明白他们是否适宜做寿险营销工作。着重从以前的同学、亲友、

5、同事、邻居以及医生、公安警察家属、税务协税员、学校的教师等人中去增员，他们不但接触面广，而且社交能力强。随缘增员法：找这类增员方法也称创造机会法，凭个人的观察或随机探访方式，在熟悉或不熟悉的人群中去寻找增员对象。只要我们在平时生活中细心观察，留心周围发生的事情，便不难找到一些合适的增员对象。简单地说就是多注意你周围的人，在任何时候都要睁大眼睛、竖起耳朵，以便去寻找好的增员对象。可以到商店及一些不景气的企业去寻找下岗人员，这类人员正迫切需要找到一份适合发挥自己才能的工作，他们一旦上岗后，会全身心地投入到寿险营销种，加之他们有一定的

6、社会阅历、人际关系和社交能力，因而往往会成为营销的高手。创业说明会增员法：促定期举办创业说明会，以此促进更多增员。这种增员方法就是将有一定社会威望、有一些社交能力的人请到职场内，专门召开一个隆重而又简朴的创业说明会，说明保险的意义与功用、公司情况、信誉及相关待遇等，让前来参加会议的人员在听了创业说明会后，认同公司，认同产品，积极主动加入寿险营销行列，成为寿险营销的生力军。群体增员法：扩扩大增员的最有效的方法莫过于群体增员法。这种增员方法是指集中一群有共同背景和兴趣的人，由于这群人有共同的特点，我们会较容易掌握他们的资料，也明白这

7、类行业工作人员的工作特点，因而可以从他们中扩招那些有能力的人加入寿险营销行列。间接增员法：挤间接增员法是采取间接媒介转介绍“挤”出来的增员，采取这种间接增员法主要有以下两种方法。（1）亲友介绍：主要是通过亲戚、朋友转介绍获取增员对象资料，从而达到增员的目的。（2）"挤"出那些有影响的人员，这类人员本身的工作就有一定拓展人际关系的网络。如百货公司、美容厅、农贸市场等一些地方，每天除了有川流不息的新客户外，更拥有地缘性的顾客群，因此，从这里增员的人业绩不会太差。全员增员法：加全员增员法是指在团队所有的伙伴，实行“1+1”或“1+2”

8、的方式全员增员，做到人人为团队增1人或2人以上，以成功吸引成功，这样的增员不但增员速度快，而且所增人员素质高，人员留存率也高，是比较成功有效的增员方法之一。增员如滴水