转介绍客户的约访福建高燕真课件.ppt

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1、1转介绍客户的约访——介绍人直接约访高燕真（福建分公司）2民生经历2007年7月加盟民生保险福建分公司2009年6月晋升M05个人殊荣民生总公司第五届高峰会会员民生总公司第六届高峰会会员民生总公司第七届高峰会会员民生总公司第八届高峰会会员其中，第八届高峰会荣获：优秀业务员、优秀主任、优秀部经理、钻之星、管理精英奖等五大奖项2012年IDA国际龙奖至今63钻会员2012年标保42万，件数86件讲师介绍座右铭：自强不息止于至善高燕真（福建分公司）3黄女士吕先生吕女士吕先生吕先生曾先生丁女士丁

2、先生曾小姐吕先生黄先生吴先生李女士丁先生吴小姐黄小姐吕先生王先生吕女士吴小姐林小姐刘女士吕女士林小姐吴女士吕先生吕小姐李女士吕小姐黄女士黄女士王先生林先生林小姐王小姐吕先生吴先生林女士付女士王先生丁先生丁先生李女士曾先生冯先生李先生侯先生李先生成功转介绍示意图1位影响力中心4年转介绍60客户成交150件总保费100万41位优质客户带来—5介绍人直接约访我成功的秘诀—6为什么介绍人愿意帮我约访客户？用心经营，建立良好关系生活中的“好家人”帮助解决问题的“好顾问”7介绍人直接约访的四“步”曲选择介绍人索取转介

3、绍客户名单收集准客户资料请求介绍人直接约访8步骤1-选择介绍人1.有影响力2.有亲和力3.有责任心、有爱心4.有强烈保险观念5.认同我的老客户9步骤2-索取转介绍客户名单索取时机1.通过保单年审并多次加保2.寻找与众不同的借口递送紧急联络卡3.领取生存金、理赔【客户感动时】10步骤2-索取转介绍客户名单索取话术1.帮客户分析他们现有的保单，让客户满意自己的保障。“恭喜您，您身边是否有跟自己很相似，同样需要这份保障的朋友。”【准客户】2.告诉他介绍别人购买是在献爱心，必要时还可以救人。11步骤3-收集客

4、户资料1.家庭情况：最好是已婚2.收入状况：年收入10万以上3.兴趣爱好：至少知道客户一两个爱好4.投保情况：是否购买过人寿保险12步骤4-请求介绍人直接约访分析资料1.准客户职业（经济情况）2.准客户作息时间3.准客户家庭结构13步骤4-请求介绍人直接约访解决顾虑1.告诉介绍人卖保险是献爱心，买保险是履行责任2.消除介绍人的担忧，强调只求认识不是马上签单3.再次提醒对方，自己的专业及成功之处马上行动1.准备约访话术并练习2.预估拒绝3.以平常心对待14案例【1】客户李先生直接约访话术李先生：老王，

5、你在忙吗？如果不忙的话来我家一趟。（约访）王先生：李总，请问有事吗？李先生：这样的，我今天收获很大，通过一位很好的朋友的建议，为两个小孩加保了健康险，想引荐你和她认识认识，方便以后你们相互探讨相关话题，如果可以的话你现在过来吧。（强调仅是认识认识）王先生：恩，谢谢你，我30分钟后到你家来。（获得见面机会）客户李先生，介绍他的生意朋友王先生15保单尾号：0543投保人：王洪生被保人：本人险种：如意相伴10万+重疾10万+意医1万+住补1份保30年20年交合计：6690元保单尾号：0545投保人：王洪生被

6、保人：赵立花险种：如意相伴15万+重疾15万+意医1万+住补1份保30年20年交合计：8015元保单尾号：0542投保人：赵立花被保人：王跃敏险种：如意相伴10万+重疾15万+意医1万+住补1份+豁免保至60岁20年交合计：3341.09元保单尾号：0541投保人：赵立花被保人：王跃春险种：如意相伴10万+重疾15万+意医1万+住补1份+豁免保至60岁20年交合计：4018.46元保单尾号：1114投保人：王洪生被保人：王跃春险种：富贵金生3万保额+豁免保至88岁10年交合计:13443元保单尾号

7、：1168投保人：王洪生被保人：王跃敏险种：富贵齐添合计10100元王先生家庭保单明细（李先生朋友）16案例【2】客户陈女士直接约访话术陈女士：小弟，你在公司吗？我想带一位小时候一起玩得很好的朋友去你那喝茶。（约访，引起对方兴趣）陈先生：我在外面，但等一会就来公司，你们过来吧？有其他事情吗？陈女士：咱这位朋友是保险公司的经理。陈先生：哦，保险啊，我买了很多啊，可能不需要了。（异议）陈女士：正因为你办了很多，所以想引荐她帮你检查检查，前天咱村王先生和你一样买了好多保险，后来通过高经理的检查，竟然几十万当中没

8、有健康和医疗保障，太可怕了，但你要清楚只是帮你，不是叫你买，可能里面已经很合理很全面了，检查后更能放心。（异议处理）陈弟弟：这样啊，好吧，我顺便把所有的保单带到公司去。（获得见面机会）客户陈女士，介绍她的弟弟陈先生17日期：2009年1月21日尾号2333投保人：志涌被保人：秀治交5年，年交20544元日期：2009年1月21日尾号0905投保人：志涌被保人：欣鑫交15年年交7339元日期：2009年2月12日尾号229